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Un bon titre : Une situation et un enjeu

Le titre du film « Goodbye Lenin » et la lettre de vente « Ils ont ri quand je me suis assis au piano. Mais lorsque j’ai commencé à jouer !-«  posent tous les deux une situation et un enjeu.

Dans un titre, la situation et l’enjeu ne doivent pas être formulés de façon précise.

Ils doivent-être évoqués et votre lecteur doit les déduire.

Il est donc important d’utiliser des mots (et des images) qui auront un sens pour votre audience.

Le titre “Ils ont ri quand je me suis assis au piano – Mais quand j’ai commencé à jouer ! …” n’aura que très peu de sens pour quelqu’un qui n’a jamais été attiré par la musique et qui n’est pas sensible aux enjeux de reconnaissance sociale.

Par contre, il résonnera auprès de quelqu’un qui est attiré par la musique et qui fréquente des soirées où viennent d’autres amateurs de musique.

Il visualisera tout de suite la situation suggérée par le titre (un salon bourgeois) et l’enjeu (ne pas avoir l’air ridicule en ne sachant pas jouer).

Au moment de choisir votre titre, je vous conseille donc de vérifier si le lecteur pourra déduire la situation et l’enjeu rien qu’à la lecture du titre.

6 formes efficaces pour vos titres

Au delà de cette question de la situation et de l’enjeu, il existe plusieurs formes de titres dont vous pouvez vous servir.

Voici une liste de formulations fréquentes :

Créez la surprise

C’est cette forme que nous venons de détailler avec le titre « Ils ont ri quand je me suis assis. Mais quand j’ai commencé à jouer au piano!-« .

Les surprises attirent notre attention facilement car elles promettent une expérience imprévisible qui va rompre un préjugé ou une croyance.

Voici les titres des e-mails envoyés par les équipes de la campagne présidentielle de Barack Obama lorsqu’il souhaitait collecter des fonds en 2012.

Les titres sont traduits en partant du haut vers le bas :

• Quelques chiffres effrayants
• Votre dernière chance : Rejoignez-nous Michelle et moi
• Hey
• Si vous croyez en ce que nous faisons…
• Tous les jours reconnaissant

À l’exception du mail intitulé “Hey”, tous les autres évoquent la situation (les élections) et l’enjeu (aider Barack à financer sa campagne en lui faisant un don).

Poser une question dans un titre

Tout comme l’effet de surprise dont on vient de parler, les questions éveillent la curiosité.

Voici un exemple provenant de la lettre de vente de Sherwin Cody : “Do you make these mistakes in English ?”.

Le titre doit être traduit de façon non littérale : “Êtes-vous du genre à faire ces erreurs en anglais ?”

Cette lettre écrite en 1928 proposait d’essayer une semaine de cours d’anglais gratuits auprès de l’École d’anglais Sherwin Cody.

Sherwin est donc à la fois le rédacteur de la lettre et le créateur du produit.

Voici la situation et les enjeux posés par cette lettre.

• La situation : Le lecteur doit faire ses preuves socialement en s’exprimant correctement en anglais (en société, avec des amis, dans un lieu de travail, avec des clients, etc.).
• L’enjeu : Ne pas passer pour quelqu’un qui ne sait pas parler ou écrire (ou ayant un niveau d’éducation bas)

La question “Êtes-vous du genre” engage le lecteur à poursuivre la lecture pour répondre à la question.

L’effet d’empathie déclenché par cette question tend à limiter les raisonnements.

On répond directement à la question sans trop réfléchir. Comme dans l’exemple provocant donné par le Copywriter Bill Jayme dans Psychology Today.

Dans un premier temps, nous tendons à nous projeter dans cette situation intime et ses enjeux relationnels.

Nous répondons sans la moindre réflexion.

Mais très vite, la question éveille notre curiosité et nous nous demandons ce que d’autres ont répondu.

Utiliser la négativité

Dans le cadre d’une étude menée sur 65 000 titres, Outbrain a comparé les titres contenant des superlatifs positifs, les titres contenant des superlatifs négatifs et ceux ne contenant aucun superlatif.

L’étude a montré que les titres avec des superlatifs positifs avaient un taux de clics(CTR) inférieur de 29 % à ceux n’ayant aucun superlatif, quant aux titres contenant des superlatifs négatifs, leur CTR était supérieur de 30 % à ceux sans superlatifs.

Les superlatifs négatifs puisent dans nos doutes.

Des mots négatifs comme “stop”, “évitez” et “Ne pas” réveillent la peur de faire une erreur.

Comme nous l’avons vu dans l’analyse de la lettre de vente : « Des prestations sociales jusqu’à la fin de vos jours », la peur et le besoin de sécurité sont un ressort fondamental dans la vente.

Une étude de l’agence Startup Moon headline l’illustre.

Elle révèle que l’emploi de mots agressifs ou violents comme “tuer”, “mort” et “peur” engendre encore plus de partages sur les réseaux sociaux.

Maintenant, il faut aussi savoir que la négativité appelle la négativité.

Voici un exemple dont j’ai fait les frais récemment.

L’article le plus lu à ce jour sur mon blog s’appelle “16 phrases qui expédieront vos mailings à la poubelle”.

Le titre cumule l’effet de surprise et le biais de négativité dont nous venons de parler.

Son contenu est nettement plus positif, mais certains lecteurs restent sur la négativité de son titre.

Voici les commentaires que ces articles tendent à générer :

Maintenant, vous savez probablement que dans le marketing, les réactions négatives peuvent-être bien plus bénéfiques que l’indifférence 🙂

Ecrire un titre avec comment…

Nous voulons maîtriser notre environnement. Donc nous cherchons des secrets, astuces, indices, lois, règles et systèmes qui promettent de nous apporter du contrôle et la compréhension de ce qui nous entoure.

Dean Rieck – Copyblogger

Dean Rieck explique la popularité des titres en “Comment” par le fait que nous souhaitons généralement approfondir les choses.

Le titre “Comment se faire des amis” de Dale Carnegie est un plaidoyer en faveur de l’efficacité du titre en “Comment”.

Ce dernier est aujourd’hui encore un des livres les plus vendus au monde, plus de 80 ans après sa rédaction.

Un titre en “Comment” doit lui aussi permettre au lecteur de visualiser une situation et si possible un enjeu relationnel comme c’est le cas pour le livre de Dale Carnegie.

C’est ce que l’on peut noter dans la différence entre les deux exemples

• Comment utiliser le plugin Jetpack sur WordPress
• Comment éviter de tripatouiller WordPress grâce à Jetpack

La première proposition est entièrement décontextualisée. Elle est moins intéressante que la seconde qui projette un situation (la création de site web ou de blog) et un enjeu émotionnel (les galères lorsque l’on rajoute trop de plugins dans Worpress et que l’outil se met à bugger).

Utiliser les nombres dans un titre

L’usage d’un nombre dans le titre est très répandu.

Les créateurs de la plateforme de copywriting Wedirection proposent ces explications :

• Avec des chiffres, l’auteur s’engage à rendre lisible la promesse faite dans le titre
• La lecture de l’article s’annonce comme rapide
• Ses recommandations promettent d’être simples à mettre en oeuvre

Les nombres sont une façon efficace et peu risquée de titrer ses articles. Toutefois, veillez là aussi à donner une information sur le contexte.

Exemple, si vous voulez rédiger un article sur la proposition de valeur, laquelle  de ces deux formules résonne le mieux.

• 5 étapes pour une proposition de valeur de qualité
• Vos visiteurs s’enfuient ? 5 étapes pour retenir l’attention

La deuxième proposition est plus intéressante, même si elle ne contient pas le mot proposition de valeur.

Pour quelle raison ?

Elle précise une situation (la navigation sur un site web) et elle donne un enjeu relationnel (un visiteur qui refuse d’aller plus loin sur votre blog alors que vous passez du temps à travailler dessus).

Être spécifique

Un des articles les plus lus sur ce blog est intitulé 9 étapes pour réussir sa landing page (la mienne convertit à 79,2%).

Il contient des chiffres et donne une information spécifique et vérifiable sur la promesse.

À ce titre, les parenthèses sont un bon moyen de préciser votre promesse.

Un bon titre s’adresse au bon public

Un bon titre est donc avant tout un titre qui pose une situation et un enjeu (de préférence relationnel).

La forme d’un titre (surprise, comment, chiffre, etc.) n’est donc pas bonne ou mauvaise en soi tant que le titre permet de déduire la situation et l’enjeu.

Maintenant, tout dépendra des lecteurs que vous ciblez.

La stratégie de la surprise peut-être un bon moyen d’attirer l’attention d’un public qui ne vous connaît pas.

Mais l’abus de formules surprises ou de questions peut lasser un lecteur habitué à vos contenus.

Nous avons vu qu’ils pouvaient également connoter la lecture et favoriser des commentaires négatifs.

Pour ma part, j’ai plus souvent recours aux titres “Comment” ou à ceux donnant des informations spécifiques.

Et vous ?

Voici une lettre de vente souvent citée en exemple pour son titre : « Ils ont ri quand je me suis assis au piano – Mais quand j’ai commencé à jouer ! … »

L’attente interrompue : la surprise

En effet, ce dernier éveille la curiosité en créant une attente interrompue par un effet de surprise.

C’est là l’une des 8 stratégies de titrage d’un article identifiée dans la création de contenus (ce sera l’objet de l’article de la semaine prochaine)

Cette lettre a été écrite par  John Caples en 1926. À sa sortie, elle a assuré un succès instantané à l’école américaine de musique dont elle faisait la promotion.

Elle a donné lieu à des centaines d’autres lettres qui reprenaient ce début de titre « Ils ont ri quand … Mais … »

Voici la traduction de la lettre et son analyse AIDA.

Certaines références musicales et le nom de l’école ont été changées pour les adapter au contexte culturel français et rendre la lettre la plus fluide possible pour un lecteur francophone.

La lettre de vente

L’audience applaudit chaleureusement après qu’Arthur eut joué un « Ave Maria ». Je décidais que ce serait le moment où jamais pour faire mes débuts. Au grand étonnement de mes amis, je me dirigeais avec assurance vers l’estrade, puis prenait place devant le piano.

Quelqu’un gloussa : « Jean nous prépare encore un de ses sales tours » et les rires retentirent du public. Ils étaient tous certains que je ne pouvais composer la moindre note.

J’entendis une fille chuchoter à Arthur « Peut-il vraiment jouer ?».

« Dieu, non ! », s’exclama Arthur. « Il n’a jamais joué une note de sa vie… Mais regardez le bien. Je vous promets que ce sera très intéressant. »

Je décidais de profiter de la situation. Avec une dignité feinte, j’époussetais légèrement les touches du piano à l’aide d’un mouchoir en soie. Puis je me levais. Et à la manière d’un imitateur de Debussy dont j’avais vu le spectacle, je faisais pivoter mon siège rotatif d’un quart de tour.

« Que pensez-vous de son exécution ? » demanda une voix à l’arrière.

La réponse ne se fit pas attendre, « On approuve ! », et fut suivie par un concert d’hilarité.

Puis j’ai commencé à jouer

Un lourd silence s’abattit sur la salle. Comme par magie, les rires se turent sur les lèvres des invités. Alors que j’interprétais les premières mesures du « Rêve d’amour » de Franz Liszt, les spectateurs eurent le souffle coupé et mes amis étaient ensorcelés.

Au fur et à mesure des accords, j’oubliais l’assistance. L’heure, le lieu et l’auditoire hors d’haleine étaient relégués aux confins de mon esprit. Le petit monde dans lequel je vivais paraissait fondre, s’atténuant comme si il n’avait jamais existé . Seule la musique était réelle. La musique et les représentations qu’elle suscitait en moi. De magnifiques visions changeantes de nuages se dispersant sous l’effet du vent et de clair de lune vibrant dans la nuit. Ces visions mêmes qui avaient inspiré le maître compositeur il y a si longtemps.

Le Maestro semblait communiquer avec moi à l’aide de la musique. Non avec des mots, mais à travers des accords. Pas avec des phrases, mais avec des mélodies exquises.

Un triomphe absolu

Quand les dernières notes de la composition s’évanouirent, la salle gronda sous un tonnerre d’applaudissements. Je me retrouvais entouré d’une multitude de visages excités. Des hommes me félicitaient, exprimant leur enthousiasme avec des poignées de mains vigoureuses et des tapes dans le dos.

Je fus assailli de compliments chaleureux et de questions diverses…. « Jacques, pourquoi ne nous as-tu jamais dit que tu avais un tel talent ? » … « Où avez-vous appris ? » … « Combien de temps avez-vous étudié ? » … « Qui était votre professeur ? »

« Je n’ai jamais rencontré mon professeur, » Répondis-je. « Et il y a peu de temps encore, je n’étais pas en mesure de jouer la moindre note. »  

« Arrête de te moquer de nous, » s’esclaffa Arthur, lui-même un pianiste accompli. « Il est évident que tu étudies depuis des années. »

Je dus insister, « J’étudies depuis peu de temps ».   « J’ai décidé de garder le secret pour mieux vous surprendre. »

Puis, je leur racontai toute l’histoire.

« Avez-vous entendu parler de l’École Française de Musique ? ».

Certains de mes amis hochèrent la tête et demandèrent « C’est une école par correspondance, n’est-ce pas ? »

« Exactement », je répondis. « Ils disposent d’une nouvelle méthode simplifiée, d’apprentissage par courrier, qui peut vous apprendre à jouer de n’importe quel instrument, en seulement quelques mois. »

Comment j’ai appris à jouer, sans professeur

Ensuite, je leur expliquais comment j’avais aspiré à jouer du piano durant des années. « J’ai l’impression que c’était seulement hier que j’ai vu une publicité intéressante de l’École Française de Musique. Elle mentionnait une nouvelle méthode d’apprentissage d’instruments musicaux ne coûtant qu’un Franc par jour ! La publicité racontait comment une femme était parvenue à maîtriser le piano durant son temps libre, à la maison et sans professeur ! Mais ce n’est pas tout. Cette méthode formidable ne demandait aucune échelle contraignante et aucun entraînement éreintant. C’était si convainquant, que j’ai immédiatement rempli le coupon permettant de solliciter une leçon de démonstration gratuite ».

« Le fascicule me fut envoyé sans délai et je pus immédiatement entamer la leçon de démonstration. La facilité avec laquelle j’arrivais à jouer grâce à cette nouvelle approche m’étonna tellement, que j’ai commandé le cours complet. »

« Lorsque celui-ci arriva, j’ai trouvé que c’était aussi facile que le proclamait la publicité, aussi simple que l’alphabet ! Puis à mesure que les leçons s’enchaînent, elles devenaient de plus en plus simples. Avant que je ne m’en rende compte, composer les pièces que j’appréciais le plus, était dans mes cordes. J’étais invincible. Que ce soit les balades, les classiques ou le jazz plus aucun morceau ne présentait de difficultés. Et je n’ai jamais eu aucun talent musical. »

                                                         * * *           *

Jouez de n’importe quel instrument

À présent, vous pouvez vous aussi apprendre vous-même à devenir un musicien accompli, à la maison, et ce en deux fois moins de temps qu’avec une méthode classique. Vous avez tout à gagner avec cette nouvelle formule, simple, qui a déjà aidé près d’un demi millions de personnes à jouer de leur instrument favori. Oubliez l’idée préconçue que vous auriez besoin de « talent ». Consultez la liste d’instruments mentionnés dans le panneau et l’École Française de Musique s’occupera du reste. Et retenez ceci, peu importe l’instrument que vous choisirez, le coût ne changera pas. Seulement un Franc par jour. Que vous soyez un débutant ou un musicien confirmé, cette approche révolutionnaire efficace éveillera sans doute votre intérêt.

Demandez notre fascicule gratuit et une leçon de démonstration

Des milliers d’étudiants couronnés de succès n’auraient jamais pensé qu’ils possédaient des aptitudes musicales remarquables jusqu’à ce qu’elles leur soient révélées par une « Épreuve de capacités musicales ». Elle est envoyée sans frais, avec notre fascicule gratuit.

Si vous souhaitez sérieusement jouer de votre instrument musical préféré, si vous voulez devenir heureux et populaire, demandez tout de suite le fascicule gratuit ainsi que la leçon de démonstration. Sans frais et sans engagements. Nous avons actuellement une offre spéciale, limitée à un nombre restreint d’étudiants. Remplissez, signez et envoyez le coupon adéquat maintenant avant qu’il ne soit trop tard. Des instruments vous seront fournis si nécessaire, paiement au comptant ou à crédit.

École Française de Musique, 35 Rue du Faubourg Saint Honoré, Paris.

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École Française de Musique, 35 Rue du Faubourg Saint Honoré, Paris.

Veuillez m’envoyer votre fascicule gratuit, “Leçons de musique à domicile” avec introduction par Dr.Franck Potain,  Leçon de démonstration et et particularités de votre offre spéciale. Je suis intéressé par le cours suivant:

…………………………………………………………………………………………….

Possédez vous un des instruments cités dans le panneau?……………………………

Nom……………………………………………………………………………………….

Adresse…………………………………………………………………………………..

Ville……………………………………………………………………………………….

L’analyse AIDA de cette lettre de vente

L’analyse AIDA nous permet de voir en détail comment cette lettre capte notre attention et nous captive jusqu’à l’appel à l’action.

Ici, l’appel à l’action est un bon de souscription à un cours de musique gratuit dans l’instrument de son choix.

1-    Le produit

Des leçons pour apprendre à jouer d’un instrument de musique. Pour inciter les prospects à acheter ces leçons, la lettre, qui date de 1926 met en avant un fascicule gratuit.

Ici, le principe de vente appliqué est celui de la réciprocité. Celui-ci stipule que lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, on se sent obligé de lui rendre la pareille. Offrir un échantillon gratuit de votre produit est l’application concrète de cette technique de vente.

2-    La cible

La photo et le contexte social, nous révèlent que cette lettre s’adresse à la petite bourgeoisie(ou la classe moyenne).

Le public ciblé dans cette lettre est regardant à la dépense(fascicule gratuit et 1 Franc par jour pour les leçons payantes).

3-    Analyse AIDA

Malgré son âge, cette lettre est encore une référence dans le domaine du copywriting aux Etats-Unis. Comme pour la lettre de Sherwin Cody, « Do you make these mistakes in English » traduite dans le guide des 3 lettres de ventes disponible sur mon site, j’ai choisi de Franciser certaines références culturelles pour vous aider à vous concentrer sur l’analyse AIDA.

L’attention

Notre attention est captée en premier lieu par le titre. Ici l’auteur utilise la forme du suspense en interrompant sa phrase.

La phrase d’accroche pose donc un contexte (une audience de mélomanes moqueurs) et l’enjeu (réussir sa performance musicale).

L’intérêt

L’auteur de la lettre éveille notre intérêt en mettant en avant de manière subltile la rivalité entre Arthur et Jean et une volonté sous entendue d’impressionner un public.

L’auteur vit à une époque où l’enseignement musical est un marqueur social fort. Il présente donc le personnage de Jean (M. tout le monde) opposé son ami Arthur (M. le bourgeois) en train de s’affirmer socialement.

Cette situation et les dialogues qui en découle posent l’enjeu de la scène, mais aussi de l’ensemble de la lettre: Savoir jouer d’un instrument de musique pour trouver une place avantageuse en société.

Désir  

L’auteur de la lettre cherche à stimuler l’empathie entre Jean et le lecteur.  Mais il s’adresse à des gens qui n’ont pas de culture musicale. Pour cela, il créé des équivalences entre la musique et les autres registres de perception :

• Kinesthésique : souffle, fondre, vibrer, disperser
• Visuel : représentation, clair de lune, visions

Il utilise ces équivalences pour renforcer la confiance en soi qu’éprouve Jean alors qu’il n’est pas un musicien expérimenté.

ll en va de même pour les éloges et l’attention qu’il a reçus à l’issue de sa performance, une situation que les lecteurs souhaiteraient sans doute connaître.

Action

L’appel à l’action c’est le bulletin d’inscription pour recevoir le fascicule gratuit.

Le traitement des Objections

Objection 1 : Puis-je réussir si je n’ai aucune expérience musicale

La lettre précise qu’aucun talent n’est requis. Jean ne savait pas jouer la moindre note et  il est devenu un pianiste accompli grâce à cette approche.

Objection 2 : Est-ce que j’ai le temps de me lancer là dedans ?

Jean a acquis un bon niveau en seulement quelques mois, alors qu’une méthode d’apprentissage classique lui aurait pris des années.

Objection 3 : Comment être sûr que ça marche vraiment avec moi ?

Grâce au fascicule qui offre une leçon gratuite.

Objection 4 : Combien ça va me coûter ?  Et si je n’ai pas les moyens de m’acheter un instrument?

Le coût des leçons payantes est de seulement un Franc par jour. La lettre propose de fournir des instruments aux clients potentiels, si nécessaire.

Objection 5 : J’habite très loin de la ville et je ne peux pas me déplacer? Comment puis-je apprendre?

Facile. Les leçons se font par correspondance. Vous y aurez accès où que vous habitiez.

Objection 6 : L’entraînement est-il difficile?

Le témoignage de Jean indique que l’entraînement est facile et que la facilité s’accroît au fil des leçons.

Danilo, Isis et Léa sont trois créateurs de contenu qui ont aujourd’hui des lecteurs qui attendent chaque semaine leurs nouvelles publications.

Comment ont-ils fait ?

Retour vers le passé, deux années en arrière.

Du premier article à blogueur pro

Les débuts de Danilo dans le blogging

Danilo habitait Mons en Belgique. À la fin de ses études en finance, il savait qu’il ne travaillerait pas … dans la finance.

Il a donc rejoint une startup à Bruxelles.

Le sujet lui plaisait, mais il n’avait pas assez d’autonomie. Il sentait qu’il pouvait en faire plus, beaucoup plus.

À chaque fois qu’il avait du temps libre, il lisait des livres de marketing et d’entrepreneuriat.

Plus il creusait, plus le sujet le passionnait.

À la fin de son contrat, il décida de se lancer à son compte et il créa son blog.

Après quelques articles généralistes sur le webmarketing, il décida de se concentrer sur la publicité Facebook, un sujet encore peu traité par les marketeurs.

Deux ans plus tard, le blog de Danilo dépasse les 100 000 visiteurs mensuel.

Il figure à la 21ème place du classement SEMRUSH des blogueurs francophones dans le domaine du marketing.

Danilo est devenu un marketeur de référence sur le sujet de la publicité Facebook.

Danilo, vous l’aurez peut-être reconnu, c’est Danilo Duchesnes, le créateur du blog daniloduchesnes.com spécialisé dans publicité Facebook.

Il fait le bilan de sa première année de bloging dans cet article. Vous pouvez également l’écouter dans cette interview qu’il a donné au podcast Reputation Lab.

L’interview de Danilo

Les débuts d’Isis dans le bloging

J’ai rencontré Isis il y a 2 ans dans un meetup.

Isis s’intéressait aux nouvelles formes de travail. Elle était convaincue qu’il était possible de travailler de façon épanouissante, loin des contraintes de la vie de bureau.

Elle venait de créer son blog “Les nouveaux travailleurs”, mais elle se demandait encore comment elle parviendrait à le transformer en une véritable activité dont elle vivrait.

Début 2018, Isis a lancé la deuxième phase de son blog. Elle est partie en Amérique Latine pour un voyage de plusieurs mois.

Dans le même temps, elle interviewait d’autres nomades digitaux sur son blog et expérimentait elle-même le travail en Slash.

En lisant aujourd’hui le blog d’Isis, la raison d’être de son blog apparaît clairement : Comment concilier son travail avec sa raison d’être (ou son Ikigaï).

Et Isis nous montre comment y parvenir grâce à ses articles et à des témoignages.

Vous en saurez sur Isis et sur les nouvelles formes de travail en allant consulter son site “Les nouveaux travailleurs”.

L’interview d’Isis

Léa, de rêveuse passionnée à blogueuse pro

Enfin, le dernier protagoniste est un personnage fictif. Appelons la Léa.

Léa a toujours été une passionnée et elle n’était pas satisfaite par son travail de consultante en Innovation à la Défense.

Elle trouvait ça abstrait et ennuyeux.

Après la lecture de certains ouvrages d’entrepreneuriat (dont la Semaine de 4 heures de Tim Ferris), elle décida de gagner sa vie en créant du contenu, mais elle n’avait aucune idée du sujet à aborder.

Mais elle n’arrêtait pas de remettre son projet au lendemain.

Elle était convaincue qu’elle devait trouver un sujet inspirant avant de démarrer son blog.

Le sujet de l’alimentation saine l’attirait beaucoup, mais à chaque fois qu’elle commençait à écrire un article, des questions jaillissaient dans sa tête.

• Comment est-ce que je vais faire connaitre ce blog ?
• Je suis une « impostrice » (*) et tout le monde va s’en rendre compte.
• Il y a plein de spécialistes sur le sujet, comment-est-ce que je vais me démarquer ?
• Est-ce que je ne devrais pas faire plutôt du podcast ou de la vidéo ?

Un jour, son cabinet de conseil fût racheté par un concurrent. Cet évènement la décida à changer de métier et se lancer pour de bon.

Elle publia un premier article pour commencer.

Elle en était très contente, mais au bout de quelques jours, elle se mit à le relire 50 fois, le modifier, le corriger …. plutôt que de passer à l’article suivant.

Au bout d’une semaine elle se décida à passer au deuxième article.

Mais elle mis trois semaines à l’écrire.

Les premiers mois, Léa ne parvenait pas à être régulière. Elle se décourageait régulièrement.

Mais elle persévéra et parvint à surmonter les phases de découragement.

Elle précisa progressivement sa cible.

Ses lecteurs les plus assidus étaient les gens qui avaient passés la quarantaine et qui voulaient conserver leur forme physique.

Le fait de savoir que ses contenus étaient appréciés changeait tout.

Ses posts de blog étaient de plus en plus pertinents. Ses lecteurs lui faisaient des retours réguliers et ça l’encourageait.

En quelques mois, elle pût ainsi lancer son premier produit.

Mais ça, c’est une autre histoire.

Léa c’est finalement nous tous

Toute personne qui souhaite se lancer dans le contenu et qui attend d’avoir :

• Le sujet parfait
• Le public idéal
• L’expertise incontestable

Cette perfection est pourtant inatteignable sans se confronter à une audience.

La courbe d’apprentissage de Léa est un passage obligé pour gagner en autorité, en légitimité et convaincre son audience.

La seule chose qui compte, c’est de commencer.

Alors c’est parti ?

Votre premier article

L’objectif d’un premier article, c’est de vous lancer.

Trouver le sujet

Il n’y a pas de « sujet » idéal.

• Certaines ou certains auront besoin d’un sujet qui les inspire avant de démarrer
• D’autres privilégieront des sujets où ils sont sûrs de déjà trouver une audience.

Le blogueur Neil Patel met régulièrement à jour une liste de nouveaux sujets de blog qu’il juge intéressants.

Personnellement, je trouve qu’il est plus facile de démarrer sur un sujet où on est certain de pouvoir s’appuyer sur ses points forts.

Si vous êtes sportifs et que ce sujet est central dans votre vie, vous aurez bien sûr plus de facilités à démarrer en partant de là.

Maintenant, le sujet « Sport » est tellement vaste et tellement concurrentiel qu’il vous faudra être plus spécifique pour vous démarquer.

Vous pouvez le faire

• en visant une tranche d’âge ;
• certaines situations (les trentenaires, les jeunes maman, etc.)
• un régime alimentaire particulier, etc.

C’est par exemple ce que propose la chaîne Vivaforme animée par le Youtubeur Dany.

Dany s’adresse aux personnes de plus de 30 ans qui ont envie d’avoir une activité physique régulière et raisonnable sans passer leur temps en salle de sport.

En ciblant ce public « sportif non intensif », il a proposé des contenus autour du régime alimentaire que ce public devait avoir s’il voulait conserver un corps bien dessiné tout en continuant à se faire plaisir.

Losque vous démarrez un blog, vos premiers articles ont de fortes chances de rester trop généraux.

Vous serez de plus en plus spécifique avec le temps et en obtenant de plus en plus d’information, d’abord avec les statistiques de votre site. Dans un deuxième temps, grâce aux retours de votre audience.

Le premier article idéal

Il n’y a pas de premier article idéal. Il peut s’agir d’une analyse, d’une opinion, d’un post où vous vous présentez, d’une interview, etc.

Toutefois, je vous conseille de commencer à vous entraîner à une écriture persuasive en utilisant cette trame narrative simple et efficace.

• La première partie devra poser un problème sous la forme d’une histoire (vécue ou imaginée) ou d’une observation (avez-vous remarqué que …). Cette partie se conclut par la réinterprétation de votre récit en problème.
• Dans la deuxième partie, identifiez les différents enjeux derrière ce problème. En formulant les enjeux, vous vous préparez à proposer votre méthode de résolution du problème.
• Dans la troisième partie, expliquez votre méthode pour régler le problème.

L’article que vous êtes en train de lire suit cette trame 🙂

La phrase « La seule chose qui compte, c’est de commencer » correspond à la réinterprétation des histoires racontées en problème concret à surmonter.

La suite de l’article vous donne une méthode pour commencer à produire des contenus.

Maintenant, j’insiste, votre premier contenu n’a pas à être parfait. Il doit exister, c’est tout.

Voici mon premier article, il date de juillet 2017. Il est abominable à lire. Mais c’est lui qui m’a permis de démarrer.

Votre premier article est prêt ? maintenant continuez

Votre premier article est prêt ? Bravo.

C’est un point de départ d’une grande valeur. Dans quelques années, cet article aura une valeur inestimable, il aura été votre point de départ.

Et juste une chose s’il vous plaît, votre « vous » du futur devra toujours être indulgent vis-à-vis de votre « vous » d’aujourd’hui. C’est fondamental pour la réussite des étapes suivantes.

Même si ce premier article ne vous convient plus 🙂

Maintenant, vous pouvez continuer à écrire en vous améliorant progressivement :

Gardez en tête votre « Pourquoi »

Lorsque j’ai démarré ce blog, une des grandes difficultés à laquelle j’ai été confronté a été d’oublier mon « Pourquoi ».

Le « Pourquoi », c’est la raison fondamentale pour laquelle nous faisons une chose. Quelque chose d’ancré dans notre personnalité, notre identité.

Si je fais un blog qui parle de copywriting et de storytelling en utilisant le format BD :

C’est parce que j’aime écouter et raconter des histoires.

Pourtant à mes débuts, plutôt que de « raconter » mes contenus, j’ai préféré écrire des articles « Comment » :

• Comment rédiger une bonne landing page
• Comment rédiger une bonne proposition de valeur
• Comment utiliser les images libres de droit pour illustrer vos articles
• Etc.

Voici un exemple d’article « comment » rédigé pour le site webmarketing-com.com

Les articles « comment » donnent à votre public des recettes simples à mettre en place pour régler un problème assez immédiat.

Mais les articles « comment » ne vous distinguent pas de ce que font les autres créateurs de contenu. Les sujets que je viens de citer sont déjà traités par des centaines d’autres personnes sur le web.

Par contre, mes articles « pourquoi » sont connectés à ce que je suis plus profondément.

C’est ce que j’essaie de faire passer en racontant les histoires d’Erwan ou, d’Aurélie pour vous parler de copywriting ou de mailing..

En explicitant votre « Pourquoi », vous donnez bien plus de valeur au « comment ».

Les articles « Pourquoi » ne sont pas nécessairement les plus consultés, mais c’est souvent grâce à eux que votre audience vous connaît et se souvient de vous.

Au démarrage, il est assez fréquent d’avoir du mal à formuler votre pourquoi. C’est normal, ça prend du temps.

Pour commencer, vous pouvez consulter le résumé du livre de Simon Sinek, « Commencer par le pourquoi« .

Apprenez à écrire (pour le web)

Mon premier article avait une tonalité journalistique et ennuyeuse. En fait je me parlais à moi-même.

L’écriture sur le web est très différente. C’est une écriture d’efficacité.

Vous devez écrire l’ensemble de vos contenus dans le but de régler le problème auquel votre audience est confrontée.

Si vous venez d’une grande entreprise notament, vous devrez éviter des phrases de ce type :

Privilégiez un langage simple.

Votre langage doit être celui dans lequel votre lecteur formule son problème.

Ce dernier doit comprendre que vous pouvez l’aider sans qu’il ait à faire un effort d’interprétation.

Voici un extrait d’une lettre de vente de 1919 écrite par le marketeur américain Sherwin Cody.

Ce dernier proposait (déjà) du contenu gratuit pour convaincre son public d’acheter sa méthode de perfectionnement en expression orale.

De nombreuses personnes disent « Après qu’il soit venu » au lieu de « Après sa venue ».

D’autres associent souvent ces deux mots : « Moi, personnellement… » alors que « Personnellement… » suffit.

Beaucoup emploient l’expression « Entre vous et moi …» plutôt que « Entre nous …» ou « De vous à moi …».

Il est également étonnant de voir le nombre de fois ou le « qui » est utilisé à la place du « que ». Sans parler des erreurs de conjugaison.

Pour limiter les risques, la plupart des gens décident d’employer des mots simples, plats et ordinaires. Leur propos est ennuyeux, sans intérêt et monotone.

Pourquoi autant de personnes font ce type d’erreurs ?

Pour quelle raison autant de personnes emploient-elles aussi mal les mots de la langue française alors que cela les freine dans la progression de leur carrière ?

Sherwin Cody – Adapatation de la lettre « Do you make these mistakes in English »

Cette lettre est exemplaire car elle propose à une audience d’améliorer son expression orale et écrite tout en utilisant des mots très simples provenant du langage du quotidien.

Vous avez peut-être remarqué que Cody utilise ici la structure narrative dont nous avons parlé plus haut. Il fait des observations (les erreurs d’expression) puis il formule le problème dans le dernier paragraphe.

Cette lettre de vente est traduite intégralement dans le guide gratuit 3 lettres de vente pour améliorer votre copywriting.

Regardez vos concurrents et démarquez-vous (progressivement)

Pour démarrer, vous devez regarder ce que font vos concurrents. Cela vous permettra de voir la façon dont ces derniers traitent de leur sujet et vous inspirer de ce qu’ils font.

Dans cette interview donnée sur mon Podcast Reputation Lab le Youtubeur Stan Leloup, créateur de Marketing Mania explique qu’il s’est beaucoup inspiré du critique cinéma Evan Puschak, créateur de la chaîne The Nerdwriter.

Pour ma part, j’ai été inspiré très inspiré par Neville Medhora.

Ne restez pas seul dans votre coin

Une des étapes clé dans votre activité de créateur de contenus, c’est l’interview d’experts dans votre domaine.

Elle vous permet de vous rapprocher de personnes qui ont des contraintes et un quotidien très proches du votre.

Cela limitera le sentiment que vous êtes seuls et vous donnera plein d’idées pour développer votre blog.

Les interviews menées dans le cadre de la première saison de Reputation Lab m’ont permis de rencontrer des marketeurs et des entrepreneurs qui m’ont beaucoup apporté (dont Danilo et Stan).

Votre audience, c’est votre force

Les premiers échanges avec vos lecteurs, viendront un peu plus tard. Mais dès qu’ils seront là, « cultivez-les »!

C’est un trésor.

Si j’écris cet article, c’est parce que plusieurs lecteurs me l’ont demandé.

Vos lecteurs vous encouragent, ils vous laissent des commentaires qui vous motivent et vous défendent également en cas de commentaires négatifs.

Le commentaire très motivant de Séverine il y a quelques semaines m’a également permis de réaliser que mes contenus pouvaient-être utilisés dans d’autres contextes que la vente et le marketing.

Alors répondez à chaque mail, à chaque commentaire. Si vos lecteurs ont des questions, donnez de votre temps pour identifier leur problème de façon spécifique et aidez-les à les surmonter.

Vous apprendrez énormément.

Ne vous dispersez pas

Concentrez-vous d’abord sur un seul canal de promotion.

C’est l’erreur que la plupart des créateurs de contenus font et c’est un gros facteur de déconcentration et de découragement.

Pour ma part, après quelques mois de tâtonnements, je donne aujourd’hui priorité à mon référencement et à ma page Facebook.

J’utilise cette page notamment pour lancer des publicités en mode boost les premiers jours qui suivent une nouvelle publication.

Je publie sur les autres réseaux sociaux via la fonctions Publicize de Jetpack. Je n’utilise pas Buffer pour le moment.

Voilà, j’espère que vous êtes prêt à vous lancer.

Dites-moi lorsque votre premier article sera en ligne 🙂

À bientôt

Qu’est-ce que le ton de voix en copywriting ?

Le ton de voix de vos contenus, c’est la façon dont votre lecteur vous imagine en train de lui parler.

Ces deux phrases font passer le même message.

Aucune des deux phrases n’est meilleure que l’autre.

La première marchera mieux si votre public a une culture de travail plus formelle, dans la banque par exemple.

La seconde plus adaptée au domaine du divertissement et à un public jeune.

Le ton de voix vous caractérise et vous démarque :

Dans la création de contenu, un ton de voix spécifique présente de nombreux avantages :

• C’est un facteur de reconnaissance. On saura que vous êtes l’auteur de vos contenus même si vous ne les signez pas
• On réagira à votre style et mieux vaut une réaction que de l’indifférence
• Lorsque vous avez trouvé votre ton, votre écriture devient plus fluide et plus gratifiante également
• Le bon ton de voix vous permet de passer de la création de contenu à la vente de produit de façon fluide

Utiliser le ton de voix pour des contenus captivants

Le ton de voix est indissociable du copywriting et de la formule AIDA.

La formule AIDA est un modèle de traitement (supposé) de l’informations par le cerveau humain.

C’est en suivant ce modèle que l’on parvient à créer des contenus captivants.

Il se décline en 4 étapes :

• Attraction : Capturer l’attention du visiteur
• Intérêt : Développer l’intérêt en lui exposant son problème
• Désir : Présenter les conséquences émotionnelles du problèmes (peur, risques) et les bénéfices possibles de votre solution
• Action : Partie brève qui amène le lecteur à passer à la phase suivante

En appliquant la formule AIDA, un créateur de contenu parvient à convaincre son lecteur de :

• Revenir à la prochaine publication
• Laisser un commentaire
• Cliquer sur un lien
• S’abonner
• Acheter un produit
• Etc.

La formule AIDA est expliquée en détail avec l’article où j’analyse de cette lettre de vente “Des prestations sociales jusqu’à la fin de vos jours”, la lettre de vente persuasive d’Halbert”.

Maintenant, voici les différents types de tons que vous pouvez utiliser, selon la situation dans laquelle vous vous trouvez :

Le ton neutre

C’est un ton descriptif. Il décrit généralement des évènements, une manière de faire, un produit ou un service.

C’est le ton le plus répandu sur le web.

• On utilise un vocabulaire descriptif
• On utilise des adjectifs neutres
• Les sous-entendus sont bannis

Généralement, on fait ce choix parce que le public visé

• est très large
• que ses intérêts sont différents
• que ses usages sont variés.

Le ton neutre permet de parler au plus grand nombre sans rebuter personne.

Dans le domaine des services sur le web, les logiciels utilisent généralement un ton neutre. Voici un exemple avec un logiciel très connu sur internet : Snagit

Maintenant, un bon copywriting doit créer un contexte émotionnel pour pouvoir souligner à quel point votre service va répondre à un désir ou une aspiration et régler un problème (formule AIDA).

Là à première vue avec cet exemple, c’est un peu SEC.

Snagit rajoute un peu d’épaisseur émotionnelle de deux façons :

Utiliser l’empathie dans les témoignages

Le témoignage des usagers de Snagit donne de l’épaisseur au storytelling en indiquant à quel point le logiciel « change la vie de ses usagers ».

Les mots employés dans la vidéo sont plus subjectifs et dans le registre des émotions : des présentations moches, la peur du ridicule, une incapacité à présenter en public.

Les créateurs du logiciel indiquent comment Snagit répond à ces enjeux plus subjectifs.

Une pointe d’humour pour casser le ton trop formel

L’humour aussi être un moyen d’évoquer la peur d’être confronté à un problème. C’est ce que font les éditeurs du plugin wordpress de gestion d’abonnement Membermouse.

L’emploi du mot « Relax » casse le côté neutre de la description du produit tout en rappelant le risque que représente l’absence de suivi des abonnés dans les solutions concurrentes.

Utilisez le ton neutre :

• Si votre public est varié
• Si les images de votre produit en action sont très parlantes (logiciels)
• Si vous avez des témoignages clients très variés

Évitez de l’utiliser :

• Si votre public est spécifique
• Si vous voulez travailler votre self branding
• Si vous êtes nombreux à faire la même chose sur votre secteur d’activité et que vous devez vous démarquer



Le ton empathique

C’est le ton des blogueurs, des Youtubeurs et des podcasteurs qui travaillent leur self branding.

Le langage est celui de la vie de tous les jours et le créateur de contenu sollicite l’empathie de son audience.

L’usage du langage du quotidien est vraiment important ici.

C’est le langage dans lequel le lecteur vit et éprouve les problèmes

Comme vos contenus ou produits sont censés régler ce problème, vous adoptez ce ton pour établir une connexion plus rapide et moins abstraite qu’avec un ton neutre.

Voici un exemple avec le blogueur américain, Neville Medhora qui écrit un post de blog dans lequel en apparence, il raconte une mésaventure.

En réalité, il s’agit d’une opération de co-marketing réalisée avec la société Prey qui vend un logiciel de sécurité.

Voici quelques extraits de ce post de blog :

Je suis rentré chez moi … et mon mon iMac avait disparu J’aurais dû utiliser Prey Je rentrais chez moi un après-midi de Mai 2012 et tout semblait comme légèrement désordonné. Les portes de certains placards étaient ouvertes et certaines de mes affaires avaient été déplacées. Mon cinquième sens s’éveilla. Quelque chose n’allait pas. J’ai immédiatement remarqué que mon immense imac 27 pouces qui trônait d’ordinaire sur mon bureau n’y était plus. Je n’ai pas tout de suite réalisé que j’avais été cambriolé. J’ai d’abord pensé qu’un ami me jouait un tour. Mais quand je me suis rendu dans ma chambre là où j’avais laissé mon Macbook Air charger sur mon lit. Ce “f… .. ….”  avait DISPARU lui aussi !. C’est à ce moment que j’ai réalisé que j’avais été cambriolé.Mon rythme cardiaque s’est accéléré. Mon taux “d’envie de cassage de gueule” également. Puis je me suis senti démuni et violé (je sais, ça craint, mais “violé”, c’est exactement ce que j’ai ressenti sur le moment). Premièrement – J’ai appelé la police et j’ai fait état de la disparition de mes ordinateurs. Ils m’ont dit que des policiers allaient arriver sous peu. Deuxièmement – J’ai couru en direction d’AppSumo  (heureusement à quelques pas de chez moi) et j’ai hurlé à quelqu’un de me laisser utiliser son ordinateur. J’ai tout de suite commencé à changer tous mes mots de passe. Facebook, Gmail, Banque, Amazon, Serveurs, etc. Ce fut particulièrement casse couille. Troisièmement – La police est arrivé très vite et m’a demandé les numéros de série des ordinateurs volés …Ces bâtards avaient également volé les BOÎTES des ordinateurs. […] Ils ont franchi la porte de la maison avec plus de 3000$ d’équipements et un tas de données personnelles. Mais, mon plus gros problème…, c’était que mon ordinateur était INTRAÇABLE parce que je n’avais pas installé de système de tracking.  […] Deux de mes amis qui je considère comme des gourous de la tech m’ont recommandé le logiciel PREY. Alors j’ai tenté. PREY a une version gratuite de son logiciel de tracking que vous pouvez installer. Ça m’a pris 10 secondes.Juste après l’installation, je me suis connecté à mon compte Prey, et ÇA A MARCHÉ ! La mise à jour s’est lancée et une copie d’écran de mon bureau s’est affichée, puis le logiciel a pris une photo de mon horrible face et m’a donné les coordonnées exactes du routeur auquel mon ordinateur était connecté. C’était largement suffisant pour tracker mon nouvel ordinateur maison. J’ai paramétré l’ envoi de la position de l’ordinateur sur ma boite mail toutes les 15 minutes. Avec la version payante, il est possible de paramétrer un envoi sur demande, ce qui est plus efficace si vous voulez attraper le voleur. Mais comme il s’agissait de la version gratuite, je ne pouvais pas utiliser les fonctions “Prey Active” qui m’auraient permis de régler leur compte aux types qui avaient volé mes ordis. Avec Prey Active, Vous pouvez bloquer complètement l’ordinateur de façon à ce que personne ne puisse l’utiliser jusqu’à ce qu’un mot de passe correct soit entré. Vous pouvez faire déclencher une forte sonnerie depuis votre ordinateur (ou tablette ou téléphone). Comme ça vous pourrez l’entendre.Vous pouvez envoyer au voleur un message personnel ou forcer l’ordinateur à afficher le message suivant : “MATÉRIEL VOLÉ, APPELEZ LE 713-301-1547. RÉCOMPENSE” […] Donc, chez AppSumo, on a demandé à Prey de nous faire une remise géante.Je pense que toute le monde au bureau en voudra une. J’en suis sûr. J’ai quatre appareils distincts. J’en veux une sur …. Ah ! La version gratuite de Prey ne supporte que 3 appareils (et vous ne pouvez suivre le voleur que toutes les quinze minutes, ce qui n’est pas aussi utile qu’un tracking constant). Le deal que nous avons est le suivant : Le forfait de base est à 162$ par an (avec 10 appareils et le tracking).Appsumo vous l’offre au prix de 49$ par an. Cela veut dire que vous pouvez protéger jusqu’à dix appareils (androids, tablets, iphone, ipads, imacs, windows etc …) soit 4$ par mois pour tous vos appareils ou 40 cents par appareil. Oui, c’est une bonne affaire/Cet abonnement annuel à Prey est parfait pour :Toute personne qui utilise son ordinateur comme moyen de subsistance. – Toute personne qui passe sa journée dans les cafés à travailler – Les familles et les PME – Toute personne qui voyage et travaille dans les hôtels ou dans des endroits éloignés Prenez soin de vos affaires.

Dans son post de blog, Neville suit parfaitement la formule AIDA.

• Attention : Elle est captée par le titre « Je suis rentré chez moi … et mon mon iMac avait disparu »
• Intérêt : Le moment où Neville découvre qu’on lui a volé son matériel, un récit digne d’un film
• Désir : La peur avec le moment où Neville tente de protéger ses données puis le réconfort avec sa découverte du logiciel Prey qui protégera son nouvel ordinateur
• L’action : Neville a négocié une remise significative pour ses abonnés. Il ne reste plus qu’à commander Prey.

Vous trouverez des analyses AIDA plus poussées dans ce guide qui vous apprend à identifier et utiliser des séquences AIDA dans vos contenus.

Pour

• Très propice au partage d’émotions et à l’application de la formule AIDA
• Très adapté à la création de contenu
• L’exemple de Prey mis en avant par Neville Medhora montre que ce ton marche très bien sur un produit plutôt B2B

Contre

• Je cherche, mais je n’en vois pas



Le ton de l’enquêteur

En démarrant dans le blogging ou sur Youtube, de nombreux créateurs de contenu assument qu’ils ne connaissent pas encore parfaitement le sujet et qu’ils vont ENQUÊTER.

Plutôt que d’adopter la position de l’expert, ils vont expérimenter eux même et documenter leur découverte dans le blog.

C’était le positionnement du blogueur Laurent Breillat au moment de la création de son blog Apprendre la photo en 2012.

Pour

• Proche du ton empathique, donc également très adapté à la création de contenu
• Permet de démarrer et de gagner progressivement en assurance

Contre

• Pareil, je ne vois pas

Le ton B2B

Voici un autre exemple avec une proposition de valeur d’un cabinet de conseil B2B.

Pour quelqu’un qui est extérieur au secteur, le ton B2B est

• soporifique
• abstrait
• sans intérêt

Pendant toutes les années où j’ai travaillé dans le consulting, j’ai moi-même parlé comme ça de mon job.

Pourtant, un copywriting B2B peut être très bien fait en utilisant un ton neutre ou empathique :

Voilà un exemple avec Slack :

Slack est une entreprise qui commercialise des espaces des travail virtuels. Sa cible est essentiellement B2B.

À l’inverse de l’exemple d’Accenture, on repère dès le premier coup d’oeil les éléments de la formule AIDA avec l’emploi de vocabulaire empathique (« Imaginez » et « accomplir ensemble »).

La qualité de la photo contribue énormément au message écrit et renforce l’effet d’empathie.

Comment éviter de tomber dans les pièges du ton B2B :

• Partez du ton neutre décrit plus haut
• Bannissez le jargon
• Si vous devez utiliser un concept (type transformation digitale), explicitez-le au maximum avec des témoignages
• Appuyez-vous au maximum sur les témoignages pour rechercher l’empathie de votre cible (même si c’est un acheteur B2B)
• Eviter d’utiliser le mot “concret” ou « factuel » à tout bout de champs, c’est la preuve que vous n’y croyez pas vous-même
• Ne pitchez pas votre produit en exposant ses fonctions. Faites la démonstration de sa valeur

Je ne pense pas que le ton B2B soit défendable à long terme. C’est une erreur de s’exprimer comme ça.

De plus en plus d’entreprises utilisent des tons plus neutres comme Slack.

Le ton transgressif

Le ton transgressif est un ton empathique poussé à l’extrême. Il neutralise le registre de l’information pour favoriser celui des émotions (c’est le ton de Donald Trump par exemple).

Le créateur de contenu va ajouter un biais négatif pour se démarquer de ses concurrents et créer un affrontement fictif entre lui et sa communauté d’une part et le reste du monde de l’autre.

Voici un exemple récent.

Pat Flynn est un marketeurs américain reconnu qui a mis au centre de sa proposition valeur l’idée de « Revenu passif ».

Son site, s’appelle d’ailleurs “Smart passive Income”.

L’idée de revenu passif sur Internet est née avec le livre « La semaine de 4 heures ».

Il s’agit de considérer que les contenus que vous produisez sont durables pourront vous permettre de mettre en place un système entièrement automatisé qui vous rémunérera constamment et sans effort.

De la même façon que les intérêts de placements financiers.

En début d’année, un autre marketeur, Gary Vaynerchuk, a remis en cause cette idée dans son podcast en proclamant :

“Le revenu passif, c’est une connerie de rêveurs sur internet”.

En remettant en cause une notion peu questionnée jusqu’à maintenant et dans des termes grossiers, Gary Vaynerchuk a forcé de nombreux marketeurs de contenu à se positionner vis-à-vis de lui et a polarisé la communauté des webmarketeurs américains en deux camps.

Pat Flynn a fait une vidéo dès le lendemain pour préciser à quel point … il était d’accord avec Gary Vaynerchuk.

Cet échange entre Pat Flynn et Gary Vaynerchuk démontre à quel point cette stratégie est très souvent artificielle et coordonnée entre deux parties qui font semblant de s’opposer.

On peut aller plus loin dans la transgression. C’est par exemple ce qu’a tenté le Youtubeur américain Logan Paul en se se filmant en train de découvrir une personne qui venait de se pendre dans une forêt au Japon.

Au delà de la polémique qui a suivi, sa chaîne (qui atteignait déjà les 8 millions d’abonnés) a doublé de taille en 4 mois.

Pour

Si votre marché est saturé

Contre

Ça peut lasser si la « provoc » est trop artificielle.

Votre ton à vous

La plupart des créateurs de contenus alternent et peuvent très bien produire un article au ton très neutre et écrire un autre contenu la semaine suivante sur une tonalité beaucoup plus empathique.

La raison, c’est que chaque ton de voix est plus ou moins adapté à certain type d’information.

Je vous propose de classer ces ton de voix comme ça :

• Plus vous êtes du côté des émotions, plus vous vous facilitez le travail pour faire adhérer votre lecteur. Le risque, c’est qu’en abusant du ressort émotionnel, votre lecteur réalise que vous cherchez sans arrêt à « appuyer sur un bouton » pour le manipuler.
• Plus vous serez du côté de l’abstraction, plus vous demanderez des efforts d’interprétation à votre interlocuteur. Le risque est qu’il vous lâche parce qu’il n’a pas envie de faire cet effort.

C’est pour cela qu’il me semble que la volonté d’informer de façon neutre doit être constamment privilégiée.

Les émotions doivent être utilisés ponctuellement et à bon escient.

Pour ma part, je me sens à l’aise avec l’idée d’informer sur un ton neutre en ajoutant quelques éléments plus empathiques (des éléments de vécu personnel et du storytelling). J’évite les concepts.

Et vous ?

Lorsque j’ai démarré ce blog, j’écrivais des notes de livres de marketing et d’entrepreneuriat. C’était des articles plutôt complets, je passais des semaines à résumer le contenu d’un livre de référence et à en extraire les idées principales.

Mais ça n’intéressait que moi.

Vous pouvez aller jeter un oeil si ça vous dit. C’est les vingt premiers articles du blog.

Bon, ça a fini par intéresser quelques autres personnes.

Des étudiants en marketing qui préparaient leurs concours.

Ces étudiants n’étaient pas les clients que je ciblais au départ, mais j’ai pu créer mon premier produit et le vendre.

Il s’agissait d’un livre numérique que j’avais baptisé « La bible du marketing de l’innovation ». Ce travail m’a pris 6 mois et m’a rapporté 204 euros.

Le livre était très bien malgré son titre. Mais ce n’était pas le cas des articles du blog qui étaient censés donner l’envie de l’acheter. Le ton professoral était pénible et la landing page abominable.

Le lecteur n’a pas envie d’être « converti », il a envie de connaître la suite

J’ai fini par prendre conscience de ce qui fonctionnait chez les marketeurs qui parlaient des mêmes sujets que moi.

Ils parvenaient à enrober leur connaissance dans une histoire qu’on avait envie de suivre.

On avait pas envie d’être converti ou d’acheter, on avait juste envie de connaître la suite.

Bref, avec une narration faible, rien ne me distinguait de ce que la plupart des autres marketeurs avaient à offrir. J’y passais beaucoup de temps, je convertissais très peu et je vendais encore moins.

Récemment, j’ai relu le livre de David Ogilvy « On Advertising« . C’est l’un des trois livres manifestes de l’écriture de vente.

« Pas besoin d’écrire un roman. Racontez à vos lecteurs ce que votre produit fera pour elles ou peur eux.

Et racontez le de façon spécifique.

Ecrivez votre lettre de vente ou votre réclame (copy) sous la forme d’une histoire comme dans le cas de cette célèbre publicité : « L’histoire incroyable du briquet Zippo qui continuait à fonctionner malgré des années passées dans le ventre d’un poisson ».

David Ogilvy. « Ogilvy on Advertising. »

Voici la publicité dont parle David Ogilvy et sa traduction :

Une histoire avec un personnage principal

M. Harry Best, retraité récent du service de protection des poissons et de la pêche de l’État de New-York a raconté cette histoire aussi incroyable que vraie au gars de chez Zippo. Un groupe de gens s’était rendu sur le lac d’Oneïda à l’ouest de Cleveland. Ils venaient y pêcher le brochet du grand nord et ils ont capturé un brochet pesant plus de 8 kg. Lorsqu’ils ont ouvert le poisson, ils y ont trouvé un briquet. Le brochet l’a peut-être avalé au fond du lac. A moins qu’il ne l’ait fait au moment où le briquet tombait vers le fond. L’objet était plutôt en bon état et il avait été probablement perdu récemment. Mais le plus remarquable dans tout ça, c’est que le briquet s’est allumé du premier coup. Même pour un pêcheur, cette histoire est assez invraisemblable. Mais il faut savoir qu’il y a plein d’histoires de briquets Zippo qui ont vécu des aventures qui auraient redressé les cheveux d’Ulysse. Le gars de Zippo, lui, n’est pas surpris par cette histoire. Il sait faire de sorte que tous ses briquets marchent, quelques soient les circonstances. Pas seulement quelques semaines, mois ou années. Mais pour toujours. Que vous trouviez votre Zippo en magasin ou dans le ventre d’un poisson, le gars de chez Zippo vous offre la même garantie. Et peu importe l’ancienneté ou l’état de votre Zippo, il vous le réparera gratuitement.

Le produit comme compagnon

Devinez qui est le personnage principale de cette histoire ?

Le briquet?

D’une certaine façon oui. La marque Zippo cherche à vendre son produit, donc elle lui réserve un rôle central dans l’histoire.

Mais pour fonctionner pleinement, un récit doit fonctionner sur l’empathie. De ce point de vue, le briquet dans le rôle du personnage principal, c’est plutôt moyen.

L’idée d’une publicité ou d’une lettre de vente, c’est d’attirer l’attention, de développer l’intérêt, de susciter le désir et de pousser le client à acheter le produit. Comme pour un spectateur qui regarde un film.

On retrouve ces quatre étapes dans la pub Zippo. Mais comme l’explique John Truby dans son livre, Anatomie d’un scénario, pour captiver un spectateur et « connecter ses émotions au récit« , il faut que ce dernier manifeste une empathie pour un personnage principal en chaire et en os.

Alors, quel est votre niveau d’empathie avec le briquet ? Vous vous imaginez à sa place dans le ventre d’un brochet de 8kg ? Vous avez peur pour lui ?

Probablement pas.

L’empathie est plutôt du côté des personnes dont on parle dans cette histoire. En particulier le « gars de chez zippo » (The zippo man dans le texte original).

On l’imagine en vieil américain à la barbe, toujours prêt à raconter une bonne histoire et à vous dépanner si vous avez un soucis.

Ce procédé de doublement du produit par un personnage est très efficace. Et il peut être encore plus poussé dans le domaine du service.

Sherwin Cody le fait à merveille dans sa lettre de vente « Êtes-vous du genre à faire ce genre d’erreurs en anglais ».

Dans cette lettre, il propose à son prospect de corriger ses erreurs de langage en lui envoyant des fascicules hebdomadaires de perfectionnement en anglais.

Cette méthode a été commercialisée de 1919 jà 1950. 300 000 exemplaires ont été vendus. À une époque où le seul canal de distribution était le courrier postal.

Les entrepreneurs et les marketeurs qui avaient des enjeux de présentation commerciale et publicitaire de leurs produits figuraient d’ailleurs parmi les principaux clients de Cody.

Voici un extrait de sa lettre de vente. Il vous donnera une idée de la façon dont Cody transforme son produit en un individu de chaire et d’os :

Le principe de base de la nouvelle méthode de M. Cody, c’est l’auto-formation.

Tout le monde peut apprendre les différentes formes du langage. Mais comment savoir si chacune de ces formes est adaptée à l’idée et à la situation ?

M. Cody règle le problème d’un façon simple et judicieuse.
En effet, vous pouvez considérer que ce cher monsieur Cody sera toujours à vos côtés.

À chaque fois que vous ne respecterez pas l’usage grammatical correct, à chaque fois que vous emploierez des mots ; imaginez-le en train de vous souffler : « C’est une erreur, tu dois dire plutôt ceci. » En très peu de temps vous vous habituerez à employer les bonnes formes et les bons mots, à l’oral comme à l’écrit.

Dans le cas où vous continueriez à employer les mauvaises formes sans parvenir à vous corriger, il continuera à vous souffler les formes correctes, patiemment.

Sherwin Cody – Do you make these mistakes in english

En amalgamant son produit avec le véritable Sherwin Cody, l’auteur peut communiquer des émotions et renforcer la valeur perçue de son produit. Ici, la méthode proposée ne se limite plus à de simples fascicules.

Elle devient un véritable compagnon qui est là pour rassurer l’élève. Et le sentiment de sécurité est un facteur d’empathie et d’attachement bien plus puissant que la fierté de bien parler l’anglais en société.

On retrouve aussi cette technique de personnification du produit chez un autre copywriter.

Gary C. Halbert l’utilise dans sa lettre, « Une nouvelle formule incroyable venue de Beverly Hills vous rajeunit de plusieurs années ».

Il y propose une crème de jeunesse à destination des femmes de 40/50 ans en utilisant l’image de la créatrice du produit, Tova Borgnine.

En employant un vocabulaire emprunté au conte de fées et à la mythologie, il transforme cette dernière en magicienne qui rajeunit son public.

Les stars qui l’utilisent nous le disent, cela marche comme par magie. L’ensemble du processus ne prend qu’une demi-heure et nos insiders* en témoignent : il n’y a rien de semblable pour tous ceux qui veulent paraître des années plus jeunes que leur âge réel.

Cette formule est facile à utiliser. Vous n’avez qu’à l’appliquer sur votre visage et à attendre. La crème est rose au moment de l’application et elle devient progressivement blanche nous dit Tova.

Une fois que la crème est devenue blanche, elle doit-être enlevée. C’est là l’une des choses les plus remarquables au sujet de cette crème, il n’y a pas besoin de se perdre en conjectures. Elle sait « d’elle-même » ce qu’elle doit faire

Gary C. Halbert – The Amazing Facelift In A Jar – Used By Hollywood Stars Who – Don’t Want Plastic Surgery!

Ces deux lettres de vente sont traduites intégralement dans le guide gratuit présenté en bas de cet article.

Vous pourrez les lire et les recopier. C’est à ce jour la meilleure méthode connue pour progresser rapidement dans l’écriture de vente et l’écriture de contenu en général.

Bonne lecture.

Aujourd’hui, c’est un grand jour pour Aurélie. Elle a travaillé sur son fichier de contacts pendant des semaines et elle s’apprête à envoyer son premier mailing à l’instant.

Son produit : elle propose d’aider ses clients à trouver des prospects sur Linkedin.

Parmi ses destinataires, il y a Cyril. C’est un marketeur compétent et très reconnu dans son domaine. Ça fait plusieurs mois qu’il s’intéresse à Linkedin pour augmenter la visibilité de ses services.

Aurélie a donc bien plutôt réussi son ciblage.

Pourtant, à la lecture de la phrase du titre : “Confiez-nous…”, Cyril supprime mécaniquement le mail sans même prendre le temps de pester.

Le travail d’Aurélie n’a donc servi à rien : quelque chose dans l’écriture du mail a fait décrocher son lecteur.

Et la totalité des autres mails envoyés par Aurélie à ses prospects ce jour là ont connu le même sort.

La vente et c’est du langage.

Un mail de prise de contact dans une prospection à froid, c’est la première étape d’un dialogue de vente.

Son but c’est de retenir l’attention du destinataire et de l’amener à établir un premier contact avec vous.

• Les prestataires de service, utilisent la prospection à froid pour solliciter des clients avec lesquels ils n’ont jamais eu de contacts auparavant
• Les infopreneurs l’utilisent pour réactiver le contact avec une audience avec laquelle ils n’interagissent plus

Plus le langage est spécifique et adapté à la situation, plus on convainc facilement.

Le problème c’est que même si Aurélie a bien travaillé son ciblage, elle n’a fait aucun effort en terme d’écriture de vente, ou copywriting.

Son titre tout comme sa phrase d’accroche sont rédhibitoires. À aucun moment elle ne parle de Cyril et des problèmes qui pourraient l’amener à s’intéresser à l’offre d’Aurélie.

1. « Je souhaiterais entrer en contact avec vous » (ou prendre rendez-vous avec vous)

Au stade du premier contact, le client ne vous a ni confirmé son intérêt ni fourni d’information pour préciser son besoin. Cette demande est prématurée.

Cette phrase doit toujours être contextualisée. C’est-à-dire que le client doit voir exactement ce qu’il doit retirer d’un échange ou d’une prise de contact.

 

Reformulation possible : Afin de voir avec vous comment l’une de ces options pourra vous faire gagner jusqu’à 2 % d’abonnés en plus, je vous propose un échange téléphonique de 15 minutes.

2. « Pourriez-vous m’indiquer les bonnes personnes à contacter ?”

Diagnostic : Vous demandez à votre cible de faire votre travail. C’est inapproprié. Un contrôle d’une liste de prospects sur Linkedin est un préalable à tout envoi.

Toutefois, si ce mail est adressé à quelqu’un dans une grosse boîte, il se peut qu’après ce contrôle le rôle de certaines personnes reste imprécis.

Dans ce cas, soyez transparents et après avoir explicité le problème que vous allez résoudre indiquez :

“Je ne suis pas parvenu à m’assurer sur Linkedin quelle serait la bonne personne à contacter chez XXX. Si vous n’êtes pas la bonne personne, pourriez-vous me mettre en contact avec la personne confrontée au (problème mentionné au début du mail).

3. “Pourrions-nous échanger au sujet de….”

C’est une phrase décorative dans laquelle l’expéditeur se met tout de suite en situation de demandeur.

Elle n’est pas adaptée au contexte de la vente et de l’emailing. Si vous introduisez votre emailing par le problème que connaît votre client cible et la valeur que pouvez lui apporter, vous n’avez plus besoin de lui demander quoi que ce soit.

À la place, proposez-lui la reformulation du point 1

4. “Je voulais m’assurer que”

Source : un spécialiste réseaux sociaux qui me proposent une assistance pour promouvoir le blog lotfi.marketing sur Facebook et Instagram

Toujours une phrase décorative. Dans un premier échange, privilégiez l’évocation du problème de votre cible et la façon dont vous pouvez le résoudre puis faites une proposition d’échange.

Ce type de phrase ou vous souhaitez vous “assurer de” peut intervenir uniquement pour un mail de relance, lorsqu’un client vous a indiqué qu’il vous rappelait début de semaine et qu’il ne l’a pas fait.

5. “Je souhaiterais échanger des informations”

Derrière la situation d’échange, le client d’est pas dupe. Il sait bien que vous souhaitez collecter des informations pour améliorer votre ciblage et identifier des opportunités.

C’est à vous d’effectuer le premier travail de collecte et d’analyse et commencer par faire la preuve de ce que vous valez en évitant de soutirer des informations de façon maladroite.

6. “Je souhaiterai/ J’aimerai/ Je voudrai/ J’aurai besoin de…”

98 % des emails de vente démarrent avec une phrase de ce type. Pourtant, vous n’êtes pas le sujet de la vente.

À ce stade, le sujet, c’est le client et son problème.

Maintenant, comment reformuler cette idée ? Imaginons que vous vendez des services Saas, votre transition idéale serait :

Je vous propose une présentation sur la façon dont MASOCIETESAAS a aidé des sociétés comparables à la votre à de développer tout en minimisant leurs dépenses en logiciels.

Dans la mesure où vous m’avez précisé qu’il s’agit de votre principale difficulté aujourd’hui, je suis sûr que cet échange

7. “Êtes-vous le décideur ?”

Vous interrogez votre interlocuteur sur le poste qu’il occupe dans la société en vous disant que s’il n’est pas la bonne personne, vous pourrez lui demander de vous réorienter.

Vous vous fermez des portes, car vous demandez quelque chose sans rien donner en échange. De plus, interroger quelqu’un sur son statut est maladroit.

Voir la reformulation proposée en point 2.

 

8. “Pour être honnête…” ou ses équivalents (sincèrement…, pour ne rien vous cacher, vous pouvez me faire confiance…)

L’honnêteté ne se décrète pas, elle se démontre dans le cadre d’une relation suivie à long terme. En abordant la question du jugement à un moment o°ù vous devez encore convaincre, vous éveillez au contraire la suspicion de votre lecteur.  

 

 

9. “Avez-vous le budget pour…?”

Cette question est importante, mais elle est prématurée dans un mailing de prospection.

Si le client est intéressé par votre produit et qu’il veut avoir plus d’information, c’est qu’il demande à avoir encore plus d’informations et que vous devez encoure faire quelques efforts pour convaincre.

À ce stade, vous devez encore vous concentrer sur la qualité de votre offre ou de votre service. En posant cette question, vous risquez de donner l’impression que vous voulez passer prématurément en phase de négociation ou de vente.

10. “Vous comprendrez facilement que….”

Cette formule condescendante ne vous apportera rien. Tant qu’un client n’est pas passé en phase de négociation ou de vente, il a la possibilité de demander des explications et des clarifications, même sur les sujets les plus évidents.

De façon plus générale et comme sur le sujet de « l’honnêteté », il faut éviter tous les points qui pourront être interprétés comme du jugement.

11. “J’ai estimé que vous étiez la bonne personne pour… »

À l’ère de Linkedin et de Google, cette phrase n’est plus acceptable dans un mailing de prospection.

12. Vous avez certainement un agenda chargé

Cette phrase aussi est une fioriture. Elle est inutile si vous avez commencé par une analyse du problème que connaît votre cible.

13. “Confiez-nous… » ou équivalent (« Accordez-nous »,  etc.)

C’est le titre du mail d’Aurélie. Il pose deux problèmes :

D’abord, il s’agit d’un appel à l’action placé en titre. Un appel à l’action doit encourager votre prospect à passer à l’étape suivant de la relation commerciale. Il doit donc être placé après un argumentaire convaincant.

D’autre part, Aurélie ne parle que d’elle. Il n’y a rien dans son titre qui fasse référence au problème de son prospect.

14. “Le ROI moyen des clients ayant adopté notre solution dépasse les 50 % tout en maintenant un taux d’acquisition net moyen supérieur à 12,5 %”

Même si votre cible est du même métier que le vôtre, vous devez éviter le jargon.

15. “Connaissez-vous notre produit…”

Encore une fois, vous démarrez la discussion en parlant de vous et non pas des problèmes du client.

Formulation bateau sous forme de question qui amène à des réponses expéditives déjà formatées dans nos esprits pour surmonter les sursollitation dans notre quotidien.

• « Oui, je connais déjà » => poubelle
• « Non, ça ne m’intéresse pas » => poubelle.

16. « Vous n’avez probablement pas pris le temps de lire mon précédent…« 

Le client n’a pas répondu à votre première sollicitation et vous décidez de faire une relance. L’ennui, c’est que vous êtes toujours fixé sur vous et non pas sur son problème.

De plus, avec cette phrase et l’emploi du probablement, vous confirmez à votre lecteur que vos mailings de prospection ne méritent pas d’être lus.

Il n’ira donc pas plus loin que cette phrase.

Le copywriting pour éviter les faux pas

La meilleure façon d’éviter tous ces faux pas, ça serait de se mettre au copywriting. C’est là que vous apprenez à rédiger des mails en suivant la structure AIDA. C’est ce que je vous dans cet article avec l’exemple d’Erwan.

Cyril s’est d’ailleurs contenté de supprimer le message alors qu’Aurélie n’a pas inséré d’option de désabonnement dans son mail.

Cyril est aussi un marketeur, et par empathie, il n’a pas voulu léser Aurélie.

Mais beaucoup de destinataires ne sont pas aussi bienveillants que Cyril dans ces cas là. En voyant ce type d’emails, il les les taguent comme des spams et compromettent ainsi les futurs envois d’Aurélie.

Aurélie est du genre à s’adapter très vite.

Elle considère que le résultat de sa campagne n’est pas un échec mais un enseignement.

Vu le faible taux d’ouverture et l’absence de click sur le lien de son agence et de ses produits, elle réalise très vite que c’est son écriture (titre + texte) qui pose problème.

Elle décide donc de travailler sur son copywriting en suivant une formation. En quelques semaines, ses mails ont une toute autre allure.

Elle passe moins de temps à traiter des gros fichier et elle personnalise beaucoup plus ses mailing en segmentant encore plus finement ses envois.

Et lorsque le prospect est pile poil dans sa cible, elle n’hésite pas à faire des mails personnalisés.

C’est ce qu’elle a décidé de faire avec Alexis, un blogueur au profil très proche de celui de Cyril.

Objet : Linkedin, la nouvelle terre promise des marketeurs

Bonjour Alexis,

Je me suis permise de consulter votre profil Linkedin et votre blog : alexis.marketing. J’ai adoré vos articles sur le storytelling d’une publicité Facebook et l’étude de la campagne des Petites Frenchies, c’est très instructif et de grande qualité. Le ton et les illustrations de l’ensemble des articles du blog sont dynamiques et originaux, j’ai été captivée du début à la fin.

En vous lisant, j’ai réalisé que de nombreux utilisateurs du réseau Linkedin pourraient être intéressés par la façon très personnelle que vous avez de parler de la publicité Facebook. Linkedin est encore largement ignoré des marketeurs français alors qu’une bonne partie de leur public s’y trouve (56% des E-Commerçants et 68% des infopreneurs français ont un compte Linkedin selon une étude Datastage de Janvier 2019) .

Nous avons aidé de nombreux spécialistes du marketing et des réseaux sociaux à se faire connaître auprès des professionnels Linkedin, un réseau qu’ils n’avaient pas l’habitude d’adresser.

Ils ont pu ainsi se trouver de nouveaux leads et élargir leur clientèle au delà de leurs canaux habituels.

Voici des témoignages de nos clients (celui d’Amandine devrait vous parler :).
Voici également une étude qui présente les engagements et les conversions obtenues par nos clients sur des domaines proches du vôtre.

Vous serez surpris.

Si vous souhaitez que je vous présente de vive voix d’autres exemples et les résultats obtenus (Engagement, Conversion, ROI) sur les campagnes menées. N’hésitez pas à me contacter par retour de mail ou par téléphone au XX XX XX XX XX.

A bientôt,

Aurélie Martinez
Adresse, mail, tel..

Aurélie a accroché l’attention d’Alexis qui a ouvert le mail et consulté les exemples et les preuves apportées. Chaque phrase a capté son intérêt.

Plusieurs raisons à cela :

• Le titre évoque l’objectif d’Alexis de façon métaphorique : Linkedin, un endroit plein de prospects encore peu sollicités et vers lequel Aurélie va le guider
• La lettre parle des désirs de sa cible : l’idée de terre promise où Alexis trouvera son public, la créativité et l’originalité des travaux d’Alexis, sa volonté de captiver son audience du début à la fin
• Elle joue sur des ressorts émotionnels :
  • sa peur : Ignorer un canal de développement commercial aussi important associé au fait que d’autres marketeurs parviennent déjà à faire de la prospection sur Linkedin
  • sa curiosité : Comment ces personnes là ont-elles fait ?
• Elle est personnalisée : Même si les autres lettres envoyées par Aurélie à d’autres infopreneurs et prestataires de services sont probablement très proches de celle-ci, elles contiennent toutes un élément spécifique à la cible. Ici, c’est un blog contenant des illustrations et un ton original.
• Elle est spécifique dans ses arguments : la campagne des Petites Frenchies analysée par Alexis dans son blog, les témoignages personnalisés (Amandine), les constats généraux étayés par des chiffres (étude Datastage), etc.
• La lettre parle de ce qui intéresse véritablement Alexis : son métier
• Le service n’est abordé qu’à travers les éléments de preuve. Aurélie prouve qu’elle a bien aidé ses clients puisque ceux-ci en témoignent.
• Le mail vient avec des informations à valeur ajoutée (une étude sur le bénéfices de Linkedin pour les métiers du service)
• L’appel à l’action (le coup de fil ou le mail) indique au prospect qu’il aura une contrepartie (d’autres exemples et des données concrètes)

Grâce à son outil de gestion de campagne marketing, elle sait que ce mail a été lu par près de la 52% de ses destinataires sur ce segment de clientèle. C’est un taux d’ouverture exceptionnel pour un mail de prospection à froid.

Et le lendemain matin

Objet : RE : Linkedin, la nouvelle terre promise des marketeurs

Bonjour Aurélie,

Merci pour votre mail. La vidéo de témoignage d’Amandine Stevens est très impressionnante. D’ailleurs, j’ai déjà travaillé avec elle il y a quelques années.

Je vous propose que l’on échange par téléphone demain dans la matinée pour que vous me présentiez ces fameux taux d’engagement, de conversion et le ROI.

Je vous avoue que j’ai des interrogations sur la maîtrise des coûts d’une campagne Linkedin.

A demain?

Alexis – alexis.marketing

Bonne chance Aurélie 🙂