Category Archives for "Accueil"

Arrêtez de vendre vos produits à des fantômes (Buyer Persona)

By Malik Benyelles

Marine est du genre battante.

À sa sortie de ses études, elle a rejoint à la Société Générale à la Défense.

Elle a tenu 3 mois.

Comme Romain Duris dans L’Auberge Espagnole, elle est arrivée un matin au boulot en réalisant qu’elle commençait sa 90ème journée successive de m..de.

À midi, elle rentra chez elle et ne remit plus jamais les pieds à la Défense.

Les 18 mois qui suivirent ne furent pas de tout repos.

Elle se lança d’abord dans des coachings Fitness. Puis, elle créa un blog et rédigea quelques articles. Elle offrait également des heures de coaching gratuits en échange d’une inscription sur sa mailing-list.

Marine obtint une petite notoriété rapidement.

Maintenant, il fallait bien qu’elle finisse par se payer un jour surtout que les indemnités chômage arrivaient à leur échéance.

Elle décida lancer son programme d’accompagnement en ligne : Fitness Master en 90 jours.

Elle pensait avoir de nombreux atouts : 

  • Elle avait découvert le sport en salle très jeune et maitrisait son sujet à la perfection après 10 ans de pratique ;
  • Elle avait coaché gratuitement une dizaine de personnes qui l’avaient contactée sur son blog et lui avaient laissé de super témoignages ;
  • Ce sujet la passionnait et cette passion se lisait dans ses articles. Leur ton était engageant et leur lecture agréable ;
  • Les statistiques de fréquentation de son blog avaient décollé grâce à certains mots clés.
  • Elle s’était également mise à promouvoir un bonus gratuit avec des pubs Facebook.

Elle créa un programme de coaching dans lequel elle cherchait à répondre à toutes les questions que se poserait un futur client ou cliente.

La préparation du programme lui prit des mois avec des hauts et des bas. Mais elle parvint au bout. Son programme faisait plus de 30 heures étalées sur 6 mois.

Elle rédigea sa page de vente en s’inspirant de ce que faisaient ses concurrents sur le web. Il y avait aussi des témoignages élogieux de personnes qu’elle avait coachées.

Vu qu’il s’agissait d’un lancement, le prix de sa formation était abordable par rapport à ce que proposait la concurrence.

Le jour du lancement, elle envoya des mails à 1000 abonnés pendant une semaine.

Mais à l’issue de la phase de lancement, Marine tomba des nues. Personne ne s’était inscrit à son programme !

Marine avait commis une erreur.

Elle s’était contentée de proposer un produit basé sur sa seule expertise et les quelques coachings qu’elle avait fait ces derniers temps.

Elle n’avait pas cherché à mieux connaître ses clients potentiels ni à faire des choix dans son public.

Son produit n’avait rien de spécifique et il n’abordait aucun véritable problème.

En fait, Marine n’avait pas établi de Buyer Persona.

En effet, se lancer dans le Fitness est une problématique trop générale. Personne ne se décide à “faire du fitness”. Le point de départ d’une réflexion sur un produit reste le futur client.

Qui est-il / elle ?

Quelle est sa situation ?

Quelle douleur expérimente-t’il / elle ?

Une mère de famille qui vient d’accoucher n’a pas la même situation de départ qu’un jeune homme qui démarre dans la vie active. Ils ont tous deux un quotidien, des douleurs et un langage spécifiques.

Marine aurait dû en tenir compte.

Mais la plupart des blogueurs qui débutent sont comme elle. Ils cherchent à développer un thème.

Ils choisissent ce qui les passionne et va les motiver au départ. Mais ça ne suffit pas.

Il faut aussi trouver la personne à qui vous adresser. C’est ce qui vous permettra de transformer vos contenus en un business profitable.

Pour créer un produit désirable, Marine aurait dû s’y prendre en deux étapes.

  • Choisir une niche rentable
  • Établir son buyer persona

Choisir une niche rentable

Un blog de niche est un blog qui se positionne sur un segment spécifique d’un domaine plus vaste.

Pour choisir une niche rentable, Marine aurait dû respecter les quatre règles suivantes.

Éviter les positionnements généralistes

Vous pouvez penser qu’un positionnement vaste vous permettra d’atteindre plus de gens.

C’est une erreur.

Seuls les pionniers arrivent à tirer leur épingle du jeu avec un positionnement générique.

Si ce n’est pas votre cas, un positionnement trop large vous désavantagera. Vous pouvez voir assez rapidement si votre marché est surexploité. 

Marine pouvait voir le degré de saturation de son marché en faisant une recherche sur le thème “fitness”. Elle aurait vu que plus de 4 milliards de pages de web traitaient déjà ce sujet.

Buyer Persona

Trouver un positionnement spécifique

Marine aurait également dû analyser les positionnements spécifiques sur son marché et élargir sa recherche au marché anglophone.

Elle aurait ainsi découvert plusieurs positionnements possibles.

Elle aurait découvert le blog et le podcast de Brice Pellerin Feta Fitness et Chill qui ciblent des publics d’entrepreneurs et de jeunes indépendants.

Buyer Persona

Elle aurait également découvert le blog Workout Mommy qui arrive à se différencier dans un marché large et concurrentiel comme le fitness en ciblant les mamans.

Buyer Persona

Choisir un sujet de blog qui vous intéresse

Mais Marine a aussi fait certaines choses comme il fallait. Elle a notament choisi de se positionner sur un sujet qui la passionnait.

C’est d’ailleurs ce qui lui a permis d’écrire pendant plus d’un an sans être sujette à la panne d’idée. Sans cela, le blogging serait devenu pour elle une corvée et elle n’aurait jamais pu lancer un produit.

Même si ses lecteurs n’étaient pas encore prêts à lui acheter un produit, ils sont montrés intéressés par ses contenus.

Marine pourra donc facilement reprendre les choses par le bon bout.

Nous verrons comment elle doit faire dans quelques lignes.

Vérifier la viabilité de votre niche

Marine aurait enfin pu vérifier la viabilité de son positionnement à l’aide d’un outil comme google keyword planner.

Il lui aurait indiqué le volume de recherche ainsi que la concurrence pour un mot clé entré.

Cet outil suggère aussi des mots clés parents et permet de comparer les idées entre elles. Si votre idée de niche n’est pas assez spécifique, vous pourrez vous orienter vers d’autres mots clés suggérés par keyword planner.

Par exemple si Marine avait entré le mot clé « Fitness » sur cet outil elle aurait vu que le volume de recherche pour cette requête est trop élevé. Keyword planner lui aurait aussi fourni des idées de mots clés rattachés au fitness et avec des statistiques plus intéressantes comme “fitgirl” ou “fitmom”.

Une niche sera viable si le volume de recherche n’est pas trop élevé et si la concurrence est faible.

Buyer Persona

Keyword planner permet aussi de se faire une idée de la rentabilité de la niche choisie grâce aux colonnes d’enchères qui représentent les montants que les annonceurs payent pour un mot clé.

Certains blogueurs conseillent de choisir des niches avec des montants élevés. Cela démontre l’intérêt des annonceurs pour une cible spécifique.

Ça peut-être un bon conseil à condition que la niche en question ne soit pas saturée.

Construire un tunnel de vente

Maintenant, même avec ça, il se peut que le positionnement soit encore trop généraliste. 

Et ce n’est pas un problème en soi. 

Quand vous commencez à bloguer, vous êtes encore dans la phase de découverte de votre tunnel de vente (haut du tunnel).

Ces contenus ont pour fonction d’aider un lecteur à prendre conscience de son problème.

À condition de bien les rédiger ces articles, vous pouvez donc rester un peu généraliste à ce stade.

Maintenant les contenus de sensibilisation (milieu de tunnel), ont pour fonction de commencer à persuader votre lecteur qu’il parviendra à trouver une solution à son problème.

C’est là que vous commencez à préparer la vente de vos produits.

TUNNEL DE VENTE 2

Et c’est peut-être là que le manque de spécificité des contenus de Marine l’ont pénalisée.

Après une déprime de quelques semaines, elle décide de reprendre les choses par le bon bout en se posant la bonne question :

Qui est mon lecteur ?

Construire votre Buyer Persona

Pour arriver au bon degré de spécificité dans ses contenus, il faut connaître son acheteur potentiel. En marketing, on parle de buyer persona.

Un buyer persona est une représentation de votre client idéal. Il s’agit d’une description détaillée d’un profil de client type. Le buyer persona vous aidera à cibler les douleurs de vos lecteurs et à mieux comprendre leurs besoins.

Pour établir un buyer persona vous aurez besoin d’échanger avec votre audience à l’aide notamment d’un questionnaire ou d’emails.

Élaborer un questionnaire

Pour mieux connaître son audience, Marine envoie à ses abonnés un questionnaire qu’elle a créé sur Google Forms.

Celui-ci contient deux questions :

Dans la première question, elle demande à son lecteur de lui donner un maximum d’information sur le problème qu’il rencontre.

Dans la seconde question, elle lui demande de projeter sa vie une fois que ce problème sera résolu.

Quelques jours plus tard, elle fait le compte : 130 lecteurs lui ont répondu. C’est plutôt bon signe pour la suite.

Le buyer persona

Marine peut maintenant développer le profil de son futur acheteur (buyer persona). Pour cela, elle utilise un outil appelé la carte d’empathie (pdf téléchargeable directement sans inscription : “7 étapes pour créer des produits désirables“).

Empathy Map / Buyer Pesona

Description du client type

À l’aide des réponses à son questionnaire, elle complète sa carte.

Les informations qu’elle découvre la surprennent. Elle réalise que son buyer persona s’avère être en réalité un “Buyeuse”.

Elle choisit de lui donner un nom : Cécile.

Voici le portrait de Cécile qu’elle parvient à dresser.

Qui

Cécile est une femme de 41 ans. Elle a deux enfants. Elle est cadre dans une banque. Entre le travail et les enfants, elle a très peu de temps à se consacrer à elle-même et n’a pas fait de sport depuis des années.

Ce qu’elle dit :

« Je souhaite reprendre une activité physique. »

« Je sais que le sport peut m’aider à décompresser et à mieux appréhender mon quotidien »

« J’ai pris quelques kilos dont je n’arrive pas à me débarrasser »

« Je n’ai malheureusement pas beaucoup de temps libre. Entre les enfants et le travail, je suis débordée »

Ce qu’elle pense et ressent

Elle veut suivre un programme sportif, simple, divertissant, adapté aux contraintes de son quotidien et à sa condition physique.

Elle ne fait pas confiance aux programmes de fitness classiques qui promettent un corps de rêve en peu de temps.

Elle veut des résultats durables et retrouver son bien-être.

Ce qu’elle fait

Elle suit des régimes alimentaires peu efficaces.

Quand elle a un peu de temps libre, elle essaye de faire du footing, mais elle se fatigue très vite. De plus, elle trouve les footings assez ennuyeux.

Ce qu’elle entend

Qu’un bon programme est contraignant et chronophage.

Qu’il faut qu’elle s’inscrive à une salle de gym.

Que pour maigrir, elle doit se priver des aliments qu’elle aime.

Douleurs et gains

Douleur : Elle sait qu’elle doit se reprendre en main et qu’elle a besoin de se défouler. Si elle continue à ce rythme, elle risque le Burn out. Elle a aussi besoin de reprendre confiance en elle.

Gains attendus

Perdre du poids. Une condition physique et un bien-être retrouvés.

Prête à repartir

Marine décide de créer un nouveau produit répondant aux besoins de cette lectrice pas si imaginaire.

Elle cible des femmes d’une quarantaine d’années qui ont peu de temps à consacrer au sport. Son nouveau programme propose des exercices variés et ne nécessitant que 20 minutes de pratique quotidienne.

Elle rédige sa page de vente en s’inspirant, cette fois des réponses à son questionnaire et en s’exerçant sur le Guide du Copywriting.

La phase de lancement de ce nouveau programme est beaucoup plus réussie que la précédente. Marine réussit à vendre son programme à 5 personnes.

Et toutes ont un profil proche de celui de “Cécile” 😉

10 outils de copywriting gratuits et indispensables

By Malik Benyelles

Dans le domaine du copywriting, “les Boron letters” font figure de référence.

Cet ouvrage est un recueil de lettres que Gary C Halbert, un copywriter Américain a adressé à son fils (Bond) dans les années 80 afin de lui expliquer les secrets du copywriting à partir du pénitencier de Boron, où il était incarcéré.

Voici un extrait de la 6ème lettre du livre (6ème chapitre) :

Il faut constamment rechercher les groupes d’individus qui désirent un produit ou un service particulier.

Comment mesurer ce désir?

Si tu travailles avec des mailing lists, c’est plutôt facile.

Supposons par exemple que tu veuilles vendre un livre sur l’investissement et que tu as rédigé une lettre de vente à envoyer par courrier postal afin de le vendre.

À qui vas tu l’envoyer?

À des gens dont tu as obtenu le nom et l’adresse à partir de l’annuaire téléphonique.

C’est une très mauvaise idée. Il y a trop de personnes qui ne seront pas intéressées dans ce groupe.

Le seul point commun des membres de ce groupe c’est qu’ils ont un téléphone. Certains n’auront pas assez d’argent à investir. D’autres ne commandent jamais de produits par courrier. D’autres sont trop occupés pour lire tes lettres. D’autres encore sont illettrés. 

En somme, il y a trop de déperditions. C’est un peu comme si tu utilisais un fusil à pompe alors qu’un simple fusil de chasse aurait suffit.

The Boron Letters – Gary Halbert

Vous imaginez en lisant ce passage à quelle point le quotidien du copywriter était compliqué dans les années 80.

Les outils dont il disposait pour faire son travail était des plus rudimentaires. Lettres, enveloppes, impressions, timbres… et surtout le temps passé à sélectionner les adresses, à corriger, à coller les timbres

La moindre erreur de ciblage et c’était du temps et de l’argent perdu.

Les copywriters modernes ont à leur disposition des outils qui rendent ce travail beaucoup moins fastidieux et les risques beaucoup moins importants.

Aujourd’hui, nous essayerons de voir quels outils permettent d’améliorer la compréhension du futur acheteur et de rédiger des pages de vente de façon plus rapide et plus efficace.

Créer des contenus : Google, les blogs et les livres

La création de tout contenu nécessite des outils de veille.

Pour un copywriting efficace vous devrez vous inspirer du travail de ceux qui ont écrit un sur un sujet similaire à celui sur lequel vous travaillez (mais sans les plagier).

Autrement dit, vous devrez faire de la veille active.

Pour faire de la veille active, vous aurez besoin de Google car c’est le moteur de recherche référençant le plus de pages web. 

Il est préférable de faire aussi de la veille passive. Contrairement à la veille active, la veille passive consiste à surveiller votre environnement sans but ou objet précisément défini.

La veille passive basée sur la lecture de la littérature de votre thème vous permettra de vous constituer une culture et des références qui faciliteront votre compréhension d’un sujet.

Envoyez des questionnaires à vos lecteurs

Un questionnaire est le meilleur moyen de cibler les besoins de ses prospects/clients 

Sur internet l’outil de création de questionnaires par excellence est Google Forms.

Google Forms vous permet de créer des questionnaires comportant des questions de tous types (ouvertes, fermées, choix multiples, numériques, textuelles…) et de les partager facilement avec votre mailing list.

Google Forms dispose aussi d’outils permettant de visualiser les données collectées de manière analytique(sous forme de chiffres ou de graphes).

En terme de valeur pour un copywriter, les meilleures questions sont les questions ouvertes, surtout celles qui demandent au client de décrire les problèmes auxquels il fait face. Les questions lui proposant de faire une projection sur la solution à ces problèmes sont aussi très utiles.

Antidote (payant)

Antidote est un logiciel de correction grammaticale, ainsi que d’aide à la rédaction. Il réunit un correcteur, des dictionnaires, des guides linguistiques ainsi que des outils d’inspection et de révision.

L’interaction de tous ces outils permet à Antidote de vous proposer des corrections approfondies aussi bien sur le fond (grammaire, vocabulaire) que sur la forme (formulations, répétitions, maladresses de langage…).

C’est donc un outil très utile pour la rédaction de pages de vente.

Dictionnaire de synonymes (gratuit)

Si vous voulez écrire des articles ou des pages de vente

L’utilisation d’un vocabulaire adapté et varié est nécessaire pour un copywriting de qualité.

Lorsque vous rédigez une page de vente, vous devez non seulement éviter les répétitions et les termes dépassés, mais aussi employer les mots les plus adaptés au contexte de la page.

Quand vous souhaitez exprimer une idée ou un concept, mais que seul un terme impropre, ou déjà utilisé plusieurs fois vous vient à l’esprit, une recherche sur le dictionnaire de synonymes peut être d’une aide précieuse. 

Ubbersuggest (gratuit)

Ubersuggest est un outil de recherche de mots clés.

Il fournit une liste de mots ou d’expression connexes à un mot clé et les classe selon leur popularité.

Cet outil permet donc d’optimiser votre contenu afin de générer plus de trafic et d’améliorer votre référencement sur Google.

Google Analytics(gratuit)

Google analytics est l’outil statistique de référence pour connaître votre audience. Il vous permet de savoir combien de personnes visitent votre site, les sources de trafic(facebook, google…), comment les visiteurs interagissent avec votre site, les pages qui les intéressent le plus, les caractéristiques démographiques et les centres d’intérêt …

Google analytics met aussi à votre disposition des options d’analyse en temps réel qui permettent de connaître les caractéristiques de l’audience actuellement sur votre site.

Ces informations sont nécessaires pour comprendre votre marché, évaluer votre stratégie marketing et adapter votre positionnement.

Google docs (gratuit)

Google docs est un logiciel de traitement de texte gratuit qui enregistre automatiquement vos textes sur Google drive. Même si vous êtes confrontés à une panne de matériel(un disque dur qui vous lâche par exemple), vous récupérerez vos contenus sur google docs dans l’état dans lequel vous les avez laissés lors de votre dernière utilisation.

Google docs permet d’éditer des documents à partir de tous types d’appareils(smartphones, pc, tablettes…) et fournit la possibilité de partager facilement les droits de modifications d’un fichier avec d’autres utilisateurs Google.

L’historique des modifications est illimité et permet de revenir à n’importe quelle version de votre document.

En terme de compatibilité, Docs n’a pas son pareil pour l’intégration des fichiers d’une grande variété de formats.

Par rapport à Microsoft Word, Google docs se contente surtout de proposer les fonctionnalités les plus basiques.

Mais cette faiblesse est compensée par sa gratuité, sa facilité d’utilisation, sa fiabilité(très peu de bugs) et sa flexibilité. 

Google docs s’utilise de préférence avec une connexion internet mais l’utilisation hors ligne est aussi possible.

Créer des pages avec Thrive Architect (payant) ou Elementor (gratuit)

Thrive Architect ou Elementor sont des plugins pour wordpress permettant de concevoir des pages web intuitives au design attrayant.

Ils sont particulièrement adaptés à la conception de pages de vente et d’autres types de Landing Pages (destinées à la conversion).

Vous pouvez concevoir vos pages de qualité professionnelle facilement, sans avoir recours à un développeur web.

Thrive Architect ou Elementor vous permettent :

  • De créer des pages selon votre propre style ou en utilisant des modèles (templates) préprogrammés. 
  • D’ajouter toutes sortes d’éléments intégrés tels que des boutons, des icônes ou des colonnes.
  • De concevoir des landing pages contenant des éléments qui vous aideront à garnir votre mailing list.
  • D’optimiser vos articles de blogs grâce aux boîtes de contenus et listes de styles, de manière à les rendre visuellement attractifs.

Un autre avantage de la conception de landing pages avec Elementor ou Thrive c’est qu’elles seront automatiquement optimisées pour les utilisateurs de smartphones et de tablettes. 

Sur le blog lotfi.marketing, les landing pages que nous avions conçues à l’aide de wordpress sans passer par Thrive présentaient toutes des bugs lorsqu’elles étaient affichées sur un appareil Android.

Paypal et Stripe

Ces 2 outils de paiement sont devenus les standards.

Stripe est un outil qui permet de gérer les paiements par carte bleue et de faire des tests avancés. Son utilisation pas à pas vous permettra de facturer vos clients et d’obtenir simplement le versement des paiements de vos clients vers votre compte en banque ou celui de votre société.

Paypal présente plus de contraintes que Stripe, notamment des commissions plus élevées. Mais il a l’avantage d’être un standard utilisé par tout le monde.

Le paramétrage et la création d’environnements de test pour ces 2 solutions est assez simple.

Autorépondeur

Un autorépondeur est un outil générant l’envoi de mails automatisés, en fonction de certains événements déclencheurs prédéfinis(inscription à une newsletter par exemple).

Les 2 autorépondeurs que j’utilise sont Active Campaign (payant) et MailChimp (gratuit)

Active campaign est très intuitifs et offre beaucoup de fonctions. Il permet de caractériser et de segmenter les clients afin d’analyser les performances des campagnes. Il permet également de programmer vos campagnes.

Mailchimp, en version gratuite, offre moins d’options. Vous n’aurez pas par exemple la possibilité de programmer vos campagnes.

Outil de conception graphique : Gimp (gratuit) ou Adobe Photoshop (payant)

Il existe beaucoup de logiciels d’édition photos gratuits, mais ils sont généralement très limités en termes d’options d’éditions ou de formats d’images supportés.

Grâce aux outils d’édition intégrés, aux nombreux formats d’image disponibles et aux calques, photoshop n’a pas son pareil dans le domaine.

Contrairement à ce que beaucoup pourraient croire, il n’est pas plus difficile à utiliser qu’un logiciel d’édition photo gratuit. L’impression de difficulté vient surtout de la variété des options disponibles.

En suivant quelques tutoriels sur youtube, il est assez facile de maîtriser les bases de Photoshop ou Gimp.

Utilisez les outils de copywriting

Si vous voulez utiliser les outils de copywriting, vous pouvez vous inspirer de l’histoire de Morgane, une copywriter qui parvient à vendre un produit assez inattendu en utilisant les outils listés plus haut.

7 règles pour écrire un article captivant et ne plus lasser votre audience

By Malik Benyelles

Une question est souvent revenue lors du dernier Masterclass donné par Lotfi sur le thème de la rédaction d’un article captivant. Elle consistait à savoir comment conserver l’intérêt d’un lecteur à long terme.

Elle était formulée différemment en fonction de la personne qui la posait :

“Comment ne pas ennuyer mon lecteur ?”

“Comment avoir une audience captivée ?”

“Comment être toujours intéressant ?”

“Comment écrire un article captivant?”

À mon avis, le storytelling est l’outil de référence pour répondre à cette préoccupation.

Si vous regardez des séries sur Netflix, vous avez constaté que les meilleurs d’entre elles développent des arcs narratifs qui se déploient sur plusieurs épisodes.

Ce qui fait qu’à chaque épisode, le réalisateur plante une graine d’histoire qui sera reprise dans un épisode ultérieur de façon à faire évoluer le récit et la psychologie des personnages.

Le storytelling fait aujourd’hui partie intégrante de l’apprentissage de l’écriture littéraire et du cinéma.

La bonne nouvelle, c’est que de plus en plus de blogueurs l’utilisent pour tenter de dépasser le schéma narratif simpliste du créateur de contenus qui a changé de vie grâce à un évènement tragique et l’apprentissage d’une méthode miracle.

Captivez vos lecteurs comme Schéhérazade

Mais avant de creuser la question de savoir quelles sont règles d’un bon storytelling, je voulais revenir sur l’une des histoires les plus anciennes connues à ce jour : l’histoire de Schéhérazade dans les Mille et une nuits.

Les Mille et Une Nuits sont une compilation de contes moyen-orientaux connus à travers le monde parmi lesquels on peut citer: Ali Baba et les 40 voleurs, Sinbad et Aladin.

La clé de voûte de l’ensemble de ces récits est l’histoire de Schéhérazade. Il s’agit d’un récit-cadre. En voici un résumé :

Autrefois, en revenant d’une partie de chasse, un Sultan surprit son épouse dans les bras d’un de ses serviteurs. Outré, il les fit exécuter.

Après cette mésaventure, il décida prendre chaque jour une nouvelle épouse vierge, et de la faire exécuter au matin pour ne pas lui laisser l’occasion de le tromper.

La folie du Sultan poussa de nombreuses familles à l’exil pour protéger leurs filles.

Schéhérazade, la fille aînée du Vizir refusa cependant de quitter son pays et insista pour devenir l’épouse du Sultan.

Lors de la nuit de noces, Schéhérazade raconta une histoire captivante au Sultan en réservant la fin de son récit pour le lendemain.

Envoûté par le récit et voulant connaître la suite, le Sultan décida de reporter l’exécution de Schéhérazade d’une journée.

La nuit suivante, Schéhérazade finit sa première histoire et entama un nouveau récit. Là encore, le Sultan fût captivé et Schéhérazade choisit une fois de reporter la fin de son histoire au lendemain.

Le procédé se répéta un millier de nuits au fil desquelles le regard du Sultan sur Schéhérazade changea.

Sa méfiance et son rejet finirent par se transformer en amour inconditionnel pour sa nouvelle épouse.

Rédiger un article captivant

Après la dernière histoire, le Sultan avait complètement renoncé à l’idée de lui réserver la potence.

En fait, vous l’aurez probablement deviné, chaque conte des Mille et Une Nuits correspond justement aux mille et une histoires captivantes que Shéhérazade raconte à son époux.

L’histoire est belle, non ?

On pourrait faire une analogie avec un visiteur méfiant qui atterrit sur votre blog et réduit sa méfiance au fur et à mesure de la découverte de vos articles.

Cela dit, heureusement que les visiteurs de blogs n’ont pas de sabre, sinon, beaucoup de têtes rouleraient 😉

Dans le blogging, le storytelling se développe, même si on est encore loin du niveau des Mille et Une Nuits.

Il faut dire que le format s’y prête bien.

En étant créatifs et rigoureux, vous pourrez créer une trame narrative qui rendra vos articles captivants.

Je vous propose maintenant de voir comment le blogueur peut écrire un article captivant grâce à un storytelling qui augmentera le temps que passeront les visiteurs sur son site.

Parlez lui de son problème

Un visiteur sera d’abord intéressé par le fond de vos articles. Vous devrez rédiger un article captivant, mais aussi apporter au lecteur une valeur ajoutée.

Identifiez la douleur de vos lecteurs

Il est essentiel que votre histoire reparte de la douleur (problème) d’un lecteur.

Pour y arriver, certains copywriters anglo-saxons ont recours à une formule sous le prisme de laquelle ils analysent leurs contenus .

C’est la formule PAS: Pain/Problem, Agitate, Solution.

En français :

  • Identifier la Douleur (problème)
  • Agiter
  • Proposer la solution

Cette formule leur est très utile pour rédiger une page de vente persuasive ou un article captivant.

Décortiquons-la:

Identifier la douleur

Pour intéresser votre audience, il est important de bien comprendre les problèmes auxquels elle est confrontée.

Vous devez dépeindre la douleur de vos lecteurs de la manière la plus claire possible pour démontrer que vous le comprenez. 

Le lecteur doit avoir l’impression que vous lisez en lui, comme dans un livre ouvert.

En faisant cela vous aurez toujours des contenus nouveaux, mais cela vous permettra aussi de présenter un problème que vous avez déjà évoqué en changeant l’angle d’approche.

Voici un exemple avec Steve Kamb du blog NerdFitness.

Il y a quelques mois, il a écrit un article dans lequel il donnait un certain nombre de conseils pour les gens qui souhaitaient se muscler rapidement. Pour ces gens là, il était important de bien manger sans prendre le risque de grossir.

Le storytelling de l’article était basé sur le parcours biographique de l’auteur comme vous pouvez le voir dans l’image ci-dessous.

Rédiger un article captivant

L’un des conseils de l’article consistait à faire un régime intermittent.

Quelques semaines plus tard, il publiait un nouvel article sur le seul thème du jeune intermittent. Le problème était toujours le même, se faire plaisir en mangeant sans prendre le risque de grossir.

Mais cette fois, son storytelling était très différent. Il s’agissait d’une liste de règles à appliquer de façon stricte, mais il utilisait des images d’animaux pour ajouter une dose d’humour à son article.

article captivant

Agiter

Une fois que vous avez correctement ciblé la douleur du lecteur, vous devez l’attiser. L’idée est de bien lui faire comprendre quel sera le coût de son inaction.

Maintenant, il ne suffit pas de lister les risques qui découlent du fait de ne rien faire.

Il faut que ces risques soient décrits de façon émotionnelle.

Si l’on reste sur une description rationnelle, votre lecteur sera probablement d’accord avec vous, mais il aura du mal à passer à l’action.

Votre objectif est donc de vous adresser à lui en n’ayant pas peur de convoquer ses émotions.

Prenons le sujet du mal de dos et faisons ce petit exercice comparatif. D’un côté, vous pouvez avez les formules suivantes, rationnelles :

  • Le disque entre la colonne L4 et L5 est en voie de dégénérescence, il est temps de faire quelque chose
  • La lombalgie chronique, le mal du siècle
  • Les bonnes positions pour ne plus avoir mal au dos

De l’autre vous avez ces énoncés plus émotionnels.

  • Vous n’osez plus prendre un enfant dans vos bras
  • Il y a longtemps que vos enfants ne vous proposent plus de jouer au foot avec eux
  • Vous ne parvenez plus à sortir du lit sans vous mettre dans une position bizarre

Vous l’aurez compris, en blogging professionnel, les seconds énoncés sont beaucoup plus adaptés.

Vous n’êtes pas là pour étaler votre compétence mais pour aider votre lecteur à trouver des solutions.

Ce point peut paraître évident, mais la plupart des blogueurs experts dans leur sujet foncent sur des énoncés techniques mous du genou plutôt que d’aborder la douleur en partant du ressenti et des émotions.

Voici un exemple, toujours chez Nerdfitness. Steve Kamb répond dans cet article à une question posée par un lecteur : Comment continuer à s’entraîner alors que l’on vient de se blesser?

Ici, son storytelling insiste sur le ressenti d’une personne qui vient d’obtenir des résultats grâce au fitness, mais dont les progrès sont arrêtés net par une blessure.

Le titre signifie : Comment vous entraîner lorsque vous êtes blessés (ne devriez-vous pas plutôt rester reposés?)

Quant à la radio, elle renvoi au contexte médical et aux mauvaises expériences en matière de santé physique.

Le titre comme le visuel contribuent fortement à un storytelling PAS.

Rédiger un article captivant

Proposer une solution

Maintenant que vous avez travaillé sur la douleur et ses conséquences, vous pouvez proposer une solution au problème de votre lecteur.

Ce sera alors le bon moment pour faire preuve de vos compétences et parler de choses plus techniques.

Si on revient à l’exemple précédent, on note le souci qu’a Steve Kamb de toujours faire de l’humour, même lorsqu’il donne des conseils. En effet, son storytelling puise chez les Simpsons : il insiste sur le fait qu’une personne blessée doit d’abord se reposer.

Injury

La formule PAS est une base efficace pour écrire un article captivant que votre lecteur lira jusqu’au bout.

Créez un storytelling en marketing

Maintenant, je vous propose de suivre les 7 principes suivants pour étoffer votre storytelling.

Repartez d’une histoire vécue (par vous ou un autre)

Il est essentiel d’écrire des articles storytellés en suivant la formule P.A.S. Mais ce n’est pas toujours suffisant pour intéresser votre lecteur.

Il faut privilégier des storytellings d’expérience.

La technique narrative que Lotfi et moi utilisons le plus souvent dans ce blog est celle de l’analogie avec des situations vécues.

Nous identifions le sujet dont nous souhaitons parler et nous essayons de trouver une analogie avec une histoire que nous avons vécue, lue ou que l’on nous a racontée.

Lorsque Lotfi a écrit son article sur le tunnel de vente par exemple, nous avons réfléchi à la bonne histoire qui pourrait servir de storytelling d’accroche.

C’est un membre de l’Atelier qui la lui a fournie en racontant lors d’une séance de coaching comment il avait été exposé pour la première fois au webmarketing d’un coach en séduction.

Rédiger un article captivant

Fuyez la technicité (surtout en début d’article)

Lors de la rédaction d’un article, la plupart des blogueurs préfèrent aborder directement les aspects techniques/ logiques du sujet qu’ils traitent. C’est par exemple le cas des blogueurs experts qui veulent tout de suite montrer ce qu’ils savent faire sans se soucier de la façon dont le lecteur recevra le message.

Rédiger un article captivant

C’est une erreur. Il faut commencer par mettre en contexte votre expertise. Et c’est à ça que vous sert le storytelling.

Vous n’avez pas besoin de références littéraires pour faire du storytelling. Même une histoire banale peut vous permettre de capter l’attention de vos lecteurs et de rédiger un article captivant.

Présentez une histoire à laquelle votre lecteur s’identifiera et liez cette histoire à votre sujet.

Une simple anecdote peut suffire.

C’est par exemple le cas de l’article que vous êtes en train de lire. Il débute par un conte médiéval avant d’aborder des techniques de marketing contemporaines.

Votre accroche doit aussi posséder quelques-unes des caractéristiques narratives qui rendent les contenus littéraires ou cinématographiques captivants : comme les rebondissements ou le suspens.

Ces procédés stimulent la curiosité du lecteur.

Donnez votre avis

Les blogueurs font souvent l’erreur de rédiger leurs articles en essayant de rester neutre.

On retrouve également ce travers dans le cas d’articles sous-traités à des rédacteurs web qu’un blogueur n’a pas pris le temps de briefer.

Assumez le fait que vous ne pourrez peut-être pas plaire à tout le monde et prenez des risques en utilisant votre propre ton.

Les contenus neutres et les positions en retrait vous rendent ennuyeux.

Prenez position, défendez vos convictions en utilisant des mots impactants et expliquez votre parti-pris.

Publiez des contenus tranchés qui vous distingueront des autres blogueurs et vous permettront de réunir une audience aux valeurs proche des vôtres. 

Voici un exemple avec le Youtubeur Antoine BM :

Rédiger un article captivant

Écrivez des titres accrocheurs

Saviez-vous qu’en moyenne, 80% des lecteurs d’une page arrêtent leur lecture après le titre?

Pour retenir un lecteur, il existe plusieurs formes de titres accrocheurs: les titres sous forme de questions, de nombres, contenant des superlatifs…

Cependant, un bon titre est avant tout un titre qui appelle à une action.

Pour cela, il doit évoquer un contexte, une situation et un enjeu. Ça peut paraitre compliqué de mettre tout ça dans un titre de 65 caractères, mais vous pouvez vous appuyer sur cet outil SEO qui vous donnera les recherches les plus populaires sur le web.

Attention! Un titre n’est pas un résumé de l’ensemble de votre contenu. Voici typiquement un titre qu’il faut éviter :

Le faux avis sont partout … et alors?

Quel est le sujet?

Se méfier des faux avis ? Les combattre ?

Ou plus sérieusement, les repérer et apprendre à ne pas se laisser influencer ?

Personnellement, j’aurai donc opté pour “Repérer les faux avis pour éviter les mauvais achats”.

On repère mieux le contexte, l’enjeu et il y a une action.

Le titre est le point de départ d’un article captivant. Apprenez ici à rédiger des titres accrocheurs.

Soyez simples, précis et concis

Bannissez le jargon, votre vocabulaire doit être simple et vous permettre d’aller droit au but. 

Les paragraphes quant à eux doivent être courts.

Un lecteur sera rebuté par un pavé composé de gros blocs de textes peu espacés.

Certains blogueurs anglo-saxons suivent la règle suivante : “un paragraphe ne doit jamais contenir plus de 3 phrases”.

Développez votre propre ton en blogging pour écrire un article captivant

Rien de tel pour ennuyer votre audience qu’un ton de type B2B se concentrant principalement sur les aspects techniques du domaine traité. 

C’est particulièrement le cas quand vous abordez des sujets à forte technicité (PNL, webmarketing, publicité facebook…).

Votre passion et votre enthousiasme doivent se ressentir dans votre écriture.

Mais surtout, le public doit se reconnaître et vous reconnaître à travers votre ton.

Dans le blogging, les lecteurs apprécient particulièrement un ton contenant une dose d’empathie. Il reflète la personnalité de l’auteur.

J’essaie parfois de “copier” Neville Medhora dans son ton. Je trouve ça très direct et je rentre tout de suite dans le contenu.

Dans l’exemple qui suit, Neville recommande par exemple à ses lecteurs de s’entraîner sur des exemples de lettres de vente célèbres pour améliorer son copywriting et parvenir à rédiger un article captivant.

article captivant

Si vous ne l’avez pas déjà fait, je vous recommande de lire cet article sur les tons de voix.

Bien utiliser des images pour blog

Vous avez souvent vu sur internet des images à faible valeur visuelle qui ne retenaient pas votre attention. Le genre d’images, “clichés” et artificielles que vous avez l’impression (à tort ou à raison) d’avoir déjà vu 1000 fois.

Voici un exemple.

Image toxique à éviter pour illustrer ses articles et captiver

L’image ici est vraiment passe partout (et le titre aussi d’ailleurs).

Beaucoup de blogueurs usent et abusent de banques d’images qui regorgent de ce genre de contenus visuels.

Une image vous aide à faire passer votre message. Elle est essentielle dans la rédaction d’un article captivant.

Ce qui ne veut pas dire qu’elle doit illustrer de manière littérale tel ou tel point de votre article ou le symboliser dans son ensemble.

Vous devez faire preuve d’un peu de subtilité.

Rédiger un article captivant
Un visuel subtil utilisé par Wix qui vend des sites web clés en main à un public novice, plutôt féminin qui n’a pas envie de passer son temps à bidouiller.

Le bon visuel est celui qui vous distingue suffisamment du reste des blogueurs, tout en restant pertinent et en accord avec votre message.

Le point clé ici, c’est l’originalité, le visuel que vous choisissez doit être à votre propre image et véhiculer les valeurs que vous souhaitez mettre en avant.

Il doit offrir un aperçu attrayant de ce que vous avez à proposer. 

Voici 2 types d’images qui sont particulièrement appréciées des lecteurs:

-Les infographies: Des informations données en image sont souvent plus faciles à retenir pour le lecteur. De plus, les infographies sont un format très adapté aux partages sur les réseaux sociaux.

Pour rédiger un article captivant
7 messages visuels qui remplacent un long article.

-Les dessins et bandes dessinées apportent de l’originalité à vos contenus et sont généralement appréciés par l’audience.

article captivant
Le blog Wait but Why utilise à bon escient le dessin simplifié pour illustrer des concepts scientifiques, sociétaux, etc.

Certains blogueurs recommandent d’insérer une image par 350 mots dans vos posts de blog.

Il n’y a pas besoin de suivre cette recommandation à la lettre, mais il est quand même préférable de ne pas avoir trop de texte entre les images pour ne pas ennuyer le lecteur.

Comme pour les paragraphes et les titres, les visuels permettent d’aérer la disposition du texte. 

À noter qu’il peut être intéressant d’avoir une image au début de chaque article si celle-ci contribue à renforcer l’attention de votre lecteur. Ce sera l’image la plus importante de votre article, donc choisissez-la bien.

Justement, pour bien choisir une image, je vous invite à consulter cet article sur l’usage des images libres de droits ainsi que notre guide 9 styles visuels pour vous démarquer sur le web (accessible directement sans inscription).

Écrivez une bonne page À propos

Mais tous ces conseils pour écrire un article captivant auront plus de valeur si vous prenez la peine d’écrire une Page À Propos.

En effet, je vous ai dit plus haut que l’histoire de Shéhérazade servait de récit matrice à l’ensemble des contes des Mille et Une Nuits.

De même, dans une bonne série Netflix, les histoires développées dans premiers épisodes servent surtout à poser un décor et des personnages.

D’un point de vue narratif, votre page à propos aura la même fonction.

Elle vous permettra de vous présenter à votre audience et de raconter votre histoire de départ, celle qui explique le pourquoi de votre blog et la raison d’être de chacun de vos articles.

Un lecteur qui connaît vos motivations parce qu’il a lu votre page À Propos aura une perception différente de vos articles et leur accordera plus de valeur.

Un travail bénéfique à long terme

Ces points vous permettront d’écrire un article captivant et de renouveler l’intérêt de votre audience.

Sur le long terme, il vous apporteront des lecteurs fidèles qui attendront la publication de chacun de vos nouveaux contenus. Ces lecteurs seront également les premiers à acheter vos produits. 

En suivant les conseils prodigués dans cet article et en téléchargeant le guide de l’écriture captivante, vous serez toujours en mesure d’intéresser votre audience même si vous reprenez des concepts ou des idées que vous avez déjà abordées.

Comme Schéhérazade dans les contes des mille et une nuits, vous serez en mesure de renouveler l’intérêt de votre audience et d’assurer une longue vie à votre blog.

Comment créer son tunnel de vente et vendre des produits d’information

By Lotfi BENYELLES

Vente infoproduits - >mise en contexte du tunnel de vente
Vente infoproduits - >mise en contexte du tunnel de vente
Vente infoproduits - >mise en contexte du tunnel de vente
Quels contenus pour vendre sur le web 4 - Tunnel de vente
Quels contenus pour vendre sur le web 5 - Tunnel de vente
Vente infoproduits - >mise en contexte du tunnel de vente
Vente infoproduits - >mise en contexte du tunnel de vente

Quand un consommateur fait ses courses au marché, il parcourt les différents étals et choisit un produit selon des critères simples: fraîcheur apparente, le prix, la confiance placée dans le vendeur… 

Ce choix est très rapide et l’achat se fait sur place, sans que le consommateur ne tergiverse trop longtemps. 

Malheureusement, lorsque vous souhaitez vendre un produit d’information sur internet les choses se compliquent. 

Les automatismes d’achat ne vont pas se dérouler de la même façon.

Avant de parler d’achat, un visiteur devra être confronté à vos articles ou vidéos au moins 6 fois avant de s’inscrire sur votre mailing-list.

Quant à la vente, elle nécessitera encore plus de temps et d’efforts.

Si vous voulez que votre travail de copywriting vous permette de vendre vos produits d’information, vous devez comprendre la façon dont votre lecteur et futur acheteur s’informe et décide d’acheter des infoproduits.

Comprendre les deux systèmes de décision

Le psychologue, économiste et prix Nobel d’économie Daniel Kahneman a identifié les raisons de cette différence d’attitude au moment de choisir.

Daniel Kahneman : Système 1 / Système 2 : Les deux vitesses de la pensée

Dans son livre, Système 1 / Système 2 : Les deux vitesses de la pensée, il analyse nos processus de décision. 

Il s’attarde en particulier sur les raisons qui font que parfois nous prenons des décisions instinctives (ou sur un coup de tête) alors que d’autres fois, nous allons réfléchir longtemps.

Il a identifié deux coupables et il les a baptisés Système 1 et Système 2.

Ce sont deux modes de pensée différents qui se mettent en place au moment de prendre une décision.

Système 1, est rapide, il fonctionne automatiquement et sans aucune sensation de contrôle.

Système 2 et lent, il élabore ses pensées en une série ordonnée d’étapes. Il prend les commandes et ne se laisse pas déborder par les impulsions.

Système-A-Systeme-B - Introduction au tunnel de vente

Le système 1 fonctionne à l’instinct et il a parfois la fâcheuse tendance à partir en roue libre. 

Le système 2 est du genre à freiner.

Au supermarché, vous l’aurez deviné, c’est Système 1 qui entre en jeu. Vous n’allez pas freiner et ordonner les étapes de votre décision à chaque fois que vous devrez acheter un pot de moutarde. Cette décision est un automatisme et vous achetez probablement la même marque et le même pot depuis des années. 

Système 1 n’est pas toujours bien avisé.

C’est lui qui est en cause lorsque vous vous arrêtez soudainement devant une boutique et que vous en ressortez quelques instants plus tard avec un pantalon que vous n’aviez pas prévu d’acheter.

Par contre, au moment d’acheter une formation ou un coaching en ligne, c’est généralement Système 2 qui entre en jeu. 

Vous allez réfléchir vous aurez besoin de franchir plusieurs étapes avant de prendre votre décision. 
Système 2 vous pousse à identifier les étapes de votre décision de façon consciente et à partir en quête d’informations.

Bloguer pour vendre un produit

Pour vendre un infoproduit, votre travail d’écriture (copywriting) doit donc informer le système de décision de votre lecteur.

Certains créateurs de contenus échouent au moment de créer et de commercialiser leurs produits car:

  • Ils n’ont pas cherché à comprendre la psychologie de l’achat de leur clients et leurs critères de décision
  • Ils n’ont pas mis en place de véritable tunnel de conversion pour recueillir de l’information et vendre leur produit 

Ces travaux sont longs et ils demandent du temps. Il est préférable de les avoir en tête dès le démarrage de votre blog. Cela vous permettra:

  • D’accélérer le développement commercial de votre blog
  • D’éviter l’erreur classique au démarrage : écrire des articles encore et encore sans se préoccuper du reste
  • De donner plus de sens à ce que vous faites et réduire les blocages et le découragement

Psychologie d’achat et tunnel de vente

Cette psychologie des différentes étapes de l’achat a été modélisée à partir des années 1920 et nous la représentons aujourd’hui sous la forme de l’entonnoir de vente, ou tunnel de vente.

Votre travail de copywriting devra donc s’adapter à ce tunnel de vente. Vous devrez créer des contenus pour chacune des étapes du tunnel de vente.

Tunnel de vente  - Début de Tunnel de vente

Faire connaître son blog : la phase de découverte

  • Votre audience est large 
  • Elle commence à s’intéresser à ce que vous faites

Le stade de la découvert correspond au moment où votre lecteur va prendre conscience du problème qu’il rencontre.

Tunnel de vente : Étape 1  - Début de Tunnel de vente

À ce stade, vos lecteurs sont des internautes qui vous ont découvert grâce à une publicité facebook, une recherche (sponsorisée ou organique), ou à travers des interactions basiques sur les réseaux sociaux (un partage ou un j’aime). 

Cette étape qui correspond au haut de votre tunnel de vente : Top of tunnel ou encore TOFU.

À ce stade, vous allez devoir travailler essentiellement sur vos articles. 

Formuler une douleur

Il est essentiel que votre contenu soit en rapport direct avec une “douleur” qu’il rencontre.

L’acheteur n’est pas encore prêt pour un argumentaire de vente. 

En effet, souvent, il n’a pas encore formulé son problème. Ça ne sert donc à rien de lui proposer une solution.

Par contre, il a probablement déjà expérimenté une douleur qu’il faut formuler.

À ce stade, vous travaillerez essentiellement sur vos articles de façon à souligner votre compréhension de la douleur et lui proposer des pistes pour la surmonter.

Si vous faites ce travail correctement, la découverte de votre contenu lui permettra peut-être de mettre des mots sur son problème. C’est ce que réussit très bien le blogueur américain Ramit Sethi dans cet article intitulé “Comment vous sortir rapidement de votre dette (… même si vous êtes complètement fauché)”

Article Ramit Sethi : Comment se débarasser de ses dettes ? - Début de Tunnel de vente

L’article ne parle que de douleurs et du sentiment oppressant que constitue une mensualité de dette élevée alors que l’on peine à maîtriser ses dépenses. Les mots “dettes”, “sortir rapidement”, “fauché” appuient sur cette douleur.

Rédiger des articles qui donnent envie de s’aboner

Comme pour les autres stades d’un tunnel de vente, le contenu doit pousser l’acheteur à vouloir passer à l’étape suivante. 

Pour pouvoir atteindre vos clients plus tard, vous avez besoin de leurs informations de contact. 

Plus votre contenu sera spécifique au problème que vit votre client, plus vous aurez des chances de le voir s’abonner à votre newsletter ou télécharger un guide.

Sensibiliser le lecteur à son problème : Stade de considération

TUNNEL DE VENTE : Étape N° 2 -  - Milieu de Tunnel de vente
  • Audience restreinte
  • Intéressée par un bénéfice que vous apportez

Le client recherche maintenant des solutions à ses problèmes. À ce stade, les gens évaluent chaque solution et objection qu’ils pourraient avoir.

C’est là qu’entrent en jeu votre bonus et vos mailings. Ils sont là pour préciser la façon dont vous pourriez régler le problème de votre lecteur. 

C’est ce que l’on voit ici en bas avec le bas de page de l’article de Ramit Sethi dont je viens de vous parler. Il propose de “Mettre le turbo sur le paiement de ses dettes avec sa ressource préférée”, c’est-à-dire son guide.

Bonus : Comment faire de l'argent de Ramit Sethi - Milieu de Tunnel de vente

Le contenu pour cette étape du tunnel de vente doit proposer des solutions, adresser des objections et expliquer les bénéfices de chaque solution. 

Écrire des articles de fond

Un article comme celui que vous êtes en train de lire est un article de milieu de tunnel. 

Il s’adresse à quelqu’un qui a déjà envisagé le blogging pour surmonter son problème (en finir avec la vie de bureau, surmonter un manque d’indépendance financière, voyager, etc.) et qui a déjà écrit des articles sur son blog.

Cet article l’aidera à savoir comment transformer son contenu en un produit qui se vend.

Écrire un bonus spécifique

À ce stade, vous êtes en mesure d’améliorer votre connaissance de la situation de vos lecteurs.

Comment le faire ?

En leur posant directement la question. Voici la façon dont Ramit Sethi procède à la fin de l’un de ses mailings :

Questions Ramit Sethi - Milieu de Tunnel de vente

Les réponses vous permettent d’identifier rapidement un point douloureux qui concerne beaucoup de lecteurs. Vous pourrez  présenter votre méthode pour surmonter cette douleur en créant un bonus spécifique.

Nous verrons que dans le cas de Ramit Sethi, cette question simple l’a amené à créer une formation qu’il a lancé quelques semaines plus tard. 

Les avantages d’un bonus spécifique rédigé à partir d’une question posée à votre lecteur sont considérables. La différence avec un bonus standard que vous feriez seul dans votre coin vient du fait qu’en essayant de deviner les problèmes de votre lecteur, vous resterez vague et vous n’emploierez jamais les bons mots.

Un exemple avec le bonus de Tim Ferris “5 morning rituals that help me win the day”.

Vendre infoproduits : 5 rituels du matin : bonus de Tim Ferris - Milieu de Tunnel de vente
5 rituels du matin : bonus de Tim Ferris - Milieu de Tunnel de vente

On pourrait traduire l’expression par 5 rituels du matin qui m’aideront à réussir ma journée.

La formule peut sembler bateau et générique, mais elle cible un public très précis, celui des entrepreneurs du web qui ont du mal à organiser leur journée. 

En effet, lorsque l’on travaille seul (c’est le cas de nombreux entrepreneurs du web) il est difficile d’installer une discipline qui nous permette de nous réveiller tôt, de fuir les distractions, de réserver du temps à nos proches, etc. 

La fin de journée est souvent un moment d’insatisfaction, nous n’avons pas atteint nos objectifs et on sait que demain risque d’être pareil.

Ce qu’il faut noter avec le guide de Tim Ferris, c’est qu’il propose sa solution (les rituels du matin) tout en mettant en avant ce que l’on a à y gagner. 

Il est fort possible que l’expression “win the day” qui veut littéralement dire “gagner sa journée” ait été élaborée à partir des mots de son public dans un questionnaire ou des mailings.

Bref, l’auteur traite d’une douleur et fait l’effort d’employer le vocabulaire de son lecteur.

Rédiger des mails qui répondent à un problème

Vos mails vont jouer un rôle clé puisque dès l’inscription de votre abonné, vous pouvez commencer à transmettre par mail vos meilleurs articles, ceux qui sont les plus à même de régler son problème.

Vos mailings devront insister sur votre approche du problème et ce qu’elle a de différent par rapport à vos concurrents.

À ce stade, il est encore trop tôt pour parler de vos produits. 

Vos sollicitations (questions comprises) devront être assez limitées.

C’est surtout vous qui donnez au lecteur, grâce à son adresse email (guides, lien vers vos articles, réponses à des questions etc).

Voici un exemple avec un lecteur qui me posait une question la semaine dernière : “Comment créer plus de flux et faire venir des internautes”

Mail flux faire venir des internautes - Milieu de Tunnel de vente

Dans cet exemple précis, j’ai réalisé que de nombreux lecteurs envisageaient d’avoir des stratégies de contenu multi-plateformes (blog, Youtube, podcast) en croyant que ça multiplierait le nombre de lecteurs et d’abonnés.

Cette croyance est une erreur et avec cet échange avec mon lecteur, j’ai réalisé que je devais aborder ce point dans mes contenus.

Persuader votre prospect : le stade de la décision

Tunnel de vente : étape de la décision -  Fin de Tunnel de vente
  • Audience intéressée par votre produit 
  • Prête à acheter

À ce niveau du tunnel, votre client comprend son problème.  

En lui offrant l’information dont il avait besoin précédemment, vous avez déjà établi une relation avec cette personne. Il est donc plus susceptible de choisir votre produit.

En tant que créateur de contenu, vous allez maintenant proposer votre produit : une formation, un coaching, un ebook… 

À noter que dans le cas d’un ebook, le tunnel de vente peut-être très rapide et se dérouler d’une traite.

Le lecteur découvre votre contenu, s’abonne en téléchargeant votre bonus et se voit offrir une promotion valable 24 heures pour acheter votre ebook.

Vous utiliserez là un levier d’influence qui est la rareté et que Robert Cialdini a présenté dans son livre, Influence et Manipulation (Titre original : Psychology of Influence).

Stratégie de rareté - Fin de Tunnel de vente

Je pense  qu’il est préférable de construire une relation de long terme et elle s’associe mal à ce type d’usage des leviers d’influence. Je vous conseille de proposer vos produits à vos abonnés que lorsqu’ils ont été exposés à au moins une dizaine d’emailings de votre part et qu’ils connaissent mieux vos contenus.

Le contenu pour le bas du tunnel présente vos produits et les propose à la vente en faisant, toujours, un travail de persuasion.

Vous devrez faire un travail d’écriture afin de persuader votre futur client de la qualité de vos produits.

Les deux supports principaux dans cette phase sont les mails et landing pages.

Rédiger des mails persuasifs

Juste avant de lancer votre produit, vous allez envoyer à vos abonnés une série de mails.

Ces mails vont présenter votre produit et désamorcer les objections que le lecteur aura au moment de souscrire à votre produit.

Si le produit est peu coûteux, comme un ebook peu coûteux, un seul mail suffira pour présenter votre produit (en mettant en avant sa proposition de valeur).

S’il s’agit d’un produit plus coûteux, comme une formation, votre travail de copywriting devra se décliner sur une séquence mail de plusieurs jours aboutissant sur au lancement de votre produit.

Le meilleur marketeur que je connaisse dans cet exercice, c’est Ramit Sethi.

Voici la façon dont il procède pour le lancement de sa formation Breakthrough Launch (Un lancement qui déchire).

Ramirt Sethi Breakthrough Launch - Fin de Tunnel de vente

Il organise un lancement sur 8 jours pendant lequel il nous enverra dix mails chargés de nous persuader.

Mail N°1: Voici ma formule de lancement préférée

Mail N°2 : Votre page de vente est-elle assez bonne ?

Mail N°3 : Les secrets d’un cours qui n’est pas à vendre

Mail N°4 : Breakthrough Launch- (maintenant disponible)

Mail N°5 : Breakthrough Launch- Questions et réponses

Mail N°6 : Petit aperçu privé du Breakthrough Launch (la formation)

Mail N°7 : PS: Laissez tomber ces trois mythes au sujet des lancements

Mail N°8 : Dernier jour pour rejoindre le Breakthrough Launch

Mail N°8b : Les inscriptions au Breakthrough Launch ferment ce soir

Chacun de ces mails a une finalité spécifique. 

Le premier mail pose le sujet : comment réussir un lancement.

Traduction : 

Okay Lotfi, retroussons nos manches et parlons de la meilleure façon de bâtir un tunnel de vente profitable.

Pour un observateur extérieur, les tunnels de vente semblent extrêmement compliqués.

  • Plus de 20 mails à ouvrir sur plusieurs semaines
  • Le système des open & closed loops (boucles narratives)
  • Tags! Triggers(déclencheurs)! Envois segmentés!

Mais ce que la plupart des gens ignorent, c’est que chaque lancement est basé sur 8 types d’emails. Ces derniers sont juste utilisés différemment d’un lancement à l’autre.

[…]

  1. L’accroche : Comment capturer l’attention de votre lecteur
  2. La tactique : Donner au lecteur un contenu qui lui donne de la valeur
  3. Le pitch : Commencer à vendre
  4. L’ascenseur : Maintenir l’engagement de votre lecteur
  5. La preuve : Démontrer que vous pouvez délivrer votre promesse
  6. Le tueur d’objections : Identifier et surmonter les points d’objection
  7. La clôture : Déplacer l’attention du client (vers le produit)
  8. La dernière chance : Vous assurer qu’il ne manque personne 

J’ai choisi cet exemple de Ramit Sethi car sa formation concerne  justement la phase finale du tunnel de vente dont nous sommes en train de parler.

Ramit illustre ici les bénéfices d’un copywriting de qualité, il ne cesse d’apporter de la valeur à son lecteur, même lorsqu’il est dans la phase finale de son tunnel et qu’il vend. 

Ses mails de vente pourraient très bien passer comme une formation gratuite.

Le premier mail que Ramit nous envoie est justement ce mail d’accroche (The Hook) qu’il nous présente dans sa stratégie d’emailing.

Créer une landing page

La landing page de vente est le contenu chargé de persuader vos lecteurs d’acheter vos produits.

Elle doit être claire et exhaustive dans sa promesse de résultat (proposition de valeur) et elle doit donner un aperçu du résultat obtenu.

Elle doit également être copywritée.

Cet article vous permettra de créér une landing page efficace en 9 étapes avec un exemple qui convertit à plus de 70%.

Organisez un Webinar

Ce sont des vidéos où le blogueur va vendre son produit en le présentant de façon complète (proposition de valeur, preuve, présentation du produit et traitement des objections).

Son contenu n’est donc pas très éloigné de celui d’une landing page.

Mais le fait de se mettre en scène et de se confronter en live aux objections des participants est un exercice très efficace en terme de persuasion. 

Le webinar est un exercice très intéressant qui demande de la pratique. Bien fait, ses résultats sont excellents.

Apprendre le copywriting

Vous l’aurez compris, quelque soit la forme choisie pour votre contenu, il faut maîtriser le copywriting .

La compétence de copywriting vous permettra de comprendre la psychologie d’achat de votre lecteur.

Beaucoup de blogueurs parviennent à se créer une communauté de lecteurs et d’abonnés très bien disposés à leur égard. Mais ces lecteurs et abonnés ne sont pas prêts à leur acheter le moindre produit.

La raison : ces blogueurs malgré des contenus de qualité et de valeur ne sont pas parvenus à persuader leurs prospects.

Le copywriting permet justement de persuader en adressant l’ensemble des objections qui entrent en jeu au moment de prendre une décision d’achat.

L’urgence, l’intensité de la douleur ressentie, le timing, le bénéfice réel, etc.

C’est la compétence centrale dans la vente de produits d’information.

Commencez dès aujourd’hui à améliorer votre copywriting grâce au Guide du copywriting.

Après l’achat 

Les clients fidèles (réguliers), requièrent moins d’entretien, et sont les meilleurs ambassadeurs de votre marque.

Vous pourrez leur dédier des contenus, et leur consacrer du temps pour les aider à surmonter des problèmes spécifiques.

S’ils ont eu une expérience positive avec vous, ils vous feront des retours positifs qui vous permettront d’acquérir de la preuve sociale.

C’est ce que nous voyons ici avec l’exemple du Youtubeur Thomas Routier et de son blog Nageurs 2.0.

Thomas Routier Nageur 2.0 (1) - Fin de Tunnel de vente
Thomas Routier Nageur 2.0 (2) - Fin de Tunnel de vente

À quels taux de conversion s’attendre ?

Dans le domaine de la création de contenu, si vous vendez des e-books ou d’autres contenus abordables vous pouvez atteindre des taux d’achat de près de 30% des inscrits à votre mailing-list.

Mais si vous proposez un produit plus onéreux (une formation ou du coaching), un taux de conversion de 1% des inscrits à votre mailing-list est un bon résultat. 

Voilà!

Vous avez une expérience d’achat ou de vente d’infoproduit à raconter ?

Des chiffres à partager ?

Ou autre choses 😉

Laissez-moi un commentaire.

Blogueurs vs. rédacteurs : questions pour une collaboration réussie

By Lotfi BENYELLES

Lorsque le créateur d’un blog est confronté à la croissance de son activité (rédaction d’articles, formations, coachings etc.), il décide parfois de recourir à un rédacteur pour sous-traiter l’écriture d’une partie des articles de son blog.

Ce choix est une solution évidente, mais le blogueur le fait en ayant le sentiment de prendre un gros risque. 

Blogueurs et rédacteur

Souvent, les premiers résultats sont décevants. 

Pour le blogueur, un article décevant n’apporte rien de plus qu’un travail qu’il aurait pu produire lui-même en y consacrant 2/3 heures de recherche et de rédaction. 

Une fois l’article réceptionné, le blogueur passera du temps à le corriger et à reformuler certaines phrases. Cela diminuera le bénéfice perçu du de la prestation. 

Pour le rédacteur, l’écriture d’un tel article est également décevante. Il sait qu’il n’a pas été en mesure de fournir tout ce qu’il pouvait donner parce que le client ne l’a pas mis en situation d’écrire une copie de qualité.

Enfin, pour le lecteur, la lecture d’un tel article se limitera au titre et à quelques sous-titre, le tout en moins de dix secondes. Et il oubliera l’article et son contenu dès qu’il aura quitté le blog.

Obtenir les bonnes informations pour le rédacteur

Ce type de collaboration est donc décevant pour tout le monde. Le blogueur tout comme le rédacteur doivent pouvoir faire mieux.

Au final, en tant que blogueur ayant formé à la fois des blogueurs et des rédacteurs, j’ai tendance à prendre le parti de ces derniers. 

Très souvent, les blogueurs ne mettent pas leurs rédacteurs en situation de réussir tout en attendant des miracles de leur part.

Le meilleur rédacteur avec lequel j’ai travaillé a commencé par me dire … “Non, je ne vais pas travailler avec vous sauf si vous prenez le temps de …” :

  • Me décrire précisément la cible à laquelle vous voulez que je m’adresse
  • Me décrire les problèmes que rencontrent vos lecteurs
  • Me communiquer les sources sur lesquels vous avez déjà travaillé
  • Me dire si vous attendez juste un repackaging de contenus déjà publiés ..
  • …ou si vous attendez au contraire une recherche de fond avec des arguments nouveaux (ce ne sera pas le même tarif)
  • M’indiquer les sources qui apporteront de la plus-value à l’article
  • Me précisiez la tonalité de rédaction que vous attendez de moi
  • Vous engager à relire le plan intermédiaire avec les idées directrices qui confirment que nous sommes sur la bonne voie
  • Me dire quel est votre budget
  • etc.

Bref, ce rédacteur expérimenté m’a aidé à réaliser que plus je prenais du temps à informer mon rédacteur, plus celui-ci avait des chances de me fournir des contenus de qualité, à court terme et à long terme.

Pour le blogueur, une telle clarté lui permettra de trouver plus rapidement la perle rare et d’établir une relation durable.

Blogueur mal positionné = rédaction de faible qualité

En fait, si un blogueur est incapable (ou n’a pas le temps) de répondre à ce type de questions, c’est que le problème vient essentiellement de lui et non pas du rédacteur.

Cette incapacité ou indisponibilité est d’ailleurs souvent révélatrice d’un blogueur encore mal positionné.

Le / la rédacteur(trice) ne pourront donc faire aucun miracle pour lui.

Le rédacteur doit choisir son blogueur et être franc avec lui

Côté rédacteur, le choix d’un blogueur bien positionné et clair dans ses intentions est fondamental.

Cela lui évitera bien des déconvenues.

Avant de s’engager, il doit donc essayer d’identifier des clients :

  • Qui ont des objectifs clairement définis
  • Qui communiquent de manière positive (amicaux, ouverts, réactifs).
  • Qui ont déjà déjà travaillé avec des rédacteurs freelances

Si un blogueur mal positionné insiste, il conviendra d’être franc avec lui en lui expliquant pourquoi vous ne pouvez pas (encore) travailler avec lui.

C’est plus facile à dire qu’à faire, surtout lorsqu’un rédacteur démarre. 

Mais le rédacteur doit présélectionner ses clients. 

Cela lui évitera de se retrouver embarqué dans une collaboration stressante qui ne lui permettra pas de s’épanouir.

Il progressera plus vite en choisissant des clients de qualité qui lui font confiance et sont prêts à passer du temps avec lui.

Rédacteur et blogueurs : les questions à poser pour bien démarrer la collaboration

Voici maintenant la liste des questions qui permettent à un blogueur et à un rédacteur de réussir leur collaboration :

Poser les questions avant de démarrer

  • Qui sont le lecteurs du blog? Avez vous un client type (un personna) ?
  • Quel problème client le blog règle-t-il  ?
  • Quel est l’objectif de cette collaboration / de cet article ?
  • Pourquoi avez-vous besoin d’un rédacteur pour l’atteindre ?
  • Quels seront les coûts si vous ne mettez pas en place cette collaboration ?

Décrivez l’article cible :

  • Avez-vous une idée de la structure d’article attendue ? 
  • À quoi ressemblera l’article (ou la série d’articles) réussi(s) ?
  • Quel effet cela aura-t-il sur vos lecteurs et votre image de marque ?  
  • Pour y arriver, j’aurais besoin des informations suivants : sources, données, enregistrements et copies de conversations…, pourrais-je y accéder ? 
  • Avez-vous prévu au moins le budget suivant (donner un montant) pour ce projet ?

Les réponses à ces questions peuvent permettre au blogueur et au rédacteur d’adopter à terme une tarification au forfait.

Celle-ci leur permettra  de travailler de façon plus confortable.

Approfondir la relation rédacteur blogueur

Un bon rédacteur web saura comprendre les problèmes rencontrés par l’audience du blogueur. 

Il arrivera aussi à transmettre dans ses articles les valeurs de son client sur un ton adapté à son image de marque.

Pour y arriver, un bon rédacteur est aussi un bon intervieweur.

Il doit poser des questions ouvertes afin de comprendre la psychologie de l’audience du blog.

Au fur et à mesure des articles rédigés, le rédacteur va :

  • Développer sa compréhension des comportements de l’audience du blog 
  • Identifier les facteurs émotionnels et psychologiques guidant ses comportements (copywriting)

Pour cela, les points de coordination réguliers sont fondamentaux. Le blogueur ou le rédacteur ne doivent pas avoir peur des les imposer

« Nous devons mettre en place une communication de qualité avant de commencer

Je fais des briefings hebdomadaires. Quel créneau vous arrange ?  »

De même, certaines informations très précises sont fondamentales pour une collaboration approfondie. Il ne faut donc pas avoir peur des les demander (ou de les partager)

  • Quel est votre classement par rapport à la concurrence sur des mots clés spécifiques ?
  • Quels sont vos principaux indicateurs (Taux de conversion par canal, visites, ventes, etc.)
  • Menez-vous des campagnes publicitaires ?
  • Écrives-vous des articles partenaires ?
  • Pouvez-vous m’indiquer vos messages sur les réseaux sociaux qui ont le plus fort taux d’engagement et ceux qui ont le plus faible ? »
  • Etc.

Conclure une collaboration entre un blogueurs et un rédacteur

Les bons clients en blogging sont aussi difficiles à trouver que les bons rédacteurs. 

Si une collaboration est couronnée de succès, les 2 parties ont intérêt à rester en contact afin de chercher d’autres opportunités de collaboration.

Blogueurs et rédacteurs ont donc intérêt à boucler un projet proprement en trois étapes :

  • En formulant ce qui a marché et ce qui pourrait mieux marcher la prochaine fois
  • En identifiant d’autres collaborations futures
  • En fournissant un témoignage de qualité au rédacteur pour l’aider dans ses prospections

Clôturer proprement sa mission

Beaucoup de rédacteurs l’oublient : les anciens clients sont souvent ceux qui leurs permettent de développer leur votre activité et de trouver des revenus récurrents. Les blogueurs avec lesquels ils ont travaillé :

  • Les connaissent déjà
  • Leur font confiance
  • Savent de quoi ils sont capables

De leur côté, les blogueurs ont tendance à réceptionner la copie du rédacteur sans chercher à pérenniser la relation.

C’est une erreur, les bons rédacteurs sont difficiles à trouver. De plus, ceux avec qui ils ont déjà travaillé par le passé sont déjà brieffés et leur feront gagner beaucoup de temps.

L’importance d’une réunion de clôture

J’ai précisé plus haut que les blogueurs et les rédacteurs avaient intérêt à clôturer proprement une mission. Le format idéal est la réunion de clôture. Mais un mail peut très bien faire l’affaire.

Les informations à partager sont les suivantes

  • « Avant de commencer, on avait évoqué quelques mesures de succès. Voici ma vision de l’atteinte des objectifs …. Êtes-vous d’accord ? »
  • « Quelle a été la réception de l’article / landing page / mailing ? Quels ont été ses indicateurs ? Quel genre de retours recevez-vous ? »
  • Quel type de collaboration pouvons-nous mettre en place dans le futur ?
  • Pourriez-vous faire un témoignage en soulignant les aspects positifs de notre collaboration ? Le rédacteur ne doit pas hésiter à souligner les points qu’il souhaite voir mis en avant dans le témoignage.

Faire de beaux témoignages

Ce point est fondamental, il matérialise une confiance réciproque. 

Toutefois, le rédacteur devra formuler explicitement sa demande de témoignage.

Il ne doit pas attendre que celle-ci vienne spontanément du blogueur.

Idéalement, il devra faire cette demande de vive voix lors de la réunion de clôture. S’il n’a pas pu faire ce travail, il pourra envoyer un mail avec la demande suivante.

« Bonjour _____, je suis ravi qu’on ait eu la chance de travailler ensemble et d’atteindre ce résultat. Pourriez-vous m’envoyer un témoignage pour le livre d’or de mon blog ? »

« Bonjour _____, je suis ravi d’apprendre que le projet a eu un impact aussi positif et j’aimerais m’en servir comme étude de cas pour mon audience. Pourrions-nous avoir une discussion sur notre travail »?

Le blogueur rédigera ce témoignage en pensant à l’avenir. 

Un rédacteur de qualité s’engagera plus facilement vis-à-vis d’un blogueur qui lui a fait un super retour par le passé.

Même s’il est débordé et qu’il a de gros clients à satisfaire.

Relancer un client perdu de vu

Comme pour les témoignages, il faut identifier les futures collaborations à la fin d’un projet. Cela évitera de laisser les opportunités se refroidir.

Maintenant, ce n’est pas toujours possible.

Dans ce cas là, le rédacteur pourra chercher à “réchauffer” un blogueur au bout de six mois en prenant de ses nouvelles et en suivant l’avancement de son projet.

Il pourra alors envoyer un mail de ce type :

« Bonjour ______, ça faisait longtemps ! Comment se porte notre projet ? Les résultats sont-ils toujours positifs ? 

Je pensais au projet et j’ai quelques suggestions sur la manière dont vous pourriez vous servir des résultats pour ajouter davantage de valeur. (Vous pouvez proposer d’autres étapes comme une étude de cas, une stratégie de contenus actualisée, une campagne publicitaire…)

Ou encore

“Bonjour _______, ça fait X mois qu’on a terminé le dernier projet. Je voulais vous proposer l’application de ce qu’on a fait à une autre partie de votre business ou qu’on s’adresse à un problème complètement différent”.

Conclusion

Si vous avez lu mes précédents articles et le guide de l’écriture captivante, vous avez sûrement noté que cet article ne suit pas l’une de mes recommandations principale : “Écrire pour une seule cible”.

Mais cet article répond à une question qui m’a souvent été posée tant pas des blogueurs comme par des rédacteurs.

J’ai donc écrit pour les deux publics quitte à faire quelques petits exercices de contorsion que vous avez dû repérer 😉

Page À Propos : 3 études de cas pour réussir la vôtre

By Lotfi BENYELLES

Lorsque je pense à une page À propos réussie, c’est le chapitre d’introduction du livre “La semaine de 4 heures” qui me vient à l’esprit.

La semaine de 4 heures Tim Ferris

L’ouvrage de Tim Ferris (2008) est le livre manifeste de tous les créateurs de contenus.

Dans cette autobiographie, Ferris explique comment il s’est affranchi d’une situation d’employé de bureau californien et s’est mis à gagner sa vie en voyageant grâce aux métiers de la création de contenus.

Dans le chapitre introductif, l’auteur répond à la question :

“Qui suis-je?”

En voici un extrait :

Mains moites, cœur battant, je fixais obstinément le sol en essayant d’échapper à la lumière aveuglante.

Je faisais soi-disant partie des meilleurs du monde, mais de toute évidence, mon cerveau n’avait pas enregistré l’information. Ma partenaire Alicia se dandinait d’un pied sur l’autre pendant que nous attendions, alignés avec neuf autres couples sélectionnés parmi 1 000 concurrents provenant de 29 pays et 4 continents.

C’était le dernier jour des demi-finales du Championnat du monde de tango, l’heure de notre dernier passage devant les juges, les caméras de télévision et le public en délire.

Les autres couples travaillaient en moyenne depuis quinze ans.

Pour nous, c’était l’apogée de 5 mois d’entraînement non stop, 6 heures par jour. Le grand moment était arrivé.

[…]

“Laissons nous porter par la musique. Oublions la foule – d’ailleurs, ils ne sont même pas là.”

Ce n’était pas tout à fait vrai. Ils étaient bien là. 50 000 spectateurs et coordinateurs dans le plus grand hall d’exposition de Buenos Aires, La Rural.

[…]

“Tu es anxieux ?”

“Non. Excité, impatient. Je veux danser, c’est tout”

[…]

À cet instant précis, je me suis dit : “Bon sang, mais qu’est-ce que je serais en train de faire en ce moment si je n’avais pas quitté mon travail et les États-Unis il y a un an ?

Cette pensée disparut aussi vite qu’elle était venue lorsque la voix du présentateur résonna dans les hauts parleurs et que la foule rugit à l’unisson : “Pareja 152, Thimoty Ferris et Alicia Monti, Ciudad de Buenos Aires !!! ”

C’était à nous, j’étais aux anges.

Tim Ferris, La semaine de 4 heures

Dans ce début de “chapitre, Ferris condense sous une forme métaphorique tous les messages qu’il va faire passer par la suite :

  • Le contexte : Être exposé à un large public, une réalité commune aux tangueros en concours et aux créateurs de contenus sur le web
  • L’état d’esprit : Agir plutôt que de se questionner sans cesse
  • Comment franchir des seuils invisibles : Ferris met en parallèle le fait de quitter un travail de bureau et celui de se confronter aux meilleurs tangueras et tangueros du monde. Ces sont des seuils qui existent d’abord dans notre tête, nous pouvons les franchir.

Ces messages seront développés de façon très explicite dans la suite du livre La semaine de 4 heures.

Mais grâce à ce chapitre d’ouverture, l’auteur parvient à :

  • Créer une intimité avec le lecteur en partageant un moment de sa vie et en nous communiquant des informations sur sa biographie
  • Transmettre sous une forme métaphorique les principaux messages que le livre va développer

Au moment d’écrire votre page À propos, vous devez rechercher ce même degré proximité et de clarté.

Bénéfices d’une page À propos

Lorsque le visiteur découvre vos contenus pour la première fois, la page À propos est là pour répondre à cette question :

“Qui est ce blogueur(se) et que peut-il m’apporter ?”

Les marketeurs ont tendance à se focaliser sur les bénéfices techniques de la page À propos en supposant qu’il s’agit d’une landing page comme une autre.

Ils suggèrent de la structurer autour d’éléments de preuve (ex : voilà ce que dit mon public de moi, voici mes statistiques, etc.).

C’est une erreur. Dans la création de contenu, la page À propos doit d’abord et avant tout:

Créer une intimité entre l’auteur et son lecteur et annoncer les principaux développements de son blog.

À ce titre, c’est la page la plus importante de votre site.

Cela étant dit, voici d’autres avantages que vous procurera une bonne page À propos.

Générer du trafic

Une page À propos bien positionnée ramène du trafic.

Page d'accueil Bruno Maltor

Le blogueur voyage Bruno Maltor se classe régulièrement parmi les meilleurs influenceurs/blogueurs de voyage en France. Son site génère un trafic mensuel estimé à 190 000 visites / mois selon Similarweb.

Bruno Maltor a su optimiser le placement de sa page à propos sur Google. Celle-ci est le 3ème résultat affiché sur le moteur de recherche lorsqu’on entre son nom.

Recherche google À propos Bruno Maltor

Promouvoir vos produits et services

La page À propos peut aussi vous permettre de présenter vos produits et montrer au lecteur ce qu’ils peuvent lui apporter.

Olivier Rolland se sert de sa page À propos pour promouvoir ses livres et son programme de formation.

Olivier Roland Page d'À propos

De plus, en choisissant d’y afficher ses revenus, il vient renforcer la proposition de valeur de son blog et de sa formation de blogging : “Osez vivre vos rêves en rejoignant les rebelles intelligents !”.

Augmenter son taux de conversion

La page À propos peut aussi être un excellent outil de conversion.

Selon wordstream, une landing page a un taux de conversion moyen se situant autour de 2.35%. Les plus efficaces d’entre elles ont un taux de conversion supérieur ou égal à 11.45%.

Le taux de conversion de ma page À propos sur les 30 derniers jours confirment les données de cette étude.

stats page d'à propos
appel à l'action LB

Rédiger sa page À propos

Marian Schembari est une rédactrice web spécialisée dans la rédaction de pages À propos.

Dans une interview donnée à Neville Medhora sur son blog, KopywritingKourse, elle identifie 6 composants qui doivent absolument figurer dans une page À propos :


Anatomie d'une page d'À propos
Image extraite du blog KopywritingKourse de Neville Medhora

Pour ceux qui ont lu mon article sur la landing page, on retrouve ici l’ensemble des composants d’une landing page.

Le soucis avec la classification de Marian Schembari, c’est que sa proposition met au même niveau le storytelling du blogueur et la description de ses produits.

À mes yeux, l’offre ou le produit ne sont pas nécessaires dans une page À propos. Il vont compliquer la lecture de la page et lui faire rater son objectif qui est de renforcer le lien entre le blogueur et son lecteur.

J’ai donc adapté sa proposition pour renforcer le storytelling de vos pages d’À propos.

Voici donc la démarche que je vous propose au moment de rédiger votre landing page :

1. Rédiger sa proposition de valeur

La proposition de valeur est la promesse que vous faites à votre lecteur.

En la lisant, ce dernier doit comprendre en quelques secondes les bénéfices qu’il retirera du fait de rester sur votre blog.

Voici la façon dont je la met en avant sur mon blog.

proposition valeur a propos lotfi

Votre proposition de valeur est fondamentale. Elle est le fil conducteur de l’ensemble de vos contenus et de vos produits.

Grâce à votre proposition de valeur, votre lecteur sait pourquoi vous écrivez et quelle valeur vous allez lui apporter.

2. Utiliser un ton empathique

La page À propos doit rendre l’ensemble de vos contenus désirables en présentant un problème auquel vous avez été confronté et que vous avez résolu.

Pour cela, vous devez privilégiez l’emploi d’un ton empathique pour que vos lecteurs s’identifie à votre parcours et aux difficultés auxquelles vous avez été confrontés.

Si vous n’aimez pas parler de vous, vous pouvez laisser les autres le faire comme c’est le cas du blog du copywriter Neville Medhora.

Même si ce n’est pas ce que je préfère, ça marche ici car les témoignages ont une tonalité très familière et directe. On devine la proximité de Neville avec ses clients.

De plus, l’association de leurs témoignages avec les portraits du blogueur hilare contribuent à créer une amorce de storytelling.

Neville Medhora À propos - Début

Neville Medhora À propos

Voici un autre exemple de page À propos descriptive avec la créatrice du blog cuisine Papilles et Pupilles, Anne Lataillade.

Anne a créé son blog en 2005 et celui-ci est aujourd’hui un blog de référence dans le domaine de la cuisine et de la gastronomie.

Sa page À propos présente ses principales réalisations depuis cette date (livres, citations de presse, relations avec les marques, émissions télé et les statistiques de ses comptes sur les réseaux sociaux).

À propos pupilles et papilles

Dans la version antérieure de l’article que vous êtes en train de lire, je présentais la page d’Anne comme un exemple à ne pas suivre.

Cette affirmation était abrupte et pas assez contextualisée.

C’est Anne elle-même qui explique les raisons de ce choix d’une page descriptive :

commentaire Anne

Les Quality raters dont parle Anne sont des prestataires travaillant pour Google.

Ils sont chargés de vérifier la qualité des pages que Google leur soumet régulièrement dans une plateforme d’évaluation dédiée, le raterhub.

Pour évaluer une page, le Quality rater suit les préconisations faites sur ce guide que Google lui met à disposition.

Il évalue notamment l’expertise, l’autorité et la fiabilité (d’où E.A.T.) du blogueur en se basant sur les références et les citations dont elle ou il bénéficie.

Quality checkers
Extrait du Guide que Google transmet aux Quality raters chargés d’évaluer entre autre l’autorité, l’expertise et la fiabilité des sites web.

La page À propos d’Anne Lataillade lui permet de présenter son parcours et ses réalisations tout en respectant ces critères. Ce format est donc très importants pour le référencement de son site qui dépasse les 2,5 millions de visiteurs par mois.

Surtout, Anne dispose de multiples références externes sur lesquelles elle peut s’appuyer.

Si vous démarrez, vous n’êtes probablement pas au niveau d’Anne en terme de reconnaissance publique et d’autorité.

Je vous conseille donc de privilégier vos lecteurs au moment de rédiger votre page À propos. En racontant votre parcours comme une histoire, vous favoriserez l’attachement de votre audience et un engagement accru vis-à-vis de vos contenus (partages et citations). Ce qui contribuera également au SEO de votre blog.

Si vous disposez déjà de citations et d’indicateurs susceptibles de souligner que vous êtes reconnus, vous pourrez les insérer à la fin votre récit comme le fait Lucie Rondelet et comme le faisait Anne Lataillade dans sa précédente page À propos.

3. Se différencier de la concurrence

C’est le fait de souligner :

  • Ce qui vous différencie des autres acteurs de votre domaine
  • En quoi votre différence apporte une valeur à vos contenus ou à vos produits

Il est assez simple de se différencier. Il suffit de trouver un angle qui vous caractérise en tant que personne ou en tant qu’entreprise et de le mettre en avant.

sophie seïte

Voici  un exemple de différenciation subtile mise en avant par la blogueuse Sophie Seïté, créatrice du blog gastronomique Turbigo Gourmandise.

Le domaine de la cuisine et de la gastronomie est connu pour sa rudesse.

bienveillance page à propos

Beaucoup de blogueurs pensent sortir du lot en reprenant les codes de la presse gastronomique et ses critiques assassines.

Sophie préfère se démarquer par une approche bienveillante.

4. Utiliser le storytelling

Le storytelling est le corps d’une page À propos.

Vous y retracerez votre parcours sans chercher à être exhaustif.

Vous devez aborder les aspects de votre biographie qui contribueront à votre proposition de valeur tout en mettant en avant votre personnalité, ce qui vous rend unique.

Le lecteur sera intéressé aussi bien par les événements retracés dans votre récit que par votre façon de raconter.

Le schéma classique utilisé par beaucoup de pages d’À propos captivantes, c’est de décrire un parcours semé d’embûches, au bout duquel on a atteint le succès.

Il s’agit d’une version simplifié du modèle narratif appelé le Voyage du héros décrit par l’anthropologue Joseph Campbell. Ce modèle est aujourd’hui dominant dans le cinéma Hollywoodien.

Voici la représentation qu’en fait le scénariste John Truby dans son livre L’anatomie d’un scénario:


Modèle narratif John Truby

C’est ce modèle qu’utilise Tim Ferris dans le chapitre introductif du livre La semaine de 4 heures cité en début d’article.

Structure narrative Tim Ferris

Maintenants la technique narrative de Tim Ferris est plus sophistiquée qu’une reprise linéaire du Voyage du héros.

En effet, ce passage d’introduction est en réalité un flash-forward.

La description de ce concours de Tango vise à condenser en une scène tout le Voyage du héros que Tim racontera dans le livre.

Structure narrative Tim Ferris

Ce système de boucle narrative est très réjouissant pour un lecteur.

Il permet de l’accompagner dans la compréhension du propos tout en le surprenant au fur et à mesure du récit.

Le concours de tango est en fait un petit récit de transformation qui annonce un récit de transformation plus vaste qui a démarré des années auparavant.

Ce récit de transformation plus vaste, c’est l’histoire de Tim dont le livre “La semaine de 4 heures” est l’aboutissement.

Vous pouvez utiliser cette technique narrative pour la page À propos d’un blog. Nous verrons un exemple plus bas avec celle de Lucie Rondelet.

5 et 6. L’appel à l’action

Nous avons vu plus haut que les pages d’à propos bien rédigées convertissaient particulièrement bien.

Vous devez donc présenter dans votre récit un appel à l’action qui permettra à votre visiteur de rejoindre votre communauté ou de consulter un bonus gratuit.

L’appel à l’action se présente sous la forme d’un bouton menant à un formulaire qui une fois rempli, permettra au visiteur d’accéder à un contenu gratuit (généralement un guide) et de s’abonner à une newsletter.

Voici un exemple avec l’appel à l’action du marketeur américain Avinash Kaushik sur le site Occam’s Razor en forme de fenêtre de dialogue intégrant un formulaire:

occam's razor

3 exemples de pages À propos

Raconter son histoire

Lucie Rondelet est une formatrice en rédaction web. Son site est devenu en très peu de temps un référence dans le domaine.

Sa page À propos est très réussie.

Elle introduit sa proposition de valeur dès le premier paragraphe : « on peut vivre en écrivant des textes pour le web ».

Puis elle la précise : « on peut apprendre, s’amuser et gagner de l’argent en travaillant de chez soi, d’un bâteau… ».

Lucie promet donc à son lecteur l’indépendance financière et la liberté de voyager (ou pas) grâce au métier de rédacteur web.

Lucie rondelet - À propos


Sa présentation est pleine d’humour. Elle reprend par exemple l’expression « Avant je galérais, mais ça… c’était avant. » (un détournement du slogan d’une publicité de la marque de lunettes « Kris »).

Elle illustre ce titre avec l’image d’un homme aux poches vides.

L’humour est une excellente façon de se démarquer, surtout dans une industrie du blogging où le storytelling du “Voyage du héros” est généralement très premier degré.

Par ailleurs, la maîtrise de différents “tons d’écriture” est la compétence la plus difficile à acquérir lorsque l’on travail dans la rédaction web.

En employant l’humour dans son écriture, Lucie retient l’attention tout en faisant une belle démonstration de compétence.

La suite de l’histoire reprend le modèle du voyage du héros.

Elle nous raconte son parcours, ses difficultés professionnelles, une maternité difficile et les problèmes de santé qui ont suivi.

La transformation s’opère lorsqu’elle découvre le métier de la rédaction web et qu’elle parvient à s’émanciper en obtenant un revenu stable qui lui permet de s’occuper de son enfant.

À noter que cette transformation finit par rejoindre sa proposition de valeur.

Utiliser ses réalisations et des statistiques

Dans sa page À propos , la coach en stratégie marketing Margaux Klein présente elle aussi sa proposition de valeur au début de son texte : « Aider les entrepreneurs à lever les blocages qui les empêchent d’augmenter leur revenus ».

Margaux Klein

À l’inverse de Lucie Rondelet qui s’adresse à des rédacteurs qui découvrent le métier, Margaux Klein s’adresse à un public de marketeurs confirmés qui ont déjà mis en place une première offre sur le web.

Ici, le storytelling et le parcours personnel est assez sommaire. Mais l’emploi de l’humour donne une tonalité personnelle à la page.

Ce qui est central dans l’argumentaire de Margaux Klein, ce sont les performances de la blogueuse

  • Le passage de 0 à 1 million d’Euros en 4 ans
  • Les 3 livres écrits durant cette période
  • La création de ses 2 blogs
  • Les 4 retraites en immersion
  • La vingtaine d’événements organisés, la dizaine de pays visités et les milliers de personnes qui ont pu s’enrichir grâce à son coaching.

Cette focalisation sur les chiffres ne l’empêche pas de revenir à une petite dose d’humour au moment de l’appel à l’action.

Appel à l'action Margaux Klein

Mettre en avant les témoignages et la preuve sociale

La proposition de valeur de la page À propos de David Laroche se trouve dans deuxième paragraphe du texte : « Il entraîne des milliers de personnes à avoir le courage de vivre la vie qui les inspire vraiment. ».

proposition de valeur david laroche

Cette proposition de valeur est appuyée par des noms de vedettes qu’il a accompagnées : stars du cinéma, sportifs de haut niveau, entrepreneurs, etc.

David emploie la 3ème personne du singulier dans l’ensemble de la page et utilise les nombreux témoignages de ses clients. Ce procédé renforce l’effet de notoriété.

Les mots « chercheur » et « conférencier international », remplacent les mots “coach” ou “consultant” généralement utilisés dans ce métier.

David Laroche recadre ainsi la finalité de sa pratique et se rapproche ainsi des spécialistes renommés de la discipline tel l’universitaire Richard Bandler auprès de qui il s’est formé.

Il conclut avec les éléments de preuve : Certifications en PNL à l’institut Richard Bandler, Certifications en Hypnose Ericksonienne et témoignages de ses clients.

certifications david laroche
témoignages david laroche

Il conclut par un appel à l’action dans lequel il propose 4 exercices vidéos autour de la définition et de l’atteinte d’objectifs (le point de départ d’une démarche d’analyse en PNL).

appel à l'action Dlaroche

Conclusion

Une page À propos réussie est fondamentale dans l’attachement qui va se construire progressivement entre vous et vos lecteurs.

Elle est l’équivalent d’une première rencontre 🙂

Sans page À propos, il est presque impossible de construire une relation de long terme, même si vos bonus et vos contenus sont de très bonne qualité.

Sur les trois exemples cités dans le dernier paragraphe, vous l’aurez sûrement deviné, je préfère celle de Lucie Rondelet.

C’est celle qui parvient le mieux à exprimer l’empathie et la clarté que l’on attend de la part du blogueur lorsque nous nous posons la question : “Qui est cette personne et que peut-elle m’apporter ?”.

Lucie le fait en révélant une personnalité à la fois sympathique et professionnelle.

Les deux autres exemples de pages (celles de David Laroche et Margaux Klein) sont également réussies pour des blogueurs qui ont déjà de nombreuses réalisations et citations ailleurs que sur leur blog.

Mais il n’est pas adapté à des personnes qui n’ont pas ce niveau de notoriété. Si vous débutez, je vous conseille donc de créer une page À propos storytellée.

Elle vous permettra de commencer à vous affirmer et à vous différencier.

Comment les escrocs utilisent le copywriting pour persuader

By Malik Benyelles

Il y a plusieurs jours, j’ai reçu un message intitulé (« Ceci concerne la question de votre sécurité »)

Le contenu du message

Voici le contenu exact du message :

Bonjour, cher utilisateur de *****.

Nous avons installé un logiciel RAT dans votre appareil.

Pour l’instant, votre compte e-mail est piraté (j’ai maintenant accès à vos comptes).

J’ai téléchargé toutes les informations confidentielles de votre système et j’ai obtenu des preuves supplémentaires.

La chose la plus intéressante que j’ai découvert est celle des enregistrements vidéo de votre masturbation.

J’ai posté mon virus sur un site porno, puis vous l’avez installé sur votre système d’exploitation.

Lorsque vous avez cliqué sur le bouton Play on porn video, à ce moment-là mon troyen aura été téléchargé sur votre appareil.

Après l’installation, votre caméra frontale prend une vidéo chaque fois que vous vous masturbez. De plus, le logiciel est synchronisé avec la vidéo de votre choix.

Pour le moment, le logiciel a collecté toutes vos informations de contact sur les réseaux sociaux et les adresses e-mail

Si vous devez effacer toutes vos données collectées, envoyez-moi 250 $ en BTC (crypto-monnaie).

Ceci est mon portefeuille Bitcoin : 18firbfmx4KoNeM4cBhcDdXgp2Aiduo43G

Vous avez 2 jours après avoir lu cette lettre.

Après votre transaction, je vais effacer toutes vos données.

Sinon, je vais envoyer une vidéo avec vos farces à tous vos collègues et amis !!!

Et désormais, soyez plus prudent !

Visitez uniquement les sites sécurisés !

Au revoir !

Pourquoi ce mail m’a intéressé?

Je n’avais pas vraiment de raisons de me sentir concerné par ce mail.

Mais après l’avoir bien lu, je me suis rendu compte qu’il utilisait les techniques du copywriting.

Ce constat, m’a donné envie d’en analyser le propos pour voir comment une écriture persuasive peut créer un cadre de perception qui nous amène à prendre des décisions inappropriées.

Une arnaque qui fonctionne

J’ai cherché à vérifier d’où venait le mail et si d’autres personnes étaient tombées dans le panneau.

Le mail a été expédié depuis un serveur en Indonésie, à Jakarta exactement.

L’arnaque a rapporté 0.934 bitcoin à son auteur, soit 6400 Euros.

En tout 32 personnes ont cédé au chantage de l’escroc en lui envoyant 200 Euros chacune, soit 6 400 euros au total.

Vous pouvez vérifier le montant gagné par l’escroc à cette adresse.

Les transactions en bitcoin sont publiques.

Sextortion Scam

En anglais, on appelle cela une « sextortion scam ».

C’est un format de mail de phishing apparu il y a un peu plus d’un an.

Cet email aurait dû être redirigé vers mes spams.

Toutefois, l’auteur utilise une méthode de rédaction qui les rapproche des mails que nous recevons de nos proches.

Ce genre de message est rédigé pour passer au travers des filtres des boîtes email.

Peu de gens tombent dans le panneau (paraît-il)

On croit souvent que la plupart des gens qui reçoivent ce type d’email sont déjà alertées sur le fait qu’il s’agit d’escroqueries.

L’explication commune prétend que les expéditeurs envoient des millions d’emails en espérant que quelques personnes finiront par les ouvrir.

Comme le coût d’envoi de ce genre d’email est quasiment nul, un faible nombre de victimes est suffisant pour rendre cette arnaque rentable.

Maintenant, il y a moyen d’analyser de façon plus précise les chiffres plutôt que d’avancer un postulat général comme je viens de le faire.

C’est ce qu’a fait l’agence de Cybersécurité “Digital Shadows”.

Dans ce rapport, elle a analysé un échantillon de 792 000 e-mails de type “sextortion scam” envoyés sur la période 2017-2019, les criminels auraient fait en tout 3100 victimes (0.4% des destinataires) pour un bénéfice total de 300 000 Euros.

Pour ceux qui sont habitués à travailler avec des mailings de vente, ce taux de conversion est très bon pour une prospection à froid.

Pourquoi certains se font piéger?

En analysant la lettre, on voit qu’elle a été rédigée selon des codes proches de ceux des lettres de vente classiques qu’on a l’habitude d’analyser sur ce blog.

On peut donc lui appliquer une analyse AIDA.

Sauf qu’au moment de passer à l’action, on peut imagine que la victime n’aura pas le même sourire.

L’analyse AIDA d’un mail d’escroc

Le public ciblé : Personne s’étant déjà retrouvé dans la situation compromettante décrite par le mail. Le porno en ligne étant l’industrie la plus florissante du web, l’auteur du mail s’assure une audience particulièrement large.

L’auteur pose une situation : Il décrit de manière vague la scène compromettante et affirme détenir un enregistrement qui compromettra la situation sociale du lecteur.

Puis un enjeu : Le lecteur peut faire le choix d’ignorer ce mail et il verra sa réputation détruite.

D’une certaine façon, on peut considérer cette lettre comme la version Dark de la lettre de vente de Sherwin Cody. Dans cette dernière, l’auteur persuade le lecteur que ses cours d’anglais amélioreront la position sociale du lecteur.

Ici, il s’agit de détruire cette position sociale.

Une escroquerie qui utilise  les ressorts du copywriting

Capter l’attention

L’auteur du mail capte tout de suite notre attention en parlant d’un problème de sécurité dans le titre.

Titre du mail

Cette accroche est très efficace. Le besoin de sécurité est un besoin fondamental et l’emploi de ce mot peut suffire à déclencher l’inquiétude. Le titre encourage donc à lire la suite de cette lettre.

L’intérêt : Un piratage de RAT

Dans le premier paragraphe, l’auteur précise la nature de son chantage. Il parle de piratage et de RAT (virus permettant d’accéder à distance à un ordinateur).

L’emploi du mot RAT vise uniquement à donner des précisions techniques invérifiables et crédibiliser le récit.

C’est exactement la technique qu’utilise l’industrie du régime dans la presse magazine pour vanter certains régimes.

Les bienfaits des régimes étant en général invérifiables, le fait de leur donner un nom technique ou un nom de docteur permettra de leur donner un effet de crédibilité.

Ensuite l’escroc détaille un peu les méthodes qui lui auraient permis de collecter les données compromettantes.

En se construisant l’image d’un hacker expérimenté, il s’épargne le fait de devoir donner des détails sur les sites visités ou les vidéos regardées.

Dans un vidéo récente sur sa chaîne youtube Marketing Mania, Stan Leloup illustre l’efficacité de ce type de tactique pour produire des Effets de vérité.

Une youtubeuse d’investigation “Aude Wtfake” a publié une vidéo accusant un autre youtubeur, “Antoine BM” d’être le propriétaire de la chaîne “Lama Fâché” qui publie des vidéos conspirationnistes.

Stan Leloup dissèque l’argumentaire de la Youtubeuse en soulignant qu’elle ne présente aucune preuve tangible.

Porurtant, grâce à un contexte émotionnel travaillé, elle parvient à produire un effet de vérité.

Désir

L’auteur essaie de susciter une réponse émotionnelle, en l’occurrence la peur.

Il le fait en abordant l’objet du chantage avec des termes explicites: “Votre vidéo sera postée à vos amis et collègues”

Cette peur est renforcée par un effet d’urgence, il demande à être payé sous 2 jours.

Le recours à l’urgence permet d’inhiber un peu plus le processus de réflexion certains en privera le lecteur d’un temps de réflexion et de consultation qui pourrait les aider à voir à travers le bluff.

Action

Notez que l’appel à l’action se limite à la transmission du portefeuille bitcoin.

Pour le public visé, il n’est pas simple de payer en bitcoin et la procédure de création des comptes nécessaires met parfois plus de 24 heures.

On a donc un appel à l’action qui peut rappeler les menaces de gangsters dans les films noirs :

Le gangster : Je te donne 48 heures pour me ramener l’argent

La victime : Mais je n’ai pas cet argent !!!!

Le gangster : C’est ton problème, tu as 48 heures !

Un ton empathique

Les analyses en copywriting font souvent l’abstraction du ton de voix.

C’est une erreur et ici, le ton participe pleinement à l’entreprise de persuasion.

Le ton choisi doit surtout rendre les menaces proférées crédibles, grâce à un langage simple et persuasif.

Le ton empathique permet de faire tout cela mieux que les autres tons ce qui explique qu’il ait été adopté pour rédiger cette lettre.   

Tons de voix en copywriting
Les tons de voix en Copywriting

Conclusion

En somme, la lettre cible un profil très particuliers d’internautes.

Ceux qui ont l’habitude de regarder des vidéos pornographiques sur internet sans se soucier de la sécurité de leur ordinateur.

Ceux-ci s’identifieront aux mots de la lettre et accepteront sans réflexion l’enjeu qu’elle propose.

Elle donne une idée du pouvoir de manipulation dont disposent certaines personnes formées à ce type d’écriture.

Gary C. Halbert, l’un des copywritiers américains les plus célèbres s’est lui-même retrouvé derrière les barreaux après une affaire d’escroquerie.

Cette attitude rappelle un des limites de la communication empathique dont abusent certains copywriters et bloggers.

On ne trompe qu’une fois et il est très compliqué de bâtir des relations de long terme avec une audience en recourant à ce type de stratégèmes et en s’appuyant sur une communication exclusivement empathique.

C’est pourquoi la plupart des gens qui se forment à l’écriture persuasive le font en jouant carte sur table avec leur public.

C’est ce que vous pouvez découvrir dans le guide du copywriting.

Comment fonctionnent les titres accrocheurs ?

By Lotfi BENYELLES

titre accrocheur 1
titre accrocheur 1
titre accrocheur
titre accrocheur 4
titre accrocheur 5
titre accrocheur
titre accrocheur 7

Un bon titre : Une situation et un enjeu

Le titre du film “Goodbye Lenin” et la lettre de vente “Ils ont ri quand je me suis assis au piano. Mais lorsque j’ai commencé à jouer !-“ posent tous les deux une situation et un enjeu.

Dans un titre, la situation et l’enjeu ne doivent pas être formulés de façon précise.

Ils doivent-être évoqués et votre lecteur doit les déduire.

Il est donc important d’utiliser des mots (et des images) qui auront un sens pour votre audience.

Le titre “Ils ont ri quand je me suis assis au piano – Mais quand j’ai commencé à jouer ! …” n’aura que très peu de sens pour quelqu’un qui n’a jamais été attiré par la musique et qui n’est pas sensible aux enjeux de reconnaissance sociale.

Par contre, il résonnera auprès de quelqu’un qui est attiré par la musique et qui fréquente des soirées où viennent d’autres amateurs de musique.

Il visualisera tout de suite la situation suggérée par le titre (un salon bourgeois) et l’enjeu (ne pas avoir l’air ridicule en ne sachant pas jouer).

Au moment de choisir votre titre, je vous conseille donc de vérifier si le lecteur pourra déduire la situation et l’enjeu rien qu’à la lecture du titre.

6 formes efficaces pour vos titres

Au delà de cette question de la situation et de l’enjeu, il existe plusieurs formes de titres dont vous pouvez vous servir.

Voici une liste de formulations fréquentes :

Créez la surprise

C’est cette forme que nous venons de détailler avec le titre “Ils ont ri quand je me suis assis. Mais quand j’ai commencé à jouer au piano!-“.

Les surprises attirent notre attention facilement car elles promettent une expérience imprévisible qui va rompre un préjugé ou une croyance.

Voici les titres des e-mails envoyés par les équipes de la campagne présidentielle de Barack Obama lorsqu’il souhaitait collecter des fonds en 2012.

Lettres de campagne Obama

Les titres sont traduits en partant du haut vers le bas :

  • Quelques chiffres effrayants
  • Votre dernière chance : Rejoignez-nous Michelle et moi
  • Hey
  • Si vous croyez en ce que nous faisons…
  • Tous les jours reconnaissant

À l’exception du mail intitulé “Hey”, tous les autres évoquent la situation (les élections) et l’enjeu (aider Barack à financer sa campagne en lui faisant un don).

Poser une question dans un titre

Tout comme l’effet de surprise dont on vient de parler, les questions éveillent la curiosité.

Voici un exemple provenant de la lettre de vente de Sherwin Cody : “Do you make these mistakes in English ?”.

Le titre doit être traduit de façon non littérale : “Êtes-vous du genre à faire ces erreurs en anglais ?

do you make these mistakes in english
L’intégralité de cette lettre de vente traduite est disponible ici.

Cette lettre écrite en 1928 proposait d’essayer une semaine de cours d’anglais gratuits auprès de l’École d’anglais Sherwin Cody.

Sherwin est donc à la fois le rédacteur de la lettre et le créateur du produit.

Voici la situation et les enjeux posés par cette lettre.

  • La situation : Le lecteur doit faire ses preuves socialement en s’exprimant correctement en anglais (en société, avec des amis, dans un lieu de travail, avec des clients, etc.).
  • L’enjeu : Ne pas passer pour quelqu’un qui ne sait pas parler ou écrire (ou ayant un niveau d’éducation bas)

La question “Êtes-vous du genre” engage le lecteur à poursuivre la lecture pour répondre à la question.

L’effet d’empathie déclenché par cette question tend à limiter les raisonnements.

On répond directement à la question sans trop réfléchir. Comme dans l’exemple provocant donné par le Copywriter Bill Jayme dans Psychology Today.

Fermer la porte des toilettes

Dans un premier temps, nous tendons à nous projeter dans cette situation intime et ses enjeux relationnels.

Nous répondons sans la moindre réflexion.

Mais très vite, la question éveille notre curiosité et nous nous demandons ce que d’autres ont répondu.

Utiliser la négativité

Dans le cadre d’une étude menée sur 65 000 titres, Outbrain a comparé les titres contenant des superlatifs positifs, les titres contenant des superlatifs négatifs et ceux ne contenant aucun superlatif.

L’étude a montré que les titres avec des superlatifs positifs avaient un taux de clics(CTR) inférieur de 29 % à ceux n’ayant aucun superlatif, quant aux titres contenant des superlatifs négatifs, leur CTR était supérieur de 30 % à ceux sans superlatifs.

Utilisation des superlatifs


Les superlatifs négatifs puisent dans nos doutes.

Des mots négatifs comme “stop”, “évitez” et “Ne pas” réveillent la peur de faire une erreur.

Comme nous l’avons vu dans l’analyse de la lettre de vente : “Des prestations sociales jusqu’à la fin de vos jours”, la peur et le besoin de sécurité sont un ressort fondamental dans la vente.

Une étude de l’agence Startup Moon headline l’illustre.

Elle révèle que l’emploi de mots agressifs ou violents comme “tuer”, “mort” et “peur” engendre encore plus de partages sur les réseaux sociaux.

Maintenant, il faut aussi savoir que la négativité appelle la négativité.

Voici un exemple dont j’ai fait les frais récemment.

L’article le plus lu à ce jour sur mon blog s’appelle “16 phrases qui expédieront vos mailings à la poubelle”.

Le titre cumule l’effet de surprise et le biais de négativité dont nous venons de parler.

Son contenu est nettement plus positif, mais certains lecteurs restent sur la négativité de son titre.

Voici les commentaires que ces articles tendent à générer :

commentaire négatif

Maintenant, vous savez probablement que dans le marketing, les réactions négatives peuvent-être bien plus bénéfiques que l’indifférence 🙂

Ecrire un titre avec comment…

Nous voulons maîtriser notre environnement. Donc nous cherchons des secrets, astuces, indices, lois, règles et systèmes qui promettent de nous apporter du contrôle et la compréhension de ce qui nous entoure.

Dean Rieck – Copyblogger

Dean Rieck explique la popularité des titres en “Comment” par le fait que nous souhaitons généralement approfondir les choses.

Dale Carnegie

Le titre “Comment se faire des amis” de Dale Carnegie est un plaidoyer en faveur de l’efficacité du titre en “Comment”.

Ce dernier est aujourd’hui encore un des livres les plus vendus au monde, plus de 80 ans après sa rédaction.

Un titre en “Comment” doit lui aussi permettre au lecteur de visualiser une situation et si possible un enjeu relationnel comme c’est le cas pour le livre de Dale Carnegie.

C’est ce que l’on peut noter dans la différence entre les deux exemples

  • Comment utiliser le plugin Jetpack sur WordPress
  • Comment éviter de tripatouiller WordPress grâce à Jetpack

La première proposition est entièrement décontextualisée. Elle est moins intéressante que la seconde qui projette un situation (la création de site web ou de blog) et un enjeu émotionnel (les galères lorsque l’on rajoute trop de plugins dans Worpress et que l’outil se met à bugger).

Utiliser les nombres dans un titre

L’usage d’un nombre dans le titre est très répandu.

Les créateurs de la plateforme de copywriting Wedirection proposent ces explications :

  • Avec des chiffres, l’auteur s’engage à rendre lisible la promesse faite dans le titre
  • La lecture de l’article s’annonce comme rapide
  • Ses recommandations promettent d’être simples à mettre en oeuvre

Les nombres sont une façon efficace et peu risquée de titrer ses articles. Toutefois, veillez là aussi à donner une information sur le contexte.

Exemple, si vous voulez rédiger un article sur la proposition de valeur, laquelle  de ces deux formules résonne le mieux.

  • 5 étapes pour une proposition de valeur de qualité
  • Vos visiteurs s’enfuient ? 5 étapes pour retenir l’attention

La deuxième proposition est plus intéressante, même si elle ne contient pas le mot proposition de valeur.

Pour quelle raison ?

Elle précise une situation (la navigation sur un site web) et elle donne un enjeu relationnel (un visiteur qui refuse d’aller plus loin sur votre blog alors que vous passez du temps à travailler dessus).

Être spécifique

Un des articles les plus lus sur ce blog est intitulé 9 étapes pour réussir sa landing page (la mienne convertit à 79,2%).

9 étapes Landing Page

Il contient des chiffres et donne une information spécifique et vérifiable sur la promesse.

À ce titre, les parenthèses sont un bon moyen de préciser votre promesse.

Un bon titre s’adresse au bon public

Un bon titre est donc avant tout un titre qui pose une situation et un enjeu (de préférence relationnel).

La forme d’un titre (surprise, comment, chiffre, etc.) n’est donc pas bonne ou mauvaise en soi tant que le titre permet de déduire la situation et l’enjeu.

Maintenant, tout dépendra des lecteurs que vous ciblez.

La stratégie de la surprise peut-être un bon moyen d’attirer l’attention d’un public qui ne vous connaît pas.

Mais l’abus de formules surprises ou de questions peut lasser un lecteur habitué à vos contenus.

Nous avons vu qu’ils pouvaient également connoter la lecture et favoriser des commentaires négatifs.

Pour ma part, j’ai plus souvent recours aux titres “Comment” ou à ceux donnant des informations spécifiques.

Et vous ?

1 2 3 6