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Réussir le storytelling de vos pages de vente

By Malik Benyelles

D’après une étude de Sumo, le visiteur moyen lit 25 % d’un contenu de vente avant d’abandonner sa lecture.
Pour une page de vente de 2000 mots cel veut dire que le lecteur moyen abandonnera sa lecture après avoir lu seulement 2 paragraphes.

Rassurez-vous. Cette statistique est juste une moyenne, elle n’est pas figée.

Les copywriters qui seront en mesure de capter rapidement l’attention de leurs clients parviendront à tirer leur épingle du jeu. Leur lecteur passera la première phase de lecture sans encombre, justement parce que l’auteur a fait un travail de storytelling qui permet de maintenir l’attention.

Je vous propose de découvrir dans cet article comment un storytelling de vente travaillé capte l’attention de votre lecteur lors du moment décisif que constitue le début de la lecture de votre page de vente.

Attirer l’attention du lecteur

Dans une page de vente comme pour n’importe quel contenu, la première étape pour attirer l’attention du lecteur, c’est le titre.

Un titre fort est une accroche nécessaire pour bien démarrer la lecture. Lotfi vous explique dans cet article comment rédiger des titres accrocheurs.

Mais pour prolonger ce moment d’accroche, vous aurez besoin d’une bonne histoire qui prolonge l’intérêt de votre futur client.

Pour l’article que vous êtes en train de lire, j’ai opté pour un storytelling court basé sur une statistique.

Dans le modèle AIDA , ce storytelling correspond à la section des Intérêts qui encouragera votre lecteur à lire la suite. Pour cette section des Intérêts, vous pouvez également raconter une histoire vécue ou imaginée.

Qu’ils se basent sur des chiffres ou une expérience, ces storytellings sont une arme à double tranchant. Si le lecteur apprécie l’histoire que vous racontez, il sera plus captivé qu’en lisant une accroche chiffrée.

Mais s’il juge votre histoire ennuyeuse, il prendra ses jambes à son cou.

Je vous propose maintenant d’analyse un storytelling de vente avec cet exemple fictif destiné à vous faire acheter une formation de Community Management :

Ça faisait des semaines que je procrastinais parce qu’en réalité, je me posais la question de savoir si je devais continuer à produire du contenu EN PAGAILLE.

En fait, il fallait que je me pose les bonnes questions.

Je n’aimais pas écrire.

J’avais besoin de faire décoller mon business.

Ma méthode de travail n’était pas efficace.

La réponse à mes questionnements était évidente. La création de contenu n’était pas pour moi. Il fallait donc que je trouve autre chose.

Le métier de Community Manager indépendant me semblait plus adapté à ma personnalité.

J’aimais les réseaux sociaux.

J’aimais l’interaction avec les gens.

Pour moi, le contenu devait être direct et simple à lire.

Je savais donc ce qu’il me restait à faire.

Bla, bla, bla….

Evitez les énumérations

Le storytelling que je viens de rédiger présente un gros problème.

C’est une liste de constats qui traduisent le cheminement d’une réflexion. On comprend que le vendeur s’adresse à des créateurs de contenus déçus qui cherchent à trouver une autre spécialisation pour exercer sur le web.

Mais on a du mal à suivre ce cheminement car les énumérations (je n’aimais pas écrire, j’avais besoin d’interactions, etc.) sont assez plates. Elles ne sont pas la conséquence d’un problème, mais de simples constats.

Et ces constats posés en liste ne traduisent pas vraiment un problème.

Or, pour qu’un lecteur soit persuadé du fait que vous parlez effectivement de son problème, votre récit d’expérience doit être plus travaillé.

Pour le lecteur, c’est la seule garantie du fait que vous parlez bien de lui et de ce qu’il ressent de façon subjective.

Voici un autre exemple repris d’un e-mail que j’ai reçu il y a quelques mois de la part d’une banque d’investissement :

Depuis notre fondation, l’expérience client a toujours été au cœur de notre métier.

Nos conseillers vous accompagnent pour tous vos investissements

Votre portefeuille d’actions est entre de bonnes mains. Grâce à ***S

– Obtenez les meilleures équilibre performances / risque à long terme
– Un portefeuille maîtrisé privilégiant des actifs de la zone euro
– Un approche bottom-up pour la sélection des titres

Faites comme Martine, donnez du temps à ceux que vous aimez (texte associé à une image d’une dame de 60 ans avec ses petits enfants).

Passons sur le fait que le ciblage est raté (je n’ai pas encore d’enfants, donc les petits enfants risquent d’attendre longtemps).

Le storytelling de cette entreprise est faible.

Cette marque suisse reconnue dans la gestion d’actifs cherche à s’appuyer sur le personnage de Martine, une grand-mère détentrice d’un portefeuille d’actifs dont elle ne veut pas s’occuper. Elle préfère s’occuper de ses petits enfants.

Jusque là, c’est ok.

Mais ce storytelling est insuffisant pour capter l’intérêt. Il ne suffit pas de décréter la dimension humaine en inventant un personnage qui est votre acheteur type.

Surtout si votre storytelling se base sur une énumération de caractéristiques et de promesses techniques (équilibre performance / risque, privilégier des actifs de la zone euro)

Bref, la question que l’on pourrait poser à cette banque, c’est en quoi “une approche bottom up pour la sélection de titres” permet de passer du temps avec ses petits enfants.

Ces mauvais storytelling en énumération peuvent-être baptisées storytellings en “Et”.

Et soyons clairs, ces storytellings en “Et” sont une plaie. La plupart des pages des ventes démarrent avec des storytellings en “Et” et nous perdent au bout de quelques secondes.

Pour le copywriter, ils sont synonimes d’un storytelling complaisant qui se contente d’associer une histoire et les caractéristiques d’un produit pour faire une promesse.

Mais le client n’est jamais dupe, il se doute que votre histoire est faible, c’est qu’il manque beaucoup trop de paramètres dans votre promesse. Et notamment celui de l’expérience et du vécu.

Les répliques d’un personnage récent du cinéma, le mémorable Jeff Tuche, représente l’effet comique et absurde que peut avoir d’énumération dans un storytelling en “Et”.

En effet, dans les Tuches, le personnage principal, y a souvent recours pour associer de façon expéditive un argumentaire sans queue ni tête qui ne lui sert qu’à justifier sa dernière idée farfelue.

Mais une banque d’investissement ne cherche pas à faire rire…

Et le client se posera toujours la question de savoir en quoi l’énumération d’argument est vraiment la manifestation de son problème.

Le lien de cause à effet

Dans l’entrepeneuriat web, un client ne se laissera pas duper par une superposition d’éléments narratifs avec peu de liens entre eux.

Une bonne histoire c’est une histoire dont les éléments s’enchaînent avec des liens de cause à effet entre eux.

Ces liens de cause à effet lui éviteront justement d’essayer d’établir un lien par lui-même. Ceux-ci s’insèreront naturellement dans une histoire complète et cohérente.

Ils permettront ainsi de retenir l’attention du lecteur du début à la fin et de le persuader.

La méthode du mais et du par conséquent

Pour éviter de tomber dans le piège de l’énumération en “Et” les créateurs de la série d’animation South Park, Tom Parker et Matt Stone ont recours à une méthode pour la réalisation des épisodes de leur série. Il s’agit de la méthode du « mais » et du « par conséquent ».

Trey Parker explique cette méthode dans le documentaire « Six Days to Air».

Pour vérifier si l’histoire qu’il compte raconter dans son épisode est intéressante, il s’assure avant la production de chaque épisode si les principaux éléments de son histoire peuvent être reliés par les mots « mais » ou « par conséquent ».

S’il y arrive, alors il juge que l’ensemble des éléments interagissent entre eux et que son histoire tient la route.

Par contre, si un ou plusieurs des éléments ne peut être relié que par le mot « Et » alors il sait que l’intrigue n’est pas au point.

Dans la vente, cette technique peut vous permettre ds storytellings de vente dynamiques pleines de rebondissements.

Elle vous permet aussi de donner de la densité à votre écriture et d’ajouter un impact émotionnel.

Si vous l’appliquez vous pourrez donner de l’épaisseur à vos personnages et vos lecteurs s’y identifieront plus facilement.

Pour votre futur client, il s’agit surtout de sa seule garantie du fait que vous parlez d’une véritable expérience et qu’il ne lit pas un simple argumentaire commercial.

Je vous propose une démonstration, en réécrivant à l’aide de cette technique un des deux storytellings que j’ai présenté comme un contre-exemple au début de cet article.

Voici ce que cette méthode pourrait donner dans le Cas de Martine et de sa banque.

Au début des années 2000, Martine s’était prise de passion pour le boursicottage. [Mais caché]. Elle réalisa très vite qu’elle obtenait de meilleur résultats que son gestionnaire d’actifs chez qui elle avait placé des sommes importantes.

Progressivement, Martine devint sa propre conseillère financière. Ses résultats étaient tellement bons qu’elle se tailla une réputation de spécialiste avisée des investissements écoresponsables. [Par conséquent caché].

Certaines de ses amies lui confièrent mème leurs économies [Par conséquent caché].

Mais à l’appproche de la soixantaine, ce qui n’était au départ qu’un hobby lui prenait maintenant tout son temps et toute son attention.

Elle pensait qu’il était temps de déléguer de nouveau ce travail à des spécialistes. [Par conséquent caché].

Pourtant, elle savait que ces investisseurs avaient de grosses faiblesses. [Mais caché].

Ils ne maîtrisaient pas les risques encourus contrairement à ce qu’ils prétendaient.

Ils informaient mal leur clients.

Et les résultats obtenus étaient très éloignés de ceux annoncés.

Elle fit donc la tourné des banques du canton et nous lui avons répondu de manière transparente etc….

Ce storytelling retravaillé est bien plus efficace car la technique narrative du Mais / Par conséquent renforce le vécu de Martine. Les énumérations qui suivent s’insèrent dans l’histoire et ne semblent plus sorties d’un chapeau magique.

Pour aller plus loin

Quand vous rédigez une page de vente, vous n’avez que quelques secondes pour capter l’attention de votre futur lecteur.

Ne gâchez pas votre chance.

Aujourd’hui je vous ai présenté une technique pour rendre vos storytellings plus intéressants et développer l’intérêt de votre futur client.

Mais vous devrez aussi tenir compte d’autres détails pour capter l’intérêt du lecteur et le titre ou la qualité narrative de vos storytellings.

Pour cela, vous pouvez vous inspirer des meilleures lettres de ventes traduites dans le Guide du Copywriting.

La Lettre des Armoiries de Gary C. Halbert

By Malik Benyelles

Sur ce blog nous reprenons souvent des contenus de Gary C Halbert, l’un des maîtres du copywriting.

Je pense notamment aux Boron Letters qui sont un ensemble de lettres de vente qu’il a envoyées à son fils Bond dans les années 80 alors qu’il purgeait une peine de prison au pénitencier de Boron.

Mais aujourd’hui, nous allons remonter un peu plus loin dans la vie de Gary C Halbert, en 1971 pour être plus précis.

À l’époque, Gary était au bout du rouleau, les factures s’accumulaient et ses ressources financières se tarissaient.

Un matin, alors qu’il parcourait le journal, un article décrivant une méthode pour gagner des revenus complémentaires attira son attention.

Cet article parlait d’une vieille dame qui partageait son temps libre entre la librairie municipale et son atelier personnel.

Lors de ses visites à la librairie, elle cherchait dans un vieil ouvrage un nom de famille auquel étaient associées des armoiries, puis elle les esquissait sur une feuille de papier.

Une fois rentrée chez elle, elle en faisait de belles toiles de peinture.

Ensuite, à l’aide de l’annuaire téléphonique, elle répertoriait les personnes partageant le nom dont elle avait peint le blason et leur envoyait des cartes postales incluant les esquisses. Les cartes postales invitaient aussi ses destinataires à acheter ses toiles de peinture.

Cet article fut une véritable révélation pour Gary et l’inspiration derrière la « Lettre d’armoiries » (coat of arms letter), sa première lettre de vente à succès.

Halbert

Aujourd’hui, je vous propose une traduction ainsi qu’une analyse AIDA de cette lettre.

Traduction de la lettre:

Adresse du destinataire

Cher Mr Macdonald                                                                                                        

Savez-vous que votre nom de famille est enregistré dans un registre d’armoiries datant de plus de 7 siècles ? Il est associé à la description d’un ancien blason.

Mon époux et moi l’avons découvert en faisant quelques recherches pour des amis partageant le même nom que vous. Nous avons demandé à un artiste de faire une reproduction du blason en suivant à la lettre les descriptions du registre. Le dessin, ainsi que des informations sur le nom Macdonald ont été imprimés dans un rapport élégant.

Le rapport est bien documenté, authentique et imprimé sur un papier parcheminé qui se glisserait à merveille dans un cadre.

La première partie du rapport contient une reproduction artistique de qualité du premier blason connu associé au nom Macdonald.

La deuxième partie du rapport retrace les origines et la signification de votre patronyme, qui est très ancien et très distingué. Elle explique aussi la devise familiale et la place qu’ont occupée les Macdonald à travers l’histoire.

Le rapport a tellement plu à nos amis qu’on en a fait quelques copies pour partager ces informations avec certains de leurs cousins éloignés.

Un de ces rapports encadré irait à merveille sur le mur de votre salon ou pourrait constituer un cadeau qui ferait plaisir à vos proches.

Nous n’avons pas retracé les arbres généalogiques des différentes branches de la famille Macdonald, mais on a fait des recherches sur plusieurs siècles pour retrouver les plus anciens porteurs du nom Macdonald.

Pour envoyer des copies de ce rapport nous demandons juste de quoi couvrir les frais liés à l’impression et à l’expédition (les tarifs sont détaillés en bas de la lettre).

Si vous souhaitez récupérer votre propre exemplaire, tenez-nous rapidement au courant parce qu’il ne nous en reste presque plus.

Vérifiez juste que nous avons bien orthographié votre nom et votre adresse et envoyez par courrier postal la somme nécessaire (selon le nombre de copies) en espèces ou par chèque.  On vous enverra votre commande dans les plus brefs délais.

Cordialement

Nancy L Halbert

PS : Un seul rapport vous coûtera 2$. Tout rapport supplémentaire commandé en même temps vous sera facturé à 1 $ pièce. Si vous choisissez le paiement par chèque, adressez votre chèque à mon nom, Nancy L. Halbert.

Le produit

Le véritable rédacteur de cette lettre est Gary C Halbert, même s’il a choisi de signer cette lettre au nom de son épouse Nancy.

Ici, Halbert propose des rapports généalogiques. Ils contiennent le dessin d’un blason familial et des informations historiques sur un nom.

Dans cette lettre des armoiries, il s’agit de rapports généalogiques sur le patronyme Macdonald, mais Halbert ne s’est pas limité à ce seul nom de famille. D’autres versions de cette même lettre existent pour d’autres patronymes.

Lors de ses meilleurs jours de vente, Gary Halbert arrivait à engranger jusqu’à 300 000 euros par jour (en euros constants) grâce à ses rapports généalogiques.

Pour atteindre de tels profits, Gary Halbert envoyait certaines semaines près d’un million de lettres des armoiries.

La cible

Gary Halbert a recours à 2 critères de ciblage pour déterminer les patronymes des personnes à qui il enverra sa lettre.

Le premier, c’est l’ancienneté du nom et l’existence d’armoiries qui lui sont associées.

Le deuxième critère de ciblage, c’est le nombre de porteurs du patronyme.

Dans cette version de la lettre, Halbert cible les milliers d’Américains portant le nom Macdonald (46 717 en 2010 et 41 018 en 1990).

Le nom ne doit pas être trop répandu.

En effet, les personnes portant un patronyme comme Smith par exemple (plus de 2.5 millions d’Américains) reçoivent plus de courriers commerciaux à leur nom que le reste de la population. Ils sont donc plus méfiants vis-à-vis des lettres de vente et moins susceptibles d’acheter le produit proposé.

Le nom ne doit pas être trop rare non plus, pour que le produit soit rentable. Le travail de recherche et de reproduction artistique du blason est aussi coûteux pour un nom porté par 100 personnes, que pour un nom porté par 40 000. Et 100 lettres de ventes ne généreront jamais assez de commandes de rapports généalogiques pour compenser ces coûts.

Analayse AIDA

Pour comprendre les leviers psychologiques auxquels Halbert a recours pour pousser le lecteur à acheter son produit, je vous propose une analyse AIDA de sa lettre de vente.

La structure AIDA est une méthode de rédaction qu’utilisent les copywriters pour rédiger des contenus persuasifs, elle se compose de 4 phases:

  • La phase d’attention, qui sert à retenir l’attention du lecteur.
  • La phase d’intérêt qui sert à éveiller son intérêt
  • La phase de désir où le copywriter essayera de susciter du désir pour le produit proposé
  • L’appel à l’action où il encouragera le client potentiel à passer commande du produit.

Attention

Comme dans la lettre de vente sur les prestations sociales, Halbert débute avec une question:

Savez-vous que votre nom de famille est enregistré dans un registre d’armoiries datant de plus de 7 siècles ? 

Cette question lui permet d’emblée de se démarquer et de capter l’attention du lecteur. Il ne va pas proposer un “produit révolutionnaire” pour perdre du poids, ou une nouvelle cure de jouvence comme le font 99% des copywriters. Gary va traiter de la généalogie du lecteur et de son nom de famille.

En plus de le démarquer, ce positionnement inhabituel lui permet de donner une touche personnelle à sa lettre de vente. Le lecteur ne lira pas cette lettre de vente comme n’importe quel courrier de vente envoyé à la chaîne. Il la lira comme une lettre qui lui est personnellement adressée.

Ces éléments intrigueront le lecteur et le pousseront à lire la suite.

Intérêt

La généalogie peut être un motif de curiosité, mais elle peut aussi répondre au besoin de lecteur de connaître ses origines.

Gary joue sur ces 2 sentiments pour éveiller l’intérêt du lecteur.

Le rapport contiendra des informations historiques sur son patronyme qui satisferont sa curiosité.

Halbert promet aussi au lecteur de satisfaire son besoin de connaître ses origines.

les origines et la signification de votre patronyme,

Désir

Pour stimuler le désir du lecteur et le pousser à commander des rapports généalogiques, Halbert mise d’abord sur l’orgueil.

En soulignant le prestige associé au nom Macdonald et en annonçant l’existence un blason familial dont il peut envoyer une reproduction, il flatte la fierté du lecteur. En parlant d’un rapport généalogique qui pourrait être encadré sur un mur, il encourage le lecteur à exposer à la vue d’éventuels invités un objet mettant en avant le prestige familial.

Gary mise aussi sur le désir de posséder de belles choses qu’ont une majorité de consommateurs, en parlant de reproduction artistique de qualité , de papier parcheminé et de rapport élégant.

Enfin, comme dans quasiment toutes les lettres de vente, on retrouve le levier de rareté de Cialdini. Contrairement à ce que Gary prétend, il n’est pas au bord de la rupture de stock, à chaque fois qu’il reçoit de nouvelles commandes Gary réimprime des copies de son rapport pour répondre à la demande. Le levier de rareté est une formule éprouvée en marketing qui sert à provoquer un sentiment d’urgence chez le client potentiel pour doper son désir et le pousser à passer commande rapidement.

Action

Comme dans ses autres lettres de vente, Halbert accorde un soin particulier à son appel à l’action.

Gary consacre 1/3 de sa lettre à l’appel à l’action, c’est-à-dire les 4 derniers paragraphes. À partir du moment où il cesse de décrire son rapport généalogique, Gary parle de frais puis donne des instructions détaillées pour la commande.

Le point culminant de cet appel à l’action c’est le post-scriptum qui expose les modalités de paiement et propose un tarif promotionnel.

Pour aller plus loin:

Cette lettre de vente vous a plu? Vous souhaitez améliorer votre copywriting et comme Halbert rédiger des contenus persuasifs et vendeurs?

Je vous invite à découvrir le guide du copywriting. Lotfi y a traduit et décortiqué 4 lettres de vente de référence (dont 2 rédigées par Halbert) qui pourraient vous aider à muscler votre écriture de vente.

Rejoignez également le groupe Facebook Remarquable ! qui vous permettra de découvrir nos analyses vidéo pour améliorer votre Copywriting et faire décoller votre entreprise sur le web.

Comment écrire un bonus gratuit de valeur

By Malik Benyelles

Dans les avenues commerçantes, nous croisons souvent des démarcheurs qui proposent des prospectus faisant la promotion d’un produit.

Certains passants les acceptent par politesse afin de soulager le distributeur de prospectus de son fardeau. D’autres les refusent. Finalement, la plupart finissent à la poubelle car pour 98% des gens, ce bout de papier n’a aucune valeur.

  • Il vous montre une pizza croustillant·te au bacon alors que vous êtes vegetarien·ne.
  • Il vous propose une promotion sur une marque de jeans moulants alors que ce n’est pas du tout votre style vestimentaire
  • Il vous vante les mérites d’une mutuelle étudiante alors que vous commencez à compter vos points retraite

Mais pour 2% des gens, le prospectus atteindra son objectif et conduira un client potentiel en magasin.

  • Pour l’amateur de foot, le prospectus de la pizzeria du coin tombera à point nommé pour le match de ce soir
  • Pour celle qui s’apprête à sortir le samedi soir, le jeans sur le prospectus se mariera parfaitement avec le top acheté semaine dernière
  • Pour ceux qui sont à la veille de la rentrée universitaire, le prospectus de la mutuelle étudiante tombera à point nommé

Si les prospectus sont souvent jugés comme inappropriés, tant sur la forme que sur le fond, c’est qu’ils atteignent rarement leur cible

C’est pour cette raison que le prospectus est généralement considéré comme un message sans valeur.

Les prospectus ont leur équivalent dans le monde du web.

Ce sont les emailings envoyés en mode bouteille à la mer. Vous ne savez pas pourquoi ils vous ont été envoyés et généralement, ils traitent d’un sujet qui ne vous intéresse pas.

Pour ma part, j’en reçois des dizaines chaque jour. Certains prétendent même répondre à une demande que je n’ai jamais faite comme celui-ci.

emailing vs. bonus gratuit

Dans la hiérarchie des messages et des informations qui m’inondent chaque jour, leur valeur est égale à 0.

Votre bonus doit-être à l’opposé de ce type de message, ce doit-être un contenu d’une très grande valeur pour votre lecteur.

Comprendre la valeur d’un bonus gratuit

Revenons ensemble dans notre avenue commerçante.

Parfois, vous croisez un stand éphémère où des jeunes vous proposent d’essayer des échantillons gratuits de nouveaux produits.

  • Un yaourt qui vient d’être lancé
  • Une nouvelle marque de biscuit
  • Un parfum
  • Etc.

Contrairement à la lecture d’un prospectus, ces échantillons ont de la valeur. Ils vous apportent quelque chose que vous n’attendiez pas, un rafraîchissement, une pause gourmande et des sensations agréables.

Cette expérience concrète donne de l’importance à ce moment là.

À l’inverse du prospectus, les passants tendent à aller vers les stands où on leur propose ces échantillons. Ils n’ont pas l’impression d’avoir perdu leur temps.

Et la qualité de l’expérience vécue les amène parfois à acheter le produit.

Les échantillons gratuits offrent donc un avant-goût d’un produit et donnent au client potentiel une expérience qu’il retiendra.

De plus, ils réveillent en lui le levier de réciprocité.

En effet, comme l’a démontré Robert Cialdini dans son livre Influence et Manipulation, le don obéit à une stratégie d’influence et nos conditionnements nous amènent à nous sentir redevables à chaque fois que quelqu’un nous procure un avantage. Vous pouvez apprendre à utiliser les principes de persuasion de Cialdini dans cet article.

Les marketeurs utilisent donc généralement le don pour influencer la décision d’achat en créant une expérience positive qui éveillera chez l’acheteur un sentiment de redevabilité.

Mais cette formulation peut aussi être retournée. 

L’acheteur attend également de la part d’une marque et d’une entreprise qu’elle lui offre une expérience positive et qu’elle fasse l’effort d’investir en lui

Il sera donc plus sensible au message d’une entreprise qui l’aura mise en situation de faire une expérience. Alors qu’avec un prospectus, il a une information sur un produit, mais aucune expérience associée à ce produit.

En regardant le biais de réciprocité du côté du client, vous abandonnez cette vision assez stupide du marketeur / influenceur / magicien pour revenir à une attitude plus factuelle. 

L’entrepreneur informe la décision de son futur acheteur avec une expérience de qualité et ce dernier prendra sa décision sur cette base plutôt que sur une information théorique.

Dans le chemin qui vous mène au blogging professionnel, vous devez donc favoriser ces expériences en créant des bonus de qualité

Dans la hiérarchie de vos contenus gratuits, ces derniers auront la plus grande valeur.

Écrire votre bonus gratuit

Je vous l’ai indiqué plus haut, la valeur de votre bonus devra être évidente aux yeux de votre lecteur.

Pour cela, je vous propose de vérifier que votre bonus obéit aux quatre règles d’un bonus gratuit de valeur.

Les 3 premières sont indispensables, la dernière est un plus.

  • Votre bonus devra offrir à votre lecteur un point de vue nouveau sur son problème 
  • Vos conseils doivent découler de votre storytrelling et favoriser le passage à l’action de votre lecteur
  • Le bonus sera l’occasion d’interagir avec votre lecteur
  • Votre bonus peut avoir une forme originale

Créer de la valeur avec votre bonus gratuit

Offrez au lecteur un point de vue nouveau sur son problème

Nous croyons souvent que l’originalité du créateur de contenus passe par le fait d’avoir des conseils originaux.

En fait, cette originalité n’a pas grand choses à voir avec une méthode, des conseils ou des produits “jamais vus ailleurs”.

En effet, les contenus des blogueurs ou youtubeurs professionnels concernent essentiellement le sujet de la transformation personnelle et il assez rare d’avoir un positionnement original à 100% sur ces sujets-là. 

Vous n’allez donc pas inventer une méthode particulière de Yoga, de Pilate, de webmarketing ou de rédaction web dans votre coin.

Ce qui vous rendra original, c’est la façon dont vous “raconterez” votre métier et les conseils que vous allez donner.

Votre bonus doit refléter l’originalité de votre storytelling. Vous devrez donc personnaliser votre bonus en racontant votre propre histoire ou un récit d’expérience qui pourra être celui d’un de vos lecteurs ou une de vos lectrices. 

Ce récit d’expérience donnera du poids à ce que vous raconterez et rendra vos conseils “originaux”.

Favoriser le passage à l’action du lecteur

Après la lecture du bonus, le lecteur doit être en mesure d’appliquer les conseils que vous lui donnerez.

Pour cela, le storytelling dont nous avons parlé dans le paragraphe précédent est important, mais il doit-être complété par la présentation d’un plan d’action. C’est-à-dire la façon dont il devra appliquer vos conseils.

Si vous storytellez ce plan d’action, c’est encore mieux.

Pour cela, inspirez-vous de cet exemple avec le plan d’action storytellé de cet article sur le copywriting.

Concluez par un récapitulatif des actions à effectuer. Ce dernier prendra la forme d’une checklist très utile pour votre lecteur.

Donnez de votre temps à ceux qui téléchargent votre bonus

Le bonus devra être une occasion donnée à votre lecteur d’entrer un contact avec vous et échanger au sujet de sa situation spécifique.

Cela présente deux avantages.

  • D’une part, il vous donnera des informations supplémentaires qui lui permettront d’être plus précis·e dans vos contenus.
  • D’autre part, il ou elle entrera plus en profondeur dans votre tunnel de vente et sera plus susceptible de devenir un·e futur client·e.

Sur lotfi.marketing, nous utilisons un questionnaire à la fin du guide de l’Écriture Captivante. La lectrice ou le lecteur sont invités à compléter un questionnaire Google Forms et à poser une question s’ils il ou elle le souhaite.

À la longue, cette interaction peut devenir compliquée à gérer si vos abonnés se multiplient. Vous aurez du mal à répondre à tout le monde et il faudra peut-être vous organiser pour sous-traiter cette tâche.

Mais cet échange est particulièrement bénéfique. 

Je vous déconseille donc vivement de vous en priver.

Trouvez-lui une forme originale

Dans le domaine de la création de contenus, votre bonus gratuit peut avoir des formes variées. Il peut s’agir d’un guide au format PDF, très simple à réaliser.

Il peut s’agir également d’un webinaire en ligne, d’une formation gratuite, d’une vidéo exclusive, etc. 

Mais si vous avez suivi les trois conseils précédents, la forme ne sera pas si déterminante finalement. 

La valeur sera apportée par votre style, c’est à dire l’histoire que vous raconterez pour partager vos connaissances.

Mais un travail de forme peut vous apporter un plus.

C’est le cas de notre bonus “Le guide de l’écriture captivante” qui utilise le format BD.

Extrait d’une page du Guide de l’Écriture Captivante.

C’est également le cas du Guide “Apprends l’hypnose en 5 étapes pour ​accoucher sans péridurale” d’Aurélie du site hypnosefeminine.fr.

Elle associe un guide écrit à un enregistrement sonore en mp3 qui permet à une femme enceinte de s’entraîner chez elle en utilisant l’hypnose et l’autohypnose. Ce guide complet lui permet ainsi d’apprendre à utiliser l’hypnose et à être prête le jour de la naissance.

Ce travail de forme peut apporter un plus significatif.

Maintenant, il est préférable de ne pas s’aventurer dans quelque chose de compliqué qui perturberait la compréhension de votre bonus. Ce travail de forme doit être au service de vos contenus.

L’enregistrement mp3 d’Aurélie par exemple, est un véritable outil de travail pour quelqu’un qui veut pratiquer l’hauto-hypnose thérapeutique dans le cadre de sa grossesse. 

Nous utilisons la BD que dans la mesure où il s’agit d’une modalité de storytelling et qu’il s’agit là du thème principal du blog lotfi.marketing

Si le travail sur la forme ne sert pas votre propos, autant l’éviter.

N’oubliez pas votre appel à l’action 

Concluez votre bonus par un/des appels à l’action. Je vous ai dit plus haut que nous concluons notre bonus par un questionnaire. Si vous n’en avez pas, proposez à votre lecteur d’échanger par mail ou orientez le vers d’autres contenus.

Mais je vous recommande un appel à l’action sous forme de questionnaire. Il vous permettra de mieux connaître votre lecteur.

Comment réussir un blog pro rentable (et rapidement)

By Lotfi BENYELLES

Dans un article de 2018, le site américain de blogging professionnel BlogTyrant annonce que 99% de ceux qui créent un blog échouent dans l’année.
C’est un chiffre effrayant.
Mais ce type d’annonce a ses limites. Dans les 99% en question, il y a à boire et à manger.
On retrouvera le blog de tata Josiane, celui du club météo de Collonge-sous-Salève, le blog pro d’une Coach en Pilate et celui d’une grosse boite en B2B.
Bref, le mot blogueur décrit une réalité extrêmement contrastée. Tout comme les mots artiste, écrivain, entrepreneur, etc.

Mais, même si cette statistique d’échec doit-être relativisée, elle pointe une vérité : une majorité de ceux qui démarrent un projet de blogging ou de création de contenu n’iront pas jusqu’au bout
Pour expliquer ces échecs, on pointe souvent plusieurs coupables : le manque de motivation, la panne d’idée, la paresse et la fameuse “procrastination”…
Ces mots sont très vagues.
Ils désignent en fait des comportements qui ne sont pas les causes de l’échec, juste des symptômes. 
Lorsqu’un blogueur ou une blogueuse motivé·e au départ se laisse aller au découragement et arrête de publier, c’est généralement parce qu’il ou elle n’obtient pas de résultats.
À force de publier sans que le blog décolle, le créateur de contenu ne sait plus vraiment là où il va et perd le fil de ce qu’il avait commencé. Pourtant, il est possible de créer un blog qui génère un revenu récurrent. Et je pense même qu’il s’agit d’un canal d’avenir qui présente de nombreux avantages par rapport à d’autres canaux. Je vous propose donc de découvrir dans cet article comment réussir à créer un blog pro rentable rapidement.

Continuez la lecture

Comment utiliser les principes de persuasion de Cialdini dans votre copywriting

By Lotfi BENYELLES

C’est un épisode qui date de mes années d’étudiant à Toulouse.
J’entrais dans la vingtaine et je vivais avec un budget serré. Je disposais tout juste de quoi me loger, me nourrir et sortir de temps en temps.
Un vendeur frappa un jour à ma porte et me proposa des affiches. Il était aimable et charismatique. Je lui proposais un café et il me parla de ma ville natale qu’il connaissait. Puis la discussion évolua vers ses projets d’artiste et ses engagements humanitaires.
45 euros plus tard, je me retrouvais avec une affiche représentant le tableau de Manet, “Un bar aux Folies Bergères”.
Quelques jours après cet achat, lors d’une sortie au Musée des Beaux-Arts de Toulouse, je m’aperçus que la même affiche, plus grande et bien mieux imprimée était vendue à 25 euros.
Dans son livre, Influence et Manipulation, Robert Cialdini décrit le principe de persuasion (ou levier d’influence) que ce vendeur d’affiches a utilisé pour me persuader d’acheter son image à un prix excessif : la sympathie.
Dans cet article, je vous propose de voir comment fonctionnent les principes de persuasion de Robert Cialdini et comment les utiliser (honnêtement) pour améliorer considérablement votre copywriting.

les principes de persuasion de Cialdini : la sympathie
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Créer son entreprise sur le web en étant salarié (ou très occupé)

By Lotfi BENYELLES

Tous les blogueurs ne cherchent pas nécessairement à vivre tout de suite de leur blogging.

Pour certains, le blogging ne sera jamais rien d’autre qu’un revenu d’appoint.

C’est ce qu’illustre cette étude de Problogger réalisée auprès de 1500 blogueurs professionnels. 90% des blogueurs professionnels génèrent des revenus grâce à leur activité de blogueur.

Parmi eux :

  • 87% génèrent un revenu qui n’est pas un revenu de subsistance
  • 13 % par contre engrangent des revenus supérieurs à 1000 $ par mois, un montant que l’on peut considérer comme un seuil de subsistance
Gain moyen des blogueurs - Créez une entreprise sur le web en étant salarié

Cette étude n’a rien de surprenant.

Le blogging professionnel dans les pays anglo-saxons est une activité beaucoup plus mature qu’en France. L’âge médian du blogueur est dans la tranche 30 à 39 ans. Quant à son lecteur, il a en moyenne 41 ans.

Nous sommes loin des problématiques du jeune créateur de contenus tel qu’on peut le voir sur d’autres plateformes comme Youtube. 

Le blogueur professionnel ne cherche donc pas nécessairement à “construire sa vie” ou à “changer de vie”. Celle-ci est généralement déjà avancée et la blogueuse ou le blogueur pro considèrent souvent leur situation (famille, amis, job) comme des acquis précieux.

Cela veut dire que le temps passé à ces activités n’est pas négociable. 

Pourtant, le blogging pro demande beaucoup de temps et d’investissement.

Qu’il s’agisse de générer des revenus d’appoint ou principaux, la blogueuse ou le blogueur devra fournir des efforts conséquents en termes d’organisation.

La difficulté peut être formulée de la sorte : comment construire un blog rentable dans un délai raisonnable sans sacrifier sa sécurité et celle de ses proches ?

Il est possible de créer une entreprise lucrative sur le web avec un emploi du temps chargé et un job à côté. Je vous propose de voir comment procéder dans cet article.

Nous verrons que cette situation, contrairement à la croyance commune, offre de très gros avantages.

Le premier, c’est votre revenu principal (salaire, job d’indépendant, etc.). En effet, celui-ci vous apporte des revenus stables et vous évite les préoccupations financières des entrepreneurs qui débutent sans revenu à côté.

Il vous permet ainsi de financer votre projet et d’augmenter vos chances de réussite.

Deuxième gros avantage, vous éliminez plus facilement les distractions inutiles et vous savez valoriser davantage votre temps en le consacrant par exemple à d’autres activités (activités familiale, amis, obligations personnelles, etc.).

Cet double avantage fait que vous disposez d’un équilibre personnel très bénéfique au moment de définir vos priorités et de démarrer votre blog pro.

Mais si vous avez ces avantages sur les autres blogueurs professionnels, vous avez également un désavantage qui pourra faire des ravages si vous n’y prenez pas garde, le papillonnage.

En effet, tous les entrepreneurs du web sont soumis à cet effet de dispersion de la concentration.

Devant l’ampleur de la tâche que représente la création d’une activité de blogueur, on tend à se disperser sur tous les fronts sans obtenir de résultats durables.

Vous butinez d’une tâche à l’autre, et parfois, vous vous en inventez même des nouvelles qui ne font que vous ralentir.

Il est donc fondamental pour un blogueur pro ayant un job à côté de se créer les bonnes habitudes de travail pour atteindre son objectif dans un délai rapide.

Dans l’article d’aujourd’hui nous allons voir comment tirer avantage de votre situation de salarié ou d’indépendant occupé pour créer votre blog pro sans vous disperser.

Cela suppose 5 actions que vous devrez mettre en place, les voici.

Créer les bonnes habitudes

Vous devez trouver du temps pour développer votre entreprise, mais il y a des choses que vous ne pouvez pas sacrifier : votre famille, vos amis, votre travail…

Pour beaucoup de créateurs de contenus ayant un job à côté, cette équation paraît insoluble et certains n’hésitent pas à employer les grands mots, sacrifices, priorité au travail, etc.

Il est clair que vous devrez trouver des plages dans votre emploi du temps actuel. Mais ce serait bien dommage de développer votre entreprise en sacrifiant le temps qui a le plus de valeur dans votre vie.

Surtout que votre emploi du temps actuel est probablement mité par de nombreuses tâches improductives et nuisibles.

  • Lire les informations sur le web
  • Passer du temps sur les réseaux sociaux
  • Regarder le JT
  • Regarder des séries sur Netflix
  • Lire des magazines
  • Acheter des gadgets sur Amazon
  • Etc.

Ces supports sont construits pour capter votre attention et la vendre à des annonceurs. Et ils font bien leur travail. En moyenne, nous passons plus de 10h00 par jour devant un écran dont seulement 6h00 pour notre travail…

Cela veut dire que nous consacrons 4h00 d’attention passive, qui ne produit rien de bénéfique pour nous ou notre activité.

En soi, si ces activités étaient uniquement récréatives, cela ne poserait pas de problème et nous pourrions les maîtriser. Mais en réalité, il s’agit d’une dépendance toxique. 

Car les actualités sont malheureusement anxiogènes et vous rendent encore plus inefficaces.

  • L’actualité vous inhibe et occupe votre esprit, même après avoir éteint l’écran
  • Les réseaux sociaux vous imposent la règle de la communication instantanée et celle-ci s’avère très chronophage (2h20 par jour). Pourtant, vous pouvez très bien communiquer avec vos amis de façon plus regroupée, ou encore mieux les rencontrer une après-midi de votre week-end 
  • La publicité vous fait passer du temps en shopping (2 heures par semaine en moyenne) et c’est du temps et des sous en moins pour votre projet de blogging 

Bref, je vous recommande d’essayer de faire votre emploi du temps actuel pour mesurer l’ampleur du désastre. 

Vous réaliserez que le temps qui structure votre journée (votre job de salarié et le temps passé avec vos proches) est malheureusement mité par des activités nocives qui vous empêchent d’avancer.

Je vais être honnête avec vous, jamais aucun blogueu·r·se n’a réussi sans reprendre le contrôle de son attention et de son temps.

Mais malheureusement, il ne suffit pas de refaire un emploi du temps en se disant, “Ça y est, cette fois c’est promis, je passe moins de temps sur Facebook”.

Si vous vous y prenez comme ça, vous finirez uniquement par remplacer le temps passé sur Facebook par du temps passé sur une autre activité tout aussi nocive.

Il faut donc d’abord rompre avec ces dépendances toxiques et construire un emploi du temps efficace.

L’entrepreneur et psychologue Charles Duhigg a travaillé sur la “fabrication” des habitudes dans son livre “Le pouvoir des habitudes”.

Le pouvoir des habitudes

Pour lui, il faut identifier le stimulus qui vous amène à développer une mauvaise habitude ou une dépendance.

Il prend l’exemple des dépendances au sucre :

À titre d’exemple, disons que vous avez la mauvaise habitude de vous rendre à la cafétéria et de vous acheter un cookie au chocolat tous les après-midi à 15:30. 
C’était d’ailleurs mon cas quand j’ai commencé mes recherches pour écrire ce livre.
Cela me faisait du bien, et ensuite j’en souffrais. 
Je me jurais alors de ne jamais recommencer en croyant sincèrement que j’aurais en moi la volonté de résister. J’étais convaincu qu’à partir du lendemain, rien ne serait plus comme avant.
Mais le lendemain, cette habitude perdurait. 
Comment diagnostiquer ce comportement, et comment le changer ?
Ma routine, c’était de me lever de mon bureau dans l’après-midi, de me rendre à la cafétéria, de m’acheter un cookie et de le manger en bavardant avec des amis.

Charles Duhigg: “Le pouvoir des habitudes”.

Pour Duhigg, il ne suffit donc pas de décider d’arrêter. 

Une mauvaise habitude vous fait en réalité du bien, Elle compense un manque et il faut trouver un moyen de compenser ce manque autrement.

Vous devez donc :

  • Repérer le déclencheur de la mauvaise habitude
  • Comprendre quelle compensation cette mauvaise habitude vous offre

Sans cela, votre mauvaise habitude perdurera. Ou alors, vous la remplacerez par une autre habitude tout aussi mauvaise.

Pour Duhigg, la mauvaise habitude du Cookie se déclenchait automatiquement à 15h30 et le fait d’aller s’offrir un cookie lui permettait en fait de parler avec des camarades avec lesquels il prenait beaucoup de plaisir à échanger.

Il a donc pu se rerégler et se débarrasser de la mauvaise habitude qui consistait à manger un cookie :

Tout cela s’est passé il y a environ six mois. 
Vers 15 h 30, tous les jours, je me lève, sans y penser.
Je regarde autour de moi en salle de rédaction pour trouver quelqu’un à qui parler, je passe dix minutes à bavarder des dernières nouvelles, et je regagne mon bureau. 
Cela me vient presque sans y penser. 
C’est devenu une habitude.

Charles Duhigg: “Le pouvoir des habitudes”.

La première fois que j’ai lu Duhigg, j’étais très sceptique quant à cet exemple. À mes yeux, son simplisme le rendait inopérant.

Pourtant, quelques jours plus tard, j’ai accepté la proposition de mon épouse de ne pas regarder Netflix à 20:30, mais de remplacer ce moment-là par une séance de jeu de société en famille.

En fait, j’ai réalisé ce jour-là que Netflix était un moyen assez dégradé de passer du temps en famille.

Le résultat fut redoutable, et nous ne regardons plus Netflix que ponctuellement, et plus nécessairement à 20:30. Nos activités du soir sont bien plus variées et riches.

Comment la méthode de Duhigg peut vous être utile ?

Je pense à Anaïs (prénom modifié), une élève de ma formation l’Atelier qui est devenue blogueuse professionnelle tout en conservant son job à côté. 

Tous les jours, en revenant du déjeuner, elle avait pris cette habitude de passer 2h00 à 3h00 sur internet alors que du travail l’attendait. Elle ne parvenait à se remettre au travail qu’à partir de 16h00.

Son travail était d’ailleurs très satisfaisant et son patron ne lui avait jamais fait la moindre remarque. Anaïs était une salariée exemplaire (et elle l’est toujours).

Le problème est qu’arrivé le soir, elle devait s’impliquer dans sa vie de famille et ne parvenait pas à se mettre au travail sur son projet de blog pro avant 22h00.

Elle était donc très fatiguée et avait le sentiment d’être constamment débordée.

Lors de notre première séance de coaching, nous avons très vite identifié ces heures de perdues dans la journée, notamment ce créneau de 3 heures qu’elle consacrait (presque) toujours à s’informer de l’état du Monde au travail.

Pour Anaïs, ça lui paraissait bizarre de réallouer ces 3 heures à son projet de blog personnel en étant au travail. 

Dans le même temps, il lui semblait tout à fait acceptable de passer des heures sur Le Monde, Libé, Les Echos, etc. Selon elle, tout le monde au travail passait du temps à papillonner sur Internet, c’était donc “acceptable”.

La nuit porta conseil et dès le lendemain, Anaïs prit véritablement conscience de l’inutilité et du gâchis que représentaient ces recherches quotidiennes sur les drames du monde. Elle se mit à consacrer progressivement ces 3 heures de temps pour son projet de blog professionnel.

Comme Anaïs, vous devrez donc établir des habitudes sous forme de créneau dans votre emploi du temps. Pas nécessairement pendant votre travail, mais ce créneau existe et vous devez le dégager.

Si vous parvenez ainsi à consacrer 10h00 pleines par semaine à votre blog professionnel, vous êtes sur le bons chemin.

Faire des tâches qui ont du sens

Anaïs avait des problèmes d’organisation, mais elle avait une qualité qui lui a permis de construire très vite son emploi du temps.

Elle avait une idée claire de ce qui faisait sens pour elle. Ses 3 objectifs inébranlables étaient les suivants :

  • Une vie de famille équilibrée
  • Un travail où elle avait trouvé sa place au fur et à mesure des années
  • Un projet entrepreneurial pour lequel elle avait de l’ambition mais qui ne devait pas remettre en cause les 2 piliers précédents

Voilà pourquoi il a été assez simple pour elle d’éliminer les tâches superflues, celles qui ne se rattachaient à aucun de ces objectifs majeurs.

Vous devez donc vous aussi identifier ces objectifs inébranlables, ceux qui font sens pour vous. C’est la meilleure façon de mettre à profit votre emploi du temps sans remettre en cause certains aspects de votre projet tous les 4 matins.

Maintenant, même en rattachant vos tâches à des objectifs fondamentaux, vous pouvez avoir du mal avec certaines tâches, notamment celles qui ne sont clairement pas votre point fort.

Dans mon cas, il s’agit des tâches techniques, pour d’autres, ce sera le fait de s’exposer au public en situation de demandeur, pour d’autres encore, c’est la rédaction…

Il peut être tentant de les repousser ces travaux à plus tard, voire de les ignorer.

Erreur !

Répertorier ses forces et ses faiblesses

Dans cet article sur l’Étude de marché du blogueur, je vous indiquais à quel point le point de départ des blogueurs n’était jamais pas le même.

  • Certains partent de zéro ;
  • D’autres ont déjà des contenus, mais ne savent pas comment créer des produits et les vendre
  • D’autres encore n’ont pas de contenus, mais disposent d’une expertise solide sur laquelle ils pourront s’appuyer pour accélérer le développement de leur entreprise.

Si vous avez un job à côté, vous devrez impérativement connaître votre situation de départ afin de maximiser votre apprentissage.

Cela veut dire que vous allez identifier précisément les compétences que vous allez devoir développer et celles que vous avez déjà. Sans tarder, vous allez vous former dans les compétences qui vous manquent.

Certaines de ces tâches ne sont peut-être pas pour vous. 

Si je repars de ma propre expérience, la maintenance technique du blog n’est pas ma tasse de thé. C’est l’une des premières tâches que j’ai sous-traitées.

De même, je ne fais plus ma comptabilité depuis des années. Et je prévois de sous-traiter d’autres tâches à l’avenir comme la relecture et la correction de mes articles de blog, ainsi que certaines tâches de développements wordpress.

Pour être productif, il faut être en mesure de consacrer la majeure partie de vos efforts aux tâches qui ont de la valeur et éviter celles où qui sont chronophages et qui n’apportent rien à la qualité de vos contenus.

De même, je vous conseille d’utiliser des outils qui sont des références du marché. Ces outils, souvent chers et payants vous simplifient la vie et vous évitent de vous lancer dans les bidouilles chronophages d’un blog entièrement gratuit.

En effet, le blogging est un apprentissage permanent et il vaut mieux se concentrer sur vos contenus, vos contenus et rien que vos contenus. 

Fixer des objectifs atteignables

Maintenant que vous êtes concentrés sur les travaux essentiels, vous devez utiliser l’instrument le plus efficace pour avancer dans votre projet : la détermination d’objectifs.

Dans son livre : “The end of jobs”, (“La fin des jobs”, non traduit), le blogueur Taylor Pearson préconise une planification sur 90 jours pour réussir.

The end of Jobs - Créez une entreprise sur le web en étant salarié

Pour Taylor Pearson, nous échouons dans nos projets parce que nous ne parvenons pas à distinguer notre vision de long terme des travaux de court terme qui nous permettent de l’accomplir. 

Le rêve du nomadisme digital est à mes yeux l’une des illustrations de cette confusion entre la vision et l’accomplissement. Certains nomades partent voyager à partir d’un pécule de départ et pensent développer leur entreprise au fur et à  mesure de leur voyage et de leur installation à l’étranger. 

Le voyage tourne court, car s’il y avait bien une vision, elle n’était soutenue par aucun système qui aurait permis au voyageur de poursuivre son parcours et de créer une entreprise nomade, progressivement.

Cette approche par étape permet ainsi d’obtenir des petits résultats sur lesquels il es possible de consolider progressivement une véritable entreprise rentable.

Dans cet article (en anglais) où Taylor Pearson commente le livre de Nassim Taëb, “Antifragile”, il indique à quel point un entrepreneur du web doit construire un système antifragile.

Cette entreprise, ce blog antifragile est un système qui devra se caractériser par :

  • L’agilité
  • La capacité à pivoter
  • La faculté d’adaptation

Pour Pearson, cette antifragilité se caractérise par un plan dans lequel vous allez vous fixer une série d’objectifs cohérents et réalisables sur une période de 90 jours.

Vous pourrez ainsi avancer de façon progressive en obtenant des résultats gratifiants.

Vous estimerez également de manière plus précise quelles tâches contribuent à votre vision et celles que vous pouvez laisser tomber.

De plus la période de 90 jours est assez longue pour vous permettre de faire des pas importants. À l’issue de la période de 90 jours vous pouvez faire le bilan de vos travaux et ajuster vos objectifs pour une autre période de 90 jours.

Le blog lotfi.marketing est piloté selon cette méthode des 90 jours.

Pour les personnes disposant d’un job à côté de leur projet entrepreneurial, la méthode des 90 jours s’avère redoutable. Certain·e·s finissent ainsi par s’imposer une discipline globale dans laquelle ils auront été capables de planifier toutes leurs réalisations, qu’elles concernent leur blog ou leur job.

L’année où nous avons mis en place son coaching et la méthode des 90 jours, Anaïs a pour la première fois atteint 100% de ses objectifs dans son job de salarié.

Et elle était l’une des rares de son entreprise à y arriver.

Avoir un positionnement marketing précis

Après deux années de coaching, je réalise que les personnes qui ont un job à côté de leur projet de blog pro obtiennent d’aussi bons, voire de meilleurs résultats que ceux qui n’en ont pas.

La première raison c’est qu’ils ont une conscience plus accrue de la valeur de leur temps et qu’ils mettent en place rapidement les actions que j’ai décrites plus haut.

La deuxième, c’est que leur positionnement est également plus précis, soit parce qu’il est en lien avec leur métier soit parce qu’il est mieux ciblé.

Enfin, pour une partie d’entre eux, le projet de blog est aussi une motivation pour quitter son job. Et lorsque chaque trajet domicile travail est un calvaire, cette motivation joue à plein.

Tout cela fait que le blogueur qui a un job à côté (salarié ou pas) lance son projet de blogging en ayant conscience d’enclencher un cycle d’apprentissage.

Il parvient alors à mettre en place de petits tunnels de ventes simples, dont la mise en oeuvre couvre des périodes de 90 jours.

Conclusion : Quitter son travail (ou pas?)

Une de mes découvertes ces dernières années est venue du fait qu’une partie significative de ceux qui créent un blog ne souhaitent pas nécessairement abandonner leur activité principale à court terme.

  • Certains ont un travail qu’ils aiment, mais cherchent à assouvir un désir d’entrepreneuriat
  • D’autres cherchent prudemment à ne pas mettre tous leurs oeufs dans le même panier
  • Enfin, beaucoup souhaitent conserver leur job en attendant que leur blog décolle et qu’il leur donne la possibilité d’obtenir plus tard une indépendance financière.

À l’issue de cet article, je me permettrai un conseil fort : Si votre situation professionnelle n’a rien d’insupportable, ne quittez pas votre emploi pour lancer votre boîte.

Tentez au contraire de mettre à profit votre situation professionnelle et le confort qu’elle vous offre pour donner un coup de pouce à votre projet. 

Comme je vous l’ai indiqué, la contrainte du planning chargé peut être l’opportunité de créer des habitudes, une organisation et une culture d’objectifs qui vous sera profitable dans toutes les situations, y compris votre job.

En attendant, je vous conseille d’accélérer votre projet de création de contenu en vous inscrivant à la Semaine de l’Écriture Captivante.

Comment réussir la newsletter de votre blog ?

By Lotfi BENYELLES

Qu’est-ce que le blogging professionnel pour vous ?

Écrire des articles régulièrement ?

Vendre des produits ?

Si c’est le cas, vous allez devoir reconsidérer la chose. L’écriture d’articles et la vente de produits ne sont que la partie visible de votre blog.

Si vous voulez créer un revenu pérenne grâce à vos contenus, il vous faudra construire un système de conversion et de vente. 

L’acteur principal de ce système ne sera pas votre produit, ni vos articles.

Il ne s’agit d’ailleurs pas d’un acteur mais une actrice : votre Newsletter.

Elle est la pièce principale de votre stratégie de blogging professionnel. 

C’est elle qui est chargée de convertir progressivement vos abonnés en clients de vos produits.

***

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7 livres pour rendre votre Écriture Désirable

By Lotfi BENYELLES

Le démarrage dans le blogging est un moment compliqué. Vous devez cumuler plusieurs apprentissages afin d’améliorer votre écriture sur le web :

Une fois que vous avez acquis ces compétences de base, il faut les exercer, de façon régulière, dans vos articles, dans vos mailings, sur vos landing pages et vos pages de vente.

C’est pour cette raison que je vous conseille de considérer votre écriture comme un muscle. 

Comme pour un muscle, la régularité et l’entraînement font toute la différence. Il vous permettent de transformer un tâche pénible en une pratique régulière que vous ne remettez plus en question.

Maintenant, si un muscle s’exerce,  il faut également penser à le nourrir. Et les livres sont les “nutriments” les plus efficaces à long terme.

La lecture des livres offre de nombreux avantages directs et pratiques :

  • Vous vous formez (ou vous rafraîchissez vos connaissances)
  • Vous trouvez de nouvelles sources pour vos contenus
  • Vous décrouvrez des formulations différentes pour les problèmes que vous traitez

Mais la lecture offre un autre avantage encore plus décisif pour le créateur de contenu.

En vous intéressant à l’écriture et à l’argumentation d’un auteur, vous exercez votre esprit d’analyse. Cet exercice vous sera d’une grande aide au moment de créer un blog avec un style qui vous différencie.

En effet, vous ne devez donc pas lire un ouvrage uniquement pour en appliquer les conseils qu’il dispense.

Vous allez lire un livre de façon critique.

Cette vision critique différencie les bons créateurs de contenus du brouhaha ambiant. Elles vous fait relativiser les performances aussi stériles qu’improductives (comme Lire 250 livres par an).

En lisant des livres de façon critique, vous comprendrez :

  • Pourquoi un auteur a écrit ce texte / ouvrage
  • Quelle est sa position subjective (son histoire, sa situation personnelle, sa façon d’articuler ses idées, bref : son point de vue)
  • Comment il amène ses idées
  • Et à la fin seulement, juger les idées elles-mêmes

Cette capacité à lire des livres de façon critique vous donnera également la possibilité de comprendre pourquoi ce livre vous plaît tant et de réaliser comment le travail de cet auteur touche un objectif “profond” chez son lecteur.

C’est ainsi que vous apprendrez à communiquer au niveau du désir de changement des individus qui vous lisent. Ils réaliseront que vos conseils pourront impacter leur vie et leur façon de voir les choses.

Cela, même si vous traitez de sujets très terre à terre comme le jardinage ou la cuisine.

En préparant cet article, j’ai cherché à vous présenter des ouvrages qui vous éclairent sur ces points. Ils vous aideront à créer un style d’écriture plus désirable.

  • Vous apprendrez ainsi à communiquer au niveau de motivations fondamentales de vos lecteurs et à ne pas vous limiter à des conseils pratiques.
  • Vous gagnerez en clarté dans votre propre écriture
  • Vous découvrirez également comment certains de ces auteurs organisent leur travail

Voici donc 7 livres vous aideront à construire votre style de blogueur et vous écrire de bons articles, régulièrement.

Commencer par le pourquoi de Simon Sinek

Dans Commencer par le Pourquoi, Simon Sinek s’interroge sur les raisons pour lesquelles certains leaders arrivent à créer des situations inspirantes alors que d’autres se contentent de vendre des produits en faisant des promotions.

Pour Sinek, ces leaders ont tous en commun une idée claire du problème qu’ils doivent résoudre, autrement dit le Pourquoi.

N’importe quelle organisation peut expliquer ce qu’elle fait : fabriquer des téléphones, transporter des passagers par avion, etc.

Mais très peu peuvent avoir une idée claire de leur pourquoi.

Le pourquoi ce ne sont pas les profits ou l’argent. Le pourquoi c’est la raison d’être de toute organisation, peu importe sa taille.

Généralement, ce pourquoi à avoir avec un objectif supérieur des individus et avec ses valeurs. Apple, par exemple, souhaite simplifier la vie de ses utilisateurs avant même de créer un objet technique.

Les bénéfices pour votre écriture

En créant votre blog, vous devrez vous poser la question de votre pourquoi.

  • Pourquoi souhaitez-vous vous lancer dans l’entrepreneuriat pour le web ?
  • Quels sont les motivations profondes de votre projet ?
  • Quel problème souhaitez-vous régler ?
  • Quelles sont les forces qui rendent votre promesse si différente de celle de vos concurrents ?

Commencer par le Pourquoi vous y aidera.

Sapiens de Yuval Noah Hariri 

Dans Sapiens, Yuval Noah Hariri nous raconte l’histoire de l’Humanité d’une façon différente de celle que l’on a l’habitude d’entendre. 

L’Histoire linéaire des grandes civilisations passe au second plan. Ramsès, les prophètes ou Christophe Colomb deviennent de simples figurants. 

Ce qui compte pour Yuval Noah Harari c’est de définir la place de la l’Homme dans un parcours qui démarre 70 000 ans avant notre ère. 

Comment a-t-il changé dans sa façon de se percevoir et de penser le monde autour de lui ?

Comment ce nouveau rapport au monde l’a amené à développer des facultés intellectuelles, supplanter d’autres espèces humaines et mettre sa propre existence en danger.

Parmi les facultés de l’Homme, Yuval Noah Hariri s’intéresse à celle qui nous distingue le plus des autres espèces, notre capacité à croire. Elle nous a permis de nous regrouper autour de systèmes et d’organisations complexes qui n’existent que dans notre esprit.

C’est ainsi que l’Homme a créé les Religions, les Lois, les Nations et qu’il est devenu prisonnier de la bureaucratie, de l’emploi du temps et de la consommation.

Les bénéfices pour votre écriture

Le livre est agréable à lire, même si je ne partage pas les conclusions de l’auteur quant à l’avenir du monde.

Mais au delà de son message, son intérêt vient de la qualité du travail de vulgarisation.

En effet, les idées développés par Yuval Noah Hariri sur la croyance ne sont pas nouvelles. Elles ont été posées dans les années 60 par les historiens structuralistes, en particulier Michel Foucault dans Les Mots et les Choses.

Sapiens vous permettra de découvrir comment des savoirs et des connaissances appartenant à des domaines d’étude à priori complexes peuvent être rendus accessibles grâce à un travail d’écriture et de storytelling.

L’Anatomie du scénario de John Truby

Certains films ont tout ce qu’il faut pour nous plaire, de l’action, de l’humour, des émotions et d’excellents acteurs. Pourtant, la sauce ne prend pas. Nous nous retrouvons à regarder un film désarticulé, sans dynamique interne.

Pour John Truby, ce type de film raté dispose de tous les éléments structurels d’une bonne histoire. Mais il leur manque une logique interne qui nous emporte du début à la fin. 

Il indique ainsi qu’une bonne histoire doit-être “organique, elle doit évoluer comme un corps et non pas comme une machine.”

L’Anatomie du scénario identifie les 22 points qui vont vous permettre d’aller au delà d’un récit qui additionne les évènements. John Truby nous donne les clés pour transmettre une expérience de vie à une audience.

L’Anatomie du Scénario est d’autant plus intéressant qu’il prend de nombreux exemples que nous avons généralement déjà lus ou vus dans le domaine du cinéma, de la littérature et du théâtre.

Les bénéfices pour votre écriture

Le livre de Truby est un excellent moyen de voir comment utiliser les “histoires” pour structurer votre message de créateur de contenu.

En effet, le blogging pro (et le marketing) est souvent confronté à la question du désir de transformation de l’individu. 

Truby nous indique comment donner une épaisseur à ce désir en créant un personnage qui cherche à l’assouvir mais se heurte à des obstacles. 

L’Anatomie du Scénario nous donne des outils pour élaborer un drama qui raconte les efforts de cette personne pour changer et aboutir à une conclusion qui présente la transformation (ou l’échec, si elle ne s’est pas produite).

Mythologies de Rolland Barthes

Comment regarderons nous nos smartphones dans 50 ans ? Nos enfants et petits-enfants parleront-ils d’une ère du smartphone qui aura été à la fois un critère d’émancipation, le symbole d’une idéologie dominante et l’annonce d’une catastrophe ?

En lisant Mythologies de Roland Barthes, vous réaliserez qu’il y des raisons d’y croire.

En effet, la façon dont les médias et la publicité nous ont imposé l’usage du smartphone nous a fait oublier la vie d’avant, l’époque où l’impératif de connexion n’existait pas. 

Roland Barthes appelle ça Un Mythe. L’auteur s’est intéressé dans les années 50 et 60 aux mécanismes naissants des mythes médiatiques comme la voiture (et en particulier la DS).

À travers 50 essais très agréables à lire, le livre de Barthes décrit le fonctionnement du mythe. Il démontre comment les médias transforment les usages d’un temps en vérités éternelles. 

Barthes nous sensibilise à la façon dont ces mythes affaiblissent le langage avec des formules vides de sens mais qui nous semblent être des évidences partagées par tou·s·tes.

Les bénéfices pour votre écriture

Une belle écriture est une écriture capable de déjouer les mythes et notre discipline en est malheureusement surchargée. 

Des notions comme le développement personnel, économie du web, marketing digital, infopreneuriat ou nomadisme digital sont des mythes. Ils réduisent notre capacité à nous adresser à ceux qui nous lisent et à les aider effectivement.

Ils nous font contribuer au brouhaha ambiant sans avoir la possibilité de nous démarquer.

Mythologies est une lecture indispensable. Ce livre vous aidera à vous adresser à vos lecteurs en recherchant le sens plutôt que les formules.

Écriture : Mémoires d’un Métier de Stephen King

En 1999, à l’occasion d’une longue convalescence consécutive à un accident sur le bord d’une route, Stephen King rédigea son autobiographie: ”Ecriture: Mémoires d’un métier”.

Le livre est à la fois le récit d’une vie et un condensé de conseils d’écriture tirés de sa propre expérience.

L’auteur nous présentes ses habitudes de travail en 8 thèmes :

  • Comment il choisit ses sujets d’écriture
  • Comment il gère ses incertitudes au démarrage d’un livre
  • Comment il surmonte ses blocages
  • Ses sources, au delà des lectures et des rencontres 
  • Les habitudes de travail qu’il s’est fixé
  • Ses objectifs
  • Comment ses lecteurs l’aident à faire évoluer son écriture
  • Son rapport à la motivation et à l’argent

Les bénéfices pour votre écriture

Écriture : Mémoires d’un Métier combine récit autobiographique, conseils d’écriture et de productivité.

Il est certes beaucoup moins poussé en terme de conseils narratifs que l’Anatomie du scénario, mais il a l’avantage de faire la démonstration de ce qu’il avance : c’est captivant, instructif et ça se lit très facilement.

La chute du ciel de Davi Kopenawa et Bruce Alberts

La Chute du Ciel est un recueil biographique du Chaman Ianomami Davi Kopenawa. Ses paroles ont été recueillies par l’anthropologue Bruce Alberts. 

Davi Kopenawa est né dans dans le nord de l’Amazonie en 1956. Il a été le témoin durant son l’enfance de l’arrivée des missions évangéliques et des orpailleurs sur les terres de sa tribu, les Ianomamis. Ce bouleversement entraîna la mort de nombreux proches du fait des maladies et de violences.

Davi Kopenawa a par la suite tourné le dos aux siens voulant devenir un “brésilien comme les autres”. Puis il est revenu dans sa tribu et est devenu un acteur de premier plan de la défense du peuple Ianomami et de la sauvegarde de la forêt amazonienne. 

Le livre se finit par une très belle description de la cosmogonie des Ianomamis. Vous découvrirez une autre façon de percevoir le monde, la forêt, la ville et ceux qui y habitent.

Les bénéfices pour votre écriture

En vous lançant dans la création de contenus, vous découvrirez des lecteurs, des clients et des partenaires qui pensent différemment de vous et voient le monde autrement. Vous pouvez être limités dans vos échanges par des réflexes de jugement et le confort des habitudes.

C’est une erreur, ces personnes vous apporteront énormément et vous aideront à progresser.

J’aurai pu vous conseiller un livre sur la PNL. Cette discipline est intéressante pour “bloquer” le jugement et s’intéresser aux mécanismes de perception de l’autre. Mais la PNL s’intéresse aux modalités de la communication et moins à l’histoire des personnes, leur “pourquoi”.

Pour ma part, il m’est impossible de me désintéresser des récits de ceux que je côtoie. Et cet intérêt nourrit mon travail.

Les lectures anthropologiques comme La Chute du Ciel sont donc indispensables. Elles vous permettent d’accorder de l’attention à la façon dont les autres voient le monde, à la qualité de leurs formulations et des images qu’ils emploient. En plus, ces ouvrages se lisent comme des romans.

Écrits et propos sur l’art, d’Henri Matisse

Henri Matisse est connu pour ses chefs d’oeuvres comme La Desserte Rouge, la Danse ou ses papiers collés. Pourtant, Matisse a également pensé et organisé son travail pendant 60 ans.

C’est ce que nous découvrons dans Écrits et propos sur l’art.

Vous y découvrirez comment le peintre plaçait l’essai au coeur de son processus créatif : « Je ne peux chercher que par tâtonnements, en modifiant sans cesse mes compartiments de couleurs et mes noirs. »

Les bénéfices pour votre écriture : 

J’ai lui ce livre pour la première fois il y a plus de dix ans. Il m’a marqué car c’est à cette occasion que j’ai découvert l’importance d’un processus basé sur l’essai et l’échec, y compris pour des artistes.

Écrits et propos sur l’art nous éclaire sur le processus mis en place par un grand artiste, au delà de ce que nous connaissons de lui : ses tableaux, ses dessins et ses sculptures.

Aller plus loin

Ces 7 livres sont un début. Une fois que vous les aurez lus, poursuivez vos lectures par d’autres oeuvres, en particulier les oeuvres romanesques qui restent à mes yeux la meilleure façon de nourrir votre écriture et vos storytellings.

Vous noterez peut-être que j’ai écarté des livres considérés comme des classiques de la littérature entrepreneuriale comme La Semaine de 4 Heures de Tim Ferris.

Ces derniers sont abondamment recommandés par ailleurs et leur lecture pourra vous aider au pour vous motiver au démarrage de votre projet. Mais je ne pense pas qu’ils améliorent notablement votre écriture.

Si vous souhaitez passer à une phase plus pratique et vous exercer sur votre écriture, inscrivez-vous gratuitement à la Semaine de l’écriture Captivante.

Comment écrire une page de vente persuasive

By Lotfi BENYELLES

Cash gold USA est une entreprise américaine qui achète vos bijoux pour en récupérer le métal précieux et le revendre en faisant une plus-value. 

Son site web est minimaliste. 

Il s’agit d’une simple page de vente dans laquelle vous indiquez la quantité et le type de métal précieux que vous voulez vendre, son poids, le nombre de carat.

Puis vous imprimez un bon et envoyez votre bijou à Cash Gold Usa avec un RIB.

Quelques jours plus tard, vous recevez la somme promise sur votre compte.

Un copwyriting minimaliste (en apparence)

Le travail de copywriting de Cash Gold Usa est très visuel.

Il consiste à montrer beaucoup d’or en photo et à annoncer un chiffre astronomique.

52,769,955 $ payés à ses clients à ce jour

page de vente

Ce sont des blogueuses et des blogueurs qui ramènent à Cash Gold USA le plus gros de son trafic. 

Voici par exemple un lien d’affiliation vers Cash Gold Usa depuis le blog d’Emma Johnson, « Les mamans célibataires fortunées »

Grâce à sa page de vente minimaliste et son réseau de partenaires,  Cash gold USA est devenue leader sur le marché de l’achat – vente d’or sur le web aux USA.

Travailler son copywriting

Ce minimalisme n’est pourtant qu’apparent.

En fait, cette page de vente est extrêmement travaillée et elle respecte bien le modèle AIDA.

Le modèle AIDA est une structure narrative chargée de retenir l’attention d’un client potentiel et de le conduire jusqu’à la décision d’achat.

Comprendre la structure AIDA

La structure A.I.D.A. date de 1898. Elle a été formulée par un publicitaire, Elias St. Elmo Lewis. Ce dernier est également le père de l’expression “entonnoir de vente” ou encore “tunnel de vente”.

La légende veut que Lewis ait pris conscience de la formule AIDA après avoir observé les techniques de persuasion des bonimenteurs de foire qui voyageaient à travers le Far West pour proposer des soins contre tout type de maux.

Cette légende est probablement fausse.

En effet, Elias Lewis a mené durant de nombreuses années des études sociologiques et psychologiques autour de la question des comportements d’achat au sein de la NYU, l’une des deux grandes universités de la ville de New-York.

Et c’est de ces travaux qu’est née la formule AIDA.

Pour Lewis, un acheteur a besoin de 4 types de messages distincts et successifs pour prendre une décision d’achat :

  • Les messages d’Attention : C’est à dire l’ensemble des messages destinés à retenir l’attention du prospect ;
  • Les messages d’Intérêt : Ce sont les messages chargés de développer l’intérêt pour la promesse que le vendeur est en train de lui faire ;
  • Les messages de Désir : Ce sont les messages qui orientent le désir du client vers un produit que le vendeur lui propose ;
  • Les messages d’Action : Ce sont les messages qui l’engagent à acquérir le produit.

La formule AIDA et ses messages s’appliquent à tout type de document dans la vente (et donc au blogging professionnel).

Vous la retrouverez dans vos articles de blog, vos landing pages, votre page à propos et vos pages de vente.

La structure d’une page de vente persuasive

Je vous propose maintenant de voir comment ces messages AIDA sont distribués dans votre page de vente afin de la rendre persuasive.

Une page de vente est composée de plusieurs éléments structurels indispensables que j’ai résumé dans cette infographie.

La structure d'une page de vente

Ces conseils structurels ne sont pas suffisants pour écrire une page de vente persuasive. Vous devez également vous assurer que chacun de ces composants communique le bon message AIDA.

Voici comment donc comment les différents éléments de votre page de vente vont être chargés de porter les messages AIDA.

Aida 2

Retenir l’attention (A)

Ce sont tous les éléments qui vont retenir l’attention de votre lecteur

Développer l’intérêt de votre client potentiel (I)

Il s’agit du storytelling situé juste après la proposition de valeur

Sa fonction est d’entrer dans le détail de la douleur vécue par le prospect et de formuler (problématiser) cette douleur.

Rendre votre produit désirable (D)

La partie désir correspond à la description de votre produit et à la présentation des preuves de votre promesse. 

Il y a beaucoup d’incompréhensions concernant le D de la formule AIDA.

Certains pensent qu’il s’agit de développer les 6 leviers de la psychologie de la persuasion tels que les présente Cialdini dans son livre “Psychology of Influence” (trad. Influence et Manipulation) en multipliant les bonus et l’effet de rareté.

Ce n’est pas faux, mais ça n’est pas suffisant pour créer un produit désirable comme nous le verrons plus bas.

Appeler votre client potentiel à l’action (A).

Dans cette partie, votre client potentiel est persuadé par vos arguments et votre produit. Il cherche le bouton qui lui permettra d’acquérir votre produit ou service.

Travailler préalablement son buyer persona

La formuler AIDA suppose que vous ayez travaillé au préalable sur votre Buyer Persona (ou avatar client).

L’ensemble des mots et des formulations requises pour chacun des messages AIDA viendra généralement du questionnaire que vous aurez réalisé pour identifier les douleurs, les besoins et les désirs de votre client potentiel.

La structure AIDA de cash for Gold USA

Je vous propose de voir comment fonctionne cette structure AIDA sur la page de vente et le buyer persona de Cash for Gold USA.

La / Le Buyer Persona

Ici, le buyer persona est plutôt une femme comme semble l’indiquer le lien en sponsoring d’Emma Thompson ainsi que les campagnes Youtube menées à destination des affiliés potentiel·le·s.

page de vente persuasive

Pour elle, la vente de bijou correspond à un besoin de liquide momentané et elle ne souhaite pas se confronter à la situation de devoir réaliser l’opération avec un·e inconnu·e en chaire et en os.

Elle ne cherchera pas non plus à être “fidélisée” puisque ce type d’opération ne se réalise qu’une fois. On ne se sépare pas d’un bijou précieux toutes les semaines.

Elle sera donc attirée par une promesse efficace et directe qui ne verbalise pas trop les sentiments négatifs (honte, vendre des bijoux de famille, origine de l’or, etc.).

La phase d’Attraction (A) : 

Cette phase commence à la lecture du nom du site . En effet, Cash For Gold Usa veut dire du Cash contre de l’or (USA). C’est une promesse très explicite, directe et localisée géographiquement.

attraction dans une page de vente

Toujours dans cette phase d’accroche, nous trouvons également des images d’or brillant et le chiffre astronomique de 52 millions de dollars payés à ce jour.

Enfin, cette phase est conclue par la proposition de valeur : “Vendez votre Or, vos Diamants et votre Argent”.

La phase d’intérêt (I)

Dans les pages de ventes classiques, la phase d’intérêt correspond à un argumentaire détaillé du type : “Vous avez vécu tel problème et vous êtes dans telle situation …”.

Il est centré sur la douleur est ses enjeux émotionnels.

Dans le cas de Cash For Gold Usa, cette partie est très peu développée mais nous la retrouvons tout de même dans cette phrase de témoignage :

“ Dans une enquête anonyme, Fox News a conclu que les gains offerts par notre entreprise étaient trois fois plus élevés que ceux de nos principaux concurrents.”

La douleur que traite l’entreprise correspond donc à la crainte de ne pas être payé assez rapidement lorsque l’on vend bijoux à des revendeurs d’or en ligne.

La phase de désir (D)

La description du produit est très factuelle et elle répond à la douleur identifiée dans la phase d’Intérêt. 

Cash for Gold Usa promet de nombreux avantages :

  • Un processus simple (le mot est répété trois fois) en trois étapes
  • Un bon cadeau de 50$ pour votre première vente
  • La prise en charge de vos frais d’envoi
  • Un délai de paiement garanti de 24 heures à la réception du bijou

Il faut donc ici bien observer le fait que si cette description de produit est désirable, c’est qu’elle découle des deux étapes précédentes :

  • Le nom du blog attire l’américain moyen souhaitant vendre de l’or sans se déplacer chez un revendeur
  • Son intérêt est développé en quelques mots qui lui font comprendre qu’il obtiendra rapidement la contrepartie de sa vente

La phase de Désir (Produit) découle donc de ce ciblage réussi ainsi que d’une accroche efficace et d’une description réussie de la douleur.

La dernière phase A (Action) : 

Elle est assurée par le “Calculateur d’or”. En indiquant le poids de votre bijou, vous aurez instantanément le prix proposé par Cash for Gold Usa et vous entrez dans le tunnel de vente de l’entreprise.

Avec son appel à l’action Cash for Gold Usa concrétise un peu plus sa promesse de rapidité, de discrétion et de bon prix. 

Beaucoup de personnes dans le milieu du webmarketing s’imaginent que des pages de vente sur le web doivent-être interminables avec de longs paragraphes.

Ce n’est pas toujours nécessaire et même si une page de vente persuasive demande un gros travail de copywriting, elle ne se traduira pas forcément par des tartines de texte .

C’est le cas de celle de Cash for Gold USA.

Ses auteurs ont fait un travail poussé d’élaboration du Buyer Persona et ils ont respecté scrupuleusement la structure AIDA au moment de la rédaction.

La page est donc très bien copywritée.

Écrivez votre page de vente persuasive

Nous avons décrit les éléments structurels et les messages que votre page de vente doit passer pour être réellement persuasive.

Mais au final, c’est sa qualité narrative qui fera la différence.

La qualité narrative d’une page de vente se matérialisera par le fait que votre client potentiel la lira de bout en bout.

Pour cela, vous devez vous assurer que les 8 points suivants agissent sur l’ensemble de votre page de vente.

Identifiez le désir de votre lecteur

Une page de vente persuasive est d’abord et avant tout une page qui répond au désir profond du futur client (buyer persona).

Ce désir, votre client ne l’exprime pas (en général). Il est sous-entendu.

Dans l’exemple précédent, vous pouvez constater que la page formule des avantages “rationnels” avec des mots clairs (rapidité, bon d’achat, etc.) et d’autres de façon plus sous-entendue (de la sécurité, de la discrétion, l’imagerie scintillante qui renvoie à l’idéal de richesse, etc.).

La désirabilité de votre produit n’est donc pas la satisfaction d’un besoin rationnellement formulé. Elle passe par des mots et des images qui réduisent des peurs et comblent (temporairement) un manque profond.

Mais il ne suffit pas d’évoquer ces désirs non formulés comme s’il s’agissait de formules magiques qui déclenchent automatiquement un achat.

Vous risqueriez de passer pour un manipulateur(trice) grossier(ère).

En effet, tout au long de sa vie, un individu apprend à maîtriser ses désirs.

Il rationalise son comportement d’achat et développe et améliore ses mécanismes de décision.

Les travaux de Robert Cialdini sur la psychologie de la persuasion ou ceux de Daniel Kahnemann sur les biais cognitifs décrivent ces automatismes de décision “programmée” que nous utilisons pour maîtriser nos désirs et apprendre de nos décisions.

C’est aussi pour cela que les pages de vente réussies placent également des témoignages clients, des articles de presse et des garanties de rétractation pour informer la décision d’achat d’un client potentiel.

Un bon marketeur doit donc apprendre à travailler avec les différents niveaux de la prise de décisions de son acheteur et améliorer ainsi la qualité de l’ensemble de ses messages.

Je détaillerai ce point dans un article ultérieur.

Formulez la douleur en terme d’enjeu

Après avoir identifié le désir de votre lecteur, vous devez formuler sa douleur sous la forme d’un enjeu dans la section des intérêts.

Voici quelques exemples assez peu élégants, mais simples à comprendre :

  • Vous faites semblant de ne pas être à la maison parce que votre maison n’est jamais rangée ?
  • Encore une autre évaluation annuelle qui n’a pas débouché sur une augmentation? Pendant ce temps le jeune employé de 24 ans que vous aviez recruté est déjà mieux payé que vous.

Ce type de formulation génère une réaction émotionnelle.

Pour cela, vous devrez utiliser le vocabulaire de votre client potentiel en vous appuyant sur votre étude de marché et sur les questionnaires que vous aurez envoyés à vos abonnés pour élaborer votre buyer personna.

Dans le cas de Cash for Gold Usa, on peut supposer que des mots comme : “Usa”, “Cash”, “Être payé plus…” viennent de l’étude de marché qui a permis de créer cette page de vente.

Utilisez le storytelling

Le lecteur qui achètera votre produit ne se contentera pas de scanner votre page de vente. Il la lira de bout en bout.

Il est donc important de garder l’intérêt de votre lecteur jusqu’à la fin.

Pour y arriver, storytellez. En particulier le passage des Intérêts.

Il existe un storytelling répandu et efficace dans la vente de services sur le web. C’est celui qui retrace le parcours qui vous a amené à surmonter vous-même le problème auquel votre client potentiel est confronté.

Ce récit reprend généralement les éléments du voyage du héros. Il décrit un parcours semé d’embûches, des échecs qui vous ont mené à vous poser la bonne question.

Cette question, c’est celle à laquelle votre produit répondra à travers ses fonctionnalités.

storytelling dans une page de vente

Page de vente storytellée du programme Vivre de sa passion d’Antoine BM

Mais il ne suffit de raconter une bonne histoire, il va falloir également chercher à raconter une histoire qui vous différencie (et différencie votre parcours).

Démarquez vous en vous dévoilant

Beaucoup de vendeurs tentent de se différencier des concurrents en les dénigrant de façon caricaturale.

Certes, vous devez vous démarquer de vos concurrents et mettant en contraste vos forces et leurs faiblesses.

Mais il ne suffit pas de pointer du doigts ce qui ne va pas chez eux.

négativité dans une page de vente
Une démarcation élégante par la négativité chez Victor Ferry

Pour illustrer mon propos, je vous propose l’exemple très qualitatif de Victor Ferry, auteur du blog L’Artisanat Rhétorique et d’une chaîne Youtube à son nom.

Ce dernier propose une formation en Marketing qui met l’accent sur vos compétences en réthorique : Marketing Épique.

Dans sa page de vente, il exploite la négativité vis-à-vis de ses concurrents en rattachant l’ensemble des disciplines de l’infopreneuriat à une pratique discursive découlant de la sienne (la rhétorique).

On en déduit à la lecture de son texte que tous les copywriters, marketeurs et spécialistes de la PNL font de la réthorique dégradée sans même le savoir.

Dans le même temps, il modère sa critique en affirmant qu’il s’est longtemps posé la question de savoir s’il avait vraiment une place dans ce milieu.

En procédant de la sorte, il répond à une exigence fondamentale d’une bonne page de vente : le dévoilement.

En effet, il aurait été très simple pour lui d’affirmer que puisque les marketeurs du web ne sont que des “sous-rhétoriciens”, il est plus simple d’apprendre à persuader sur le web en s’adressant à un véritable spécialiste de la rhétorique.

Mais un bon argumentaire de vente ne peut pas se contenter de décréter ce genre de chose.

Votre argumentaire doit accompagner les questionnements de votre futur client à travers un bon storytelling. Ce storytelling doit exposer progressivement la véritable nature de la douleur de celui qui vous lit plutôt que de lui exposer un raisonnement tout fait.

Ce dévoilement progressif a encore plus de valeur s’il provient de votre propre expérience.

C’est pourquoi Victor Ferry expose son parcours et ce qu’il lui a révélé la recherche de son propre style.

En tant que bon marketeur du web, il n’est d’ailleurs pas question de savoir si le Marketing ou la PNL sont oui ou non des sous-disciplines de la réthorique.

Ce qui compte, c’est qu’elles le soient dans la page de vente de Victor Ferry ainsi que dans l’expérience qu’il propose à ses futurs clients qui souhaitent utiliser la réthorique pour développer leur propre style et se démarquer.

Mettez en avant les fonctionnalités les plus pertinentes de votre produit

Choisissez de mettre en avant les fonctionnalités les plus pertinentes. Celles qui seront les plus bénéfiques au lecteur et qui adressent sa douleur.

Personne n’aime lire de longues listes à puces pleines de sous niveaux et présentant des fonctionnalités qui ne distinguent pas un produit de ceux des concurrents.

Mettez en avant des témoignages adéquats

Une page de vente persuasive doit contenir des témoignages de clients qui auront subi des douleurs similaires à celles que rencontre votre acheteur potentiel.

Vos témoins devront montrer comment vous les avez aidés à résoudre leurs problèmes.

Un bon témoignage répondra donc à la problématisation de votre page de vente et emploiera des mots qui sont ceux de tous vos clients potentiels. Idéalement, il fera écho au storytelling que vous aurez développé dans la section des intérêts.

Voici un exemple avec Thomas et Camille du blog Nageurs 2.0

témoignages dans une page de vente

Mettez à jour les objections

Dédiez une section de votre page de vente aux objections que pourrait formuler le client potentiel. 

Cette partie de votre page de vente vous servira à convaincre ceux qui seraient réticents à acheter votre produit.

Si vous lancez votre produit pour la première fois, vous aurez du mal à identifier ces objections du premier coup. Vous devrez donc imaginer les objections de votre client potentiel à partir de son Buyer Persona. Voici quelques questions type qui vous permettront de déterminer les premières objections que vous adresserez.

  • Pourquoi je devrais vous faire confiance?
  • Quelle importance/Pourquoi je devrais m’en soucier?
  • Comment ça marchera?
  • Pourquoi devrais-je vous faire confiance? La concurrence propose un produit similaire/
  • Comment m’assurer que ce produit fonctionnera pour moi
  • Quelqu’un d’autre a fait ça? (témoignages)
  • Combien ça me coûtera?
  • Qu’est-ce qui différencie ce produit de ce que proposent mes concurrents?

Au moment du lancement de votre programme de vente, vous découvrirez que vos clients ont des objections plus spécifiques à votre produit. 

Elles vous arriveront sous la forme de questions par mail comme celle-ci qui m’a été posée par une personne qui souhaitait rejoindre mon programme de formation l’Atelier.

Lorsque ces questions arrivent, vous devez répondre à la personne qui vous l’envoie et intégrer la réponse dans votre page de vente.

Ces réponses auront beaucoup de valeur et vous permettront d’améliorer significativement vos résultats.

Privilégiez la simplicité et bannissez les distractions

Enfin, du point de vue de la forme, une page de vente persuasive doit être minimaliste.

Enlevez les barres latérales, les icônes, les boutons de partage. Vos titres et la police de caractère devront être standards.

Désactivez aussi les boutons de partage et de like. 

Vous devrez aussi éviter les liens hypertexte et les appels à l’action qui viendront en concurrence de votre produit.

Votre page de vente doit conserver l’attention du lecteur sur votre seul produit et le conduire sans détour vers l’étape de l’achat.

Créez une pages de vente persuasive

Voilà, vous pouvez commencer à créer votre page de vente.

Mais soyons clairs, il y a une différence entre une page de vente faite dans les règles de l’art et une page de vente persuasive qui est le fruit d’une connaissance poussée de son buyer persona et affinée après plusieurs lancements.

De plus, il est rare qu’une page de vente fonctionne seule. Elle s’insère dans un tunnel de vente et sa performance va également dépendre de la qualité vos mailings ainsi que de l’ensemble de vos contenus.

Pour faire ce travail de fond sur vos contenus et les rendre enfin persuasifs, je vous recommande la lecture et les exercices du Guide du Copywriting.

Le guide pas-à-pas pour écrire un article de blog qui convertit

By Lotfi BENYELLES

En règle générale, les blogueurs qui débutent ne se posent pas trop la question de savoir si leurs articles seront lisibles ou non. 

Ils s’imaginent que leur expertise et leur niveau d’écriture sont largement suffisants pour démarrer.

Toutefois, cette croyance pose problème.

Pour qu’un blog existe, il ne suffit pas d’écrire des articles. Un blogueur doit également faire un effort pour rendre ses publications agréables à lire et persuasives.

Ce point est déterminant dans la réussite d’un blog. 

En effet, vous écrivez vos articles dans un but précis : vous allez chercher à encourager votre lecteur à agir et pour cela, il devra lire votre article de bout en bout.

Dans un premier temps, il va découvrir votre contenu par un titre qui va l’interpeller (la phase d’accroche).

Puis, il va se montrer intéressé par votre approche de son problème et l’originalité de votre ton de voix. C’est la phase d’intérêt.

Puis, vos conseils vont éveiller un désir d’action.

Enfin, il va agir en manifestant en appliquant vos conseils et en passant à l’action.

En copywriting, ces quatre étapes ont un nom, le modèle AIDA. L’écriture de pages de vente est structurée de façon à déclencher les 4 étapes de ce modèle.

Mais l’écriture d’articles de blogging professionnel suit également ce modèle.

La différence vient du fait que dans les phases de désir et d’action, vous ne décrirez pas vos produits pour amener à l’achat comme dans une page de vente.

Vous allez vous contenter de donner vos conseils et engager votre lecteur de façon à ce qu’il s’abonne à votre newsletter ou télécharge votre bonus gratuit.

En appliquant le modèle AIDA, vous allez travailler de façon à rendre vos articles lisibles et engageants. Ces derniers deviendront alors de formidables outils pour accroître et développer votre mailing list.

Mais avant d’en arriver là, vous devez vous donner une méthode d’écriture adaptée au blogging professionnel.

Dans l’article de cette semaine, je vous propose de vous décrire cette méthode pas-à-pas qui vous permettra d’écrire des articles de blog qui convertiront.

Des articles difficiles à lire

Il y a de multiples raisons pour lesquelles des articles de blog sont difficiles à lire et ne convertissent pas.

  • Certains nous perdent au bout de quelques lignes parce qu’ils sont mal écrits (expression écrite, fautes de français, etc.)
  • D’autres énoncent des principes techniques en liste sans avoir le souci d’en faire une histoire captivante
  • D’autres encore pourraient-être réussis, mais l’auteur ne se donne pas les moyens de retenir l’attention de son lecteur (absence de titre accrocheur, absence d’appel à l’action, etc.)
  • Enfin, je ne parle même pas des articles optimisés pour le référencement, mais qui n’ont aucun intérêt pour un lecteur

Dans toutes ces situations, l’auteur ne tient pas compte de son lecteur.

Cette attention vis-à-vis du lecteur demande deux choses. 

Il faut bien sûr écrire des articles captivants et cela s’apprend comme Malik l’explique dans l’article 7 règles pour écrire un article captivant et ne plus lasser votre audience

Mais avant d’en arriver là, il faut déjà apprendre à structurer ses articles pour le web. 

De façon basique.

En partant d’un plan, comme à l’école.

Sauf qu’il ne s’agit pas d’un modèle thèse / antithèse / synthèse comme en classe de quatrième, mais d’un modèle adapté au blogging.

Avant de présenter ce modèle d’écriture, je vous propose de repartir d’un exemple d’article de blog mal écrit.

J’en suis l’auteur. Enfin, moi en 2017.

Il s’agit d’un de mes premiers articles de blogging pro. À  l’époque, j’écrivais sur le marketing des startups et le blog s’appellait mastartupreussit.fr

exemple article blog

L’article a de nombreuses faiblesses :

  • Il démarre directement sur des points techniques. Il n’y a pas de storytelling, pas d’histoire qui donnerait envie de le lire de bout en bout
  • Il ne pose aucune véritable problématique. On ne sait pas quel problème il se propose de régler
  • Les différentes parties de l’article sont mal articulées entre elles
  • Il énonce beaucoup de principes sans les illustrer par des exemples
  • Il est truffé de jargon creux de l’innovation.

Et en plus d’être illisible, ce type d’article écrit à l’intuition prenait des semaines voir des mois à écrire.

Mais le plus dur avec ce contenu, c’est qu’il n’avait aucune chance de contribuer au développement de ma mailing list.

Or cette contribution doit-être l’objectif principal d’un article.

Aujourd’hui, près de 80% des conversions du blog lotfi.marketing proviennent de la lecture d’un article du blog.

Et pour parvenir à ce chiffre, il a fallu construire une méthode de recherche et d’écriture que Malik et moi appliquons à chaque nouvelle publication.

Cette méthode démarre par la recherche d’une idée d’article.

Trouver une idée d’article

Trouvez votre idée

C’est la partie la plus importante du processus d’écriture. 

Il n’y a pas de bonnes et de mauvaises idées et vous pouvez trouver le un sujet de votre article, vous pouvez repartir d’un(e) :

  • Sujet qui vous tient à coeur
  • Thème déjà traité par vos concurrents et sur lequel vous pensez avoir une approche particulière
  • Idée que vous avez déjà traitée, mais sur laquelle vous avez un nouveau point de vue
  • Thème d’actualité
  • Résumé de livre
  • Polémique
  • Etc.

Toutefois, en vous contentant de ces thèmes, vous risquez d’écrire pour vous même et de ne jamais trouver de lect·eur·rice.

Vous devez donc vérifier l’intérêt de ces derniers pour le sujet que vous comptez traiter dans votre article.

Vous avez plusieurs façons de vérifier cet intérêt :

  • Des échanges par mail
  • Des questionnaires
  • Des commentaires de vos articles
  • Des interactions sur les réseaux sociaux
  • Etc. 

Ce sont ces échanges qui vous permettront de mieux évoquer les problèmes de vos lecteurs.

Voici un exemple avec une question posée par une lectrice dans un de mes questionnaires.

questionnaire

C’est cette question qui m’a amené à écrire l’article que vous êtes en train de lire.

Si vous débutez dans le blogging, vous ne disposerez probablement pas d’une audience suffisante pour avoir assez de réponses à vos questionnaires.

Ce n’est pas grave.

Dans ce cas, faites des recherches en ligne pour cibler des douleurs auxquelles les audiences de niches similaires à la vôtre sont confrontées.

Exemple de recherche de mot clé avec Google Keyword Planner pour la cuisine bio

Aidez-vous des outils de recherche de mots clés comme Keyword Planner, SemRush ou Ubersuggest.

Il y a encore mieux pour faire cette veille, les forums de discussions spécialisés ainsi que les pages Facebook en rapport avec le thème de votre blog.

Idée groupe Facebook
 Exemple avec un groupe Facebook bien-être

Ces plateformes de discussion et groupes ont un gros avantage par rapport aux outils de recherche de mots clé. La personne qui aura rédigé un post pour solliciter de l’aide aura généralement fait un travail de formulation plus poussé de son problème que sur une recherche de mot clé Google.

En regardant l’historique de ses contributions, vous aurez de nombreux éléments pour commencer à établir un profil de lecteur (Buyer Persona) et préciser votre sujet.

Vous pouvez même contribuer en répondant aux questions du forum, cela vous permettra de recueillir encore plus d’informations et de proposer votre article comme réponse une fois qu’il sera rédigé.

Travail de recherche

Une fois que vous avez trouvé votre idée et validé l’intérêt de votre cible pour le sujet de votre futur article, vous devez passer au travail de recherche. Ce dernier se décompose en deux phases :

  • La veille passive
  • La veille active

La veille passive correspond à toutes les connaissances que vous allez acquérir dans le cadre de votre apprentissage de blogueur, voir même, votre apprentissage de vie.

  • Les livres que vous lisez
  • Tous les contenus que vous suivez de manière régulière, en particulier ceux des références de votre domaine
  • Vos centres d’intérêt dans la vie de tous les jours
  • Etc.

La veille active correspond à la recherche que vous allez effectuer pour la rédaction d’un article en particulier.

La plupart du temps, votre veille active se limite à la recherche de contenus sur le web.

Votre écriture doit-être nourrie par ces deux types de veilles.

Si vous ne vous basez que sur de la veille active, et que vous vous contentez de contenus déjà disponibles sur le web, vos contenus manqueront probablement d’épaisseur.

Votre lecteur s’apercevra que vous répétez ce que tout le monde dit déjà par ailleurs.

En nourrissant votre travail par de la veille passive, votre travail gagnera en densité. Vous serez capable d’expliquer de façon plus précise pourquoi vous donnez tel ou tel conseil.

Voici l’exemple d’un conseil de cuisine ‘nourri’ par de la veille active dans un cas et par de la veille active et passive dans l’autre cas.

Exemple 1 : Réussir la cuisson des patates douces (Veille active sur Internet)

“Les patates douces sont un ingrédient très difficile à réussir. Vous pouvez les faire bouillir à feu moyen pendant 3/4 d’heure. Vous obtiendrez un résultat acceptable. Mais vous pouvez aussi leur donner une âme. Pour ça, le meilleur allié des patates douces, c’est le thym citronné. 

Et si vous voulez épater vos ami·e·s végétarien·ne·s, ajoutez-y une cuillère à soupe d’huile de noix en fin de cuisson.”

Exemple 2 : Réussir la cuisson des patates douces (Veille passive et veille active)

“La patate douce est un cauchemar d’enfance. Ma grand-mère en faisait tous les dimanches, et je me forçais à en manger alors que je n’aimais pas ça.

Pourtant, il y a deux ans, j’ai découvert le documentaire de Samin Nosrat sur Netflix : “Salé, Sucré, Gras et Acide”. La veille d’un repas de famille, elle faisait tremper une patate douce dans une eau froide avec une botte de thym citronné.

Le plus intrigant, c’est qu’elle décrivait le goût de son plat dans des termes que je n’avais jamais entendu associés entre eux. Selon elle, le terreux de la patate douce devait être compensé par trois teintes : 

l’acidité de l’agrume 
l’herbacé du thym
et le boisé de la noix.

Samin Nosrat conseillait également le livre de son amie Nikki Segnit, une journaliste culinaire qui avait créé le Répertoire des saveurs. Ce livre ne donnait pas de recettes, mais les combinaisons de goût élémentaires qui permettent de réussir ses plats.

Je me jetais sur le livre en question et je me fixais comme objectif de me réconcilier en une semaine avec les patates douces.

Le soir même, je baignais comme Samin mes patates douces dans une eau froide infusée au thym citronné à laquelle je rajoutais le jus d’un demi-citron. Puis je les fis bouillir ¾ d’heures le lendemain avant de les faire revenir quelques minutes à feu doux dans une huile de noix.

Le résultat fut apprécié de toute ma famille, y compris les plus petits.”

Comme vous pouvez le lire ici, la veille passive vous permet de creuser le sujet, d’améliorer vos storytelling et de donner plus de précision à vos conseils.

Votre veille sera de meilleure qualité si vous travaillez également à partir de documents en langue anglaise.

Le monde du blogging francophone est en effet limité et vous ne pourrez pas en tirer suffisamment d’informations pour rédiger des articles originaux.

La structure d’un article captivant

Vous avez trouvé votre idée d’article et vous avez identifié vos principales sources.

Maintenant, il faut structurer votre futur article.

La structure d’un article de blog est assez simple, elle contient 6 parties :

  • Le titre
  • Le Storytelling
  • La Problématisation
  • Le Comment (régler le problème)
  • L’Appel à l’action (engager votre lecteur)
  • Les illustrations

Toutefois, les étapes de la rédaction se font dans un autre ordre :

  • Vous allez d’abord travailler sur votre storytelling et problématiser
  • Vous rédigerez vos conseils dans le Comment
  • Vous formulerez votre appel à l’action
  • Vous ajouterez vos illustrations
  • Vous trouverez le bon titre
structure article blog

Les illustrations et le titre viennent à la fin. En effet, ils peuvent porter des messages forts et si vous les utilisez bien, ils renforceront les messages de votre article et la qualité perçue de vos conseils.

C’est our cette raison qu’il faut les mettre au point une fois que vous aurez terminé.

Trouver un storytelling

En démarrant vos articles par un storytelling, vous éveillez l’intérêt de votre lecteur.

Le storytelling c’est la présentation d’une situation et d’un enjeu en mettant en avant une expérience. Vous allez pouvoir parler de douleurs vécues.

Le storytelling permet à votre lecteurs de mesurer à quel point vous avez compris son problème :

En effet, un storytelling vous permet de parler de ce problème en terme d’expérience vécue (perceptions subjectives), en même temps, de l’analyser rationnellement.

Je vous propose là encore un exemple de début d’article dont le thème est le soin à apporter au Monstera, une plante tropicale aussi belle qu’exigeante. Vous pourrez ainsi mesurer ainsi l’impact d’un travail de storytelling.

Le Monstera est une plante difficile. Ses magnifiques feuilles grasses peuvent dessécher assez vite si elles sont mal entretenues.

Vous voulez éviter de devoir jeter le magnifique Monstera que l’on vous offert le jour de votre anniversaire ?

Voici 5 méthodes d’entretien qui lui permettront de garder tout son éclat.

…  

Exemple de début d’article non storytellé

Comme vous pouvez le constater, ce type d’accroche est fainéante (et extrêmement répandue). L’auteur va trop vite et un lecteur attentif doutera de sa compréhension réelle du problème.

Voici un début d’article traitant du même sujet avec un travail de storytelling cette fois.

L’an dernier, mon épouse m’a offert un magnifique Monstera. Mais ses grandes feuilles vertes et épaisses n’eurent pas l’effet escompté. Je fus pris d’angoisse sans savoir expliquer pourquoi.

Je la remerciais froidement tout en lui indiquant qu’il ne faudrait pas qu’elle m’en veuille si cette belle plante périssait dans les semaines à venir.

La soirée d’anniversaire se terminait là.

Le lendemain, un souvenir d’enfance me revint à l’esprit. C’était le jour de mes 11 ans. Mes parents m’avaient offert un Marsupilami géant. Pour renforcer l’effet du cadeau, ils m’avaient également offert une plante tropicale de taille imposante qui serait la compagne du Marsupilam. Ils m’indiquaient que j’aurai la responsabilité de l’entretenir.

Quelques mois plus tard, mon père jetait la plante desséchée dans la benne à ordure en m’expliquant à quel point je n’avais pas été à la hauteur. Après tout, le Marsupilami n’était qu’un objet alors que la plante, elle, était vivante.

En rentrant, je pris le temps de m’excuser auprès de mon épouse et de lui expliquer d’où venait mon angoisse. Et je décidais de me documenter sur mon cadeau. Au bout de quelques heures, je comprenais que les plantes tropicales n’aimaient pas nos intérieurs desséchés par des radiateurs poussés à fond. Il ne suffisait donc pas d’arroser, il fallait leur apporter un soin particulier.

Un an plus tard, mon Monstera est encore plus beau que le jour où il a emménagé chez moi. Pour réussir cette acclimatation, je ne me suis pas contenté d’agir sur la plante elle-même, j’ai créé les conditions de son épanouissement chez moi.

Dans cet article, je vous propose de découvrir les 5 points qui permettront à votre Monstera d’être aussi à l’aise chez vous que dans une Jungle.

Exemple de début d’article storytellé

Nous avons ici un storytelling en forme d’histoire vécue. Vous n’avez pas besoin de raconter votre propre histoire. Il peut s’agir d’un moment vécu par un de vos lecteurs, un ami ou un récit fictif comme celui de Marine dans cet article sur les Buyer Personna

Le storytelling est très malléable. Au delà du récit d’expérience, vos débuts d’articles peuvent prendre de nombreuses autres formes 

  • Une actualité
  • Les résultats d’une étude ou des chiffres 
  • Une anecdote
  • Une considération générale (comme le début de l’article que vous êtes en train de lire)
  • Une idée qui vous passe par la tête
  • Une affirmation destinée à faire réagir
  • Etc.

Problématiser votre article

La problématique est généralement une phrase qui vous permet de conclure votre storytelling et de poser la douleur et le problème dans des termes clairs. 

Dans l’exemple du Monstera, l’auteur pose sa problématique lorsqu’il indique :

Pour réussir cette acclimatation, je ne me suis pas contenté d’agir sur la plante elle-même, j’ai créé les conditions de son épanouissement chez moi.

Le lecteur comprend dès lors que pour surmonter la douleur de départ (voir la plante mourir desséchée et ne pas être à la hauteur d’une responsabilité confiée), il faut agir sur une série de conditions qui vont permettre au Monstera de se sentir bien.

L’auteur annonce dans cette problématique les points qu’il va développer par la suite en répondant à la question : “Comment réunir les conditions de l’épanouissement d’un Monstera chez soi”.

Le comment

Le comment est la partie de votre article où vous proposerez à votre lecteur des solutions pour surmonter sa douleur et son problème.

Si vous êtes parvenus à bien poser votre problématique, vous devrez être en mesure de développer cette partie de façon très fluide.

Le comment répond à la problématique mais également à la promesse que vous allez formuler un peu plus tard dans le titre de votre article.

Vous pouvez développer cette partie en proposant au lecteur de résoudre son problème grâce à :

  • Une méthode
  • Un pas-à-pas
  • Une description d’outils
  • Etc.

Le comment est le corps de votre article. C’est aussi une partie technique ce qui peut la rendre jargonneuse. Tentez d’éviter le vocabulaire inadapté en conservant un ton de voix empathique qui vous maintiendra dans l’esprit de votre storytelling.

Pour ne pas perdre votre lecteur, illustrez régulièrement vos arguments avec des exemples et des visuels.

Vous pouvez aussi (quand c’est possible) intégrer votre comment au storytelling de votre article. Cela vous permettra de conserver l’attention du lecteur et d’éviter les ruptures .

Voici un article dont le comment est intégralement intégré au storytellin de départ , il s’agit de l’histoire d’Erwan un commercial qui découvre comment le copywriting améliore la qualité de l’ensemble de ses contenus.

Appel à l’action

L’appel à l’action, c’est l’instant décisif de la lecture de votre article.

La rédaction d’un bon appel à l’action est le coeur même du blogging professionnel.

Un article bien rédigé est une suite de recommandations qui amèneront votre lecteur à tenter de régler son problème en suivant vos conseils. Pour cela, vous lui recommanderez de télécharger votre guide ou de s’inscrire à votre newsletter.

L’appel à l’action est une phrase courte qui incitera le lecteur à s’inscrire.

Certains blogueurs préfèrent rédiger des appels à l’action sous forme de formulaires d’inscription en bas de page comme dans l’exemple de cet article invité sur le site Webmarketing & Com ci-dessous.

Appel à l'action dans le texte

L’auteur se contente ici de conclure son article en résumant son argumentaire et en laissant le lecteur sur un dernier conseil.

Pour ma part, je pense que tout bon article doit se conclure par un appel à l’action rédigé et avec une action matérialisée par un lien hypertexte. Il doit-être inséré dans votre article et il conclut sa lecture. Voici un exemple ci-dessous provenant du blog de Neil Patel.

Neil Patel

Dans le cas où vous n’auriez pas de bonus ou de newsletter, vous pouvez recommander la lecture d’un autre article.

Illustrer ses articles

Votre partie “Comment” peut-être renforcée par des illustrations.

Une bonne image rajoute de l’information à vos articles. Elle doit être pertinente et permettre de clarifier et renforcer vos arguments.

C’est our cette raison que vous devez éviter les banques d’images contenant des photos libres de droits. Les images libres de droit présentent souvent des analogies simplistes (fusée qui décolle, enfant qui court, paysages verdoyants, hommes et femmes souriants dans des contextes de bureau, etc.). 

Ce type d’image se retrouve partout sur le web.

Votre lecteur les aura probablement déjà vus ailleurs et dans un contexte qui n’a rien à voir avec le vôtre.

Ici, l’agence de Communication utilise une image de l’enfance pour promouvoir ses activités d’Édition de rapports annuels.

Un site de santé qui utilise la même image pour aborder la question de l’hyperactivité des enfants.

L’image est également un moyen important pour vous démarquer. Parfois des choses simples peuvent faire l’affaire.

Voici quelques exemples :

Marie Forleo utilise les photos de ses client·e·s pour illustrer sa page de témoignage. Ces images sont pour la plupart des selfies ou des photos prises par les client·e·s qui ont suivi le programme de formation de son école.

De son côté, Wait but Why utilise le dessin simplifié pour illustrer des concepts scientifiques complexes.

Si vous souhaitez développer un style visuel adapté au blogging, consultez le guide de l’identité visuelle.

Et vos titres ?

Personnellement, je rédige mes titres une fois que le corps de l’article est complet et je vous recommande d’en faire autant. 

Un bon titre est un titre qui accroche l’attention et reflète le contenu du texte. Pour cela, il doit présenter une situation et un enjeu. Il doit également susciter l’envie de découvrir la suite de l’article.

La forme de titre la plus courante dans le blogging est la question. Une question permet d’engager le lecteur et de lui donner envie de lire la suite.

Exemples:

  • Pourquoi vos visiteurs s’enfuient ?
  • Êtes-vous prêts à faire décoller votre trafic web?

Il y a bien sûr d’autres formes de titres accrocheurs  : les titres contenant des nombres, les titres en comment, les titres utilisant la négativité, les titres créant la surprise…

Je vous invite à découvrir cet article sur la meilleure façon de rédiger un titre accrocheur.

À vous de jouer

Vous avez maintenant comment écrire un article depuis l’idée jusqu’à son illustration et sa publication.

Sans ces étapes, vous perdrez beaucoup de temps à rédiger des articles pour un résultat décevant.

Mais dans cet article, nous n’avons finalement parlé que de l’ossature d’un bon article.

Le coeur de votre blogging restera toujours votre capacité à raconter vos expertises et vos découvertes sous forme d’histoire.

Pour développer cette compétence, inscrivez-vous à la semaine de l’écriture captivante.

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