16 phrases qui expédieront vos mailings à la poubelle

By Lotfi BENYELLES

La vente et c’est du langage. Dans un mailing de prospection ou de vente, un vendeur utilise des mots pour démontrer la valeur de ses produits, mais plus encore, pour démontrer sa compréhension des problèmes rencontrés par sa cible ou son client.

Malheureusement, la plupart des mailings de prospection sont mal rédigés. Ils utilisent des phrases d’accroche inadaptées qui ne les mettent pas en situation de convaincre.

En analysant ma boite mail, voici un recueil d’expressions collectées ce mois-ci qui portent un message contre-productif et qui ne permettront pas au vendeur de convaincre. Vous trouverez les reformulations idéales lorsque c’est possible.

 

1. « Je souhaiterais entrer en contact avec vous » (ou prendre rendez-vous avec vous)

Au stade du premier contact, le client ne vous a ni confirmé son intérêt ni fourni d’information pour préciser son besoin. Cette demande est prématurée.

Cette phrase doit toujours être contextualisée. C’est-à-dire que le client doit voir exactement ce qu’il doit retirer d’un échange ou d’une prise de contact.

Mailing de prospection

Phrase 1 — ” Je souhaiterai entrer en contact avec vous »

 

Reformulation possible : Afin de voir avec vous comment l’une de ces options pourra vous faire gagner jusqu’à 2 % d’abonnés en plus, je vous propose un échange téléphonique de 15 minutes.

2. « Pourriez-vous m’indiquer les bonnes personnes à contacter ?

Habituellement, cette phrase est associée à la précédente. Vous demandez à votre cible de faire votre travail. C’est inapproprié. Un contrôle d’une liste de prospects sur Linkedin est un préalable à tout envoi.

Toutefois, il se peut qu’après ce contrôle le rôle de certaines personnes reste imprécis.

Dans ce cas, soyez transparents et après avoir explicité le problème que vous allez résoudre indiquez :

“Je ne suis pas parvenu à m’assurer sur Linkedin quelle serait la bonne personne à contacter chez XXX. Si vous n’êtes pas la bonne personne, pourriez-vous me mettre en contact avec la personne confrontée au (problème mentionné au début du mail).

3. “Pourrions-nous échanger au sujet de….

C’est une phrase décorative dans laquelle vous vous mettez en situation de demandeur.

Elle n’est pas adaptée au contexte de la vente et de l’emailing. Si vous introduisez votre emailing par le problème que connaît votre client cible et la valeur que pouvez lui apporter, vous n’avez plus besoin de lui demander quoi que ce soit.

À la place, proposez-lui la reformulation du point 1

4. “Je voulais m’assurer que

Toujours une phrase décorative. Dans un premier échange, privilégiez l’évocation du problème de votre cible et la façon dont vous pouvez le résoudre puis faites une proposition d’échange.

Ce type de phrase ou vous souhaitez vous “assurer de” peut intervenir uniquement pour un mail de relance, lorsqu’un client vous a indiqué qu’il vous rappelait début de semaine et qu’il ne l’a pas fait.

5. “Je souhaiterais échanger des informations

Derrière la situation d’échange, le client d’est pas dupe. Il sait bien que vous souhaitez collecter des informations pour améliorer votre ciblage et identifier des opportunités.

C’est à vous d’effectuer le premier travail de collecte et d’analyse et commencer par faire la preuve de ce que vous valez en évitant de soutirer des informations de façon maladroite.

6. “Je souhaiterai/ J’aimerai/ Je voudrai/ J’aurai besoin de…

98 % des emails de vente démarrent avec une phrase de ce type. Pourtant, vous n’êtes pas le sujet de la vente.

Seuls le client et son problème sont à la base d’un emailing de vente.

Maintenant, comment reformuler cette idée ? Imaginons que vous vendez des services Saas, votre transition idéale serait :

Je vous propose une présentation sur la façon dont MASOCIETESAAS a aidé des sociétés comparables à la votre à de développer tout en minimisant leurs dépenses en logiciels.

Dans la mesure où vous m’avez précisé qu’il s’agit de votre principale difficulté aujourd’hui, je suis sûr que cet échange

7. “Êtes-vous le décideur ?

Vous interrogez votre interlocuteur sur le poste qu’il occupe dans la société en vous disant que s’il n’est pas la bonne personne, vous pourrez lui demander de vous réorienter.

C’est maladroit et vous vous fermez des portes, car vous demandez quelque chose sans rien donner en échange. De plus, interroger quelqu’un sur son statut est maladroit.

Voir la reformulation proposée en point 2.

 

Mailing de prospection

Phrase 7 — Êtes-vous le décideur ?

8. “Pour être honnête…” ou ses équivalents (sincèrement…, pour ne rien vous cacher, vous pouvez me faire confiance…)

L’honnêteté ne se décrète pas, elle se démontre dans le cadre d’une relation suivie à long terme. En abordant la question du jugement à un moment où vous devez encore convaincre, vous éveillez au contraire la suspicion de votre lecteur.  

Mailing de vente

Phrase 8 — “Vous pouvez me faire confiance…”

9. “Avez-vous le budget pour…?

Cette question est importante, mais elle est prématurée dans un mailing de prospection.

Si le client est intéressé par votre produit et qu’il veut avoir plus d’information, c’est qu’il demande à avoir encore plus d’informations et que vous devez encoure faire quelques efforts pour convaincre.

Mailing de prospection

Phrase 9 — “Avez-vous le budget pour…”

À ce stade, vous devez encore vous concentrer sur la qualité de votre offre ou de votre service. En posant cette question, vous risquez de donner l’impression que vous voulez passer prématurément en phase de négociation ou de vente.

10. “Vous comprendrez facilement que….

Cette formule condescendante ne vous apportera rien. Tant qu’un client n’est pas passé en phase de négociation ou de vente, il a la possibilité de demander des explications et des clarifications, même sur les sujets les plus évidents.

De façon plus générale et comme sur le sujet de “l’honnêteté”, il faut éviter tous les points qui pourront être interprétés comme du jugement.

11. “J’ai estimé que vous étiez la bonne personne pour…”

À l’ère de Linkedin et de Google, cette phrase n’est plus acceptable dans un mailing de prospection.

12. Vous avez certainement un agenda chargé

Cette phrase aussi est une fioriture. Elle est inutile si vous avez commencé par une analyse du problème que connaît votre cible.

13. “Ce n’est pas ce que j’ai voulu dire…” ou équivalent (“Pour dissiper le malentendu”,  etc.)

Les malentendus font partie d’une phase de prise de connaissances d’un client et des difficultés qu’il rencontre.

Si vous êtes focalisés sur son problème, il comprendra que vous fassiez des erreurs et vous n’aurez pas besoin d’adopter une posture défensive, même dans un mailing de prospection.

14. “Le ROI moyen des clients ayant adopté notre solution dépasse les 50 % tout en maintenant un taux d’acquisition net moyen supérieur à 12,5 %

Même si votre cible est du même métier que le vôtre, vous devez éviter le jargon.

15. “Connaissez-vous notre produit…

Encore une fois, vous démarrez la discussion en parlant de vous et non pas des problèmes du client.

Formulation bateau sous forme de question qui amène à des réponses expéditives déjà formatées dans nos esprits pour surmonter les sursollitation dans notre quotidien.

  • “Oui, je connais déjà” => poubelle
  • “Non, ça ne m’intéresse pas” => poubelle.

16. “Vous n’avez probablement pas pris le temps de lire mon précédent…

Vous êtes toujours fixé sur vous et non pas sur son problème.

De plus, avec cette phrase et l’emploi du probablement, vous confirmez à votre lecteur que vos mailings de prospection ne méritent pas d’être lus.

Il n’ira donc pas plus loin que cette phrase.

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