La semaine dernière, je suis tombé sur cet extrait audio du copywriter américain Gary Halbert:
Gary y décrit un exercice qu’il donnait aux participants de ses séminaires et qui consistait à rédiger 2 lettres à leur mère.
Il fournissait à chaque participant deux feuilles de papier, deux timbres et deux enveloppes. Puis il leur demandait d’écrire leur propre adresse au dos de chaque enveloppe, ainsi que la date du jour.
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Ensuite, il leur demandait de passer à la rédaction des deux lettres.
La première était une lettre élogieuse et affectueuse. Le participant remerciait sa mère pour le rôle qu’elle avait joué dans sa vie et lui exprimait son amour.
La deuxième lettre quant à elle était une lettre très insultante dans laquelle le participant rabaissait sa mère et lui demandait de ne plus jamais le contacter.
La mère du participant ne recevrait bien sûr aucune des 2 lettres vu que le participant rédigeait sa propre adresse au dos des lettres au lieu de celle de sa mère.
Gary Halbert insistait d’ailleurs sur la nécessité de relire les lettres une fois parvenue au domicile de l’auteur / lecteur par voie postale.
L’exercice était uniquement destiné à montrer une chose au participant:
Le pouvoir des mots.
Les 2 lettres ont le même coût d’envoi et requièrent quasiment autant de temps et d’efforts de rédaction.
Là où elles divergent, c’est dans le choix des mots employés.
Les mots de la première lettre permettraient de renforcer les liens affectifs entre la mère et le participant si elle pouvait les lire et ceux de la deuxième briseraient leur relation.
Gary terminait sa démonstration en concoctant la maxime suivante:
Le mot est la plus grande source de pouvoir de l’univers
Gary Halbert
Cette maxime est tout aussi vraie pour un courrier personnel que pour un contenu de vente.
C’est avec un copywriting de qualité et l’emploi des bons mots que vous parviendrez à retenir l’attention et convaincre votre client potentiel d’acheter votre produit.
La lettre de vente que je vais traduire aujourd’hui illustre le pouvoir de persuasion qu’ont les mots. C’est une lettre de Gary Halbert intitulée: L’incroyable secret d’un intello désespéré de l’Ohio pour gagner de l’argent! (The amazing money-making secret of a desperate nerd from Ohio)
Gary Halbert a rédigé cette lettre pour proposer un livre intitulé « Comment gagner un maximum d’argent, le plus rapidement » (disponible uniquement en anglais). Ce livre, révèle des astuces et des secrets qui ont fait de Gary Halbert un copywriter à succès.
Sans plus attendre, voici la traduction française de la lettre:
Vous voulez gagner de l’argent rapidement? Essayez ça…
L’incroyable secret d’un intello désespéré de l’Ohio pour gagner de l’argent!
Cher.e ami.e ,
Si vous voulez gagner beaucoup d’argent très rapidement, ce texte sera le plus exaltant que vous lirez de votre vie.
Je m’explique: je m’appelle Gary Halbert et il y a quelque temps, j’étais complètement fauché. Mon entreprise était au bord de la faillite et je n’arrivais même plus à payer mon loyer. Je n’étais pas seulement ruiné, j’étais désespéré.
Puis, un jour, j’ai eu une “idée folle” sur la manière d’écrire certains types de lettres de vente qui pousseraient les gens à m’envoyer de l’argent.
À l’époque, je vivais dans l’Ohio et mes amis ont trouvé cette idée ridicule. Ils pensaient que c’était une grosse blague et que j’étais juste un rêveur dépourvu de “bon sens”. L’un d’entre eux m’a même dit que mon idée était tellement bête que je lui faisais de la peine.
Ah oui? Eh bien je m’en fichais de ce qu’ils pensaient. J’étais sûr de tenir une bonne idée et j’ai tapé quelques-unes de mes lettres que j’ai ensuite expédiées par courrier postal. Et devinez quoi? Les gens ont commencé à m’envoyer de l’argent. Je me suis servi de cet argent pour envoyer davantage de lettres qui m’ont rapporté encore davantage d’argent…
Et ainsi de suite…
En fin de compte, cette lettre de vente a engendré…
Plus de 7 300 000 réponses
Pensez-y. Plus de 7 millions de personnes ont répondu à ma lettre en envoyant soit un chèque (adressé au nom de ma femme) soit des espèces.
Vous vous demandez peut-être ce que je vendais? En fait, c’est sans importance.
La magie ne provenait pas du produit en lui-même, mais de la lettre!
Vous avez quelque chose à vendre? Alors, adoptez “l’idée folle” que j’ai utilisée dans ma lettre pour créer votre propre lettre et vendre presque tout ce que vous voulez.
Qui a besoin de ce secret?
-Êtes-vous un vendeur qui a besoin de plus de clients potentiels?-Une épouse sur le point de divorcer et qui veut connaître une méthode simple pour gagner beaucoup d’argent?
-Peut-être que vous êtes propriétaire d’un magasin de meubles, d’un restaurant, d’une concession automobile, d’un stand de hot-dog ou d’un autre type d’établissement que vous souhaitez remplir de clients?
-Ou alors, un industriel qui veut vendre ses nombreux gadgets et qui devra faire des heures supplémentaires pour répondre à la demande?
-Ou un consultant marketing qui aime être à jour sur les dernières idées et techniques pour mieux servir ses clients?
-Vous êtes peut-être un généraliste, un dentiste, un chiropraticien, un optométriste, un thérapeute ou un professionnel de la santé qui voudrait voir sa salle d’attente se remplir de nouveaux patients?
-Avez-vous une maison à vendre? Un millier de maisons? Une voiture? Un bateau.
-Possédez-vous quoi que ce soit qui soit à vendre? Des services de consulting? Des produits? Votre propre personne?
Si vous avez répondu par l’affirmative à une ou plusieurs de ces questions, vous devriez essayer ma nouvelle “idée folle”.
Vous pourrez tout découvrir sur cette “idée folle” dans mon nouveau livre intitulé…
Comment gagner un maximum d’argent le plus rapidement possible
Écoutez: il y a plusieurs années, je pensais que je voulais devenir représentant commercial. J’ai trouvé un travail de vente d’encyclopédies en porte-à-porte dans lequel j’ai persévéré. Je suis même devenu très bon.Mais il y avait un problème.
Voyez-vous, je ne pouvais rendre visite qu’à une quarantaine de clients par jour. Du coup, même en travaillant dur, il y avait un plafond infranchissable sur les revenus que je pouvais engranger.
De plus, faire du porte à porte, c’est très pénible.
J’ai donc cherché encore et encore jusqu’à ce que me vienne mon “idée folle” de lettres de vente. C’était ma première expérience de ce que j’appellerais VT ou “vente télécommandée”.
La “vente télécommandée” utilise les secrets d’une méthode que j’ai développée qui s’appelle “La publicité fatale” qui force pratiquement les gens à acheter ce que vous vendez. La vente télécommandée vous permet de vendre presque tout sans jamais rencontrer vos clients en personne…ou leur parler au téléphone!
Ces secrets de “vente télécommandée” font partie des méthodes de “publicité fatale” et peuvent être utilisés par n’importe qui. Même une femme au foyer, un étudiant ou une personne au chômage.
Et si vous avez une boîte (ou si vous souhaitez en créer une), ces secrets peuvent générer des flux de trésorerie que vous auriez du mal à placer intégralement à la banque. Je ne plaisante pas. Mon idée folle de lettre m’a permis de recevoir…
Plus de 20 000 chèques par jour!
Soit dit en passant, recevoir autant de chèques vous obligera à employer au moins 30 salariés à temps plein rien que pour les dépôts bancaires. Par dessus le marché, mon livre n’est pas consacré exclusivement à cette “idée folle”. J’en parle seulement dans le premier chapitre!
Voici un exemple de ce que vous apprendrez d’autre quand vous lirez le reste du livre:
-Comment créer un produit à vendre si vous n’en avez pas déjà un, et comment le créer gratuitement! (page 11)
-Comment gagner assez d’argent pour se lancer sans emprunter! (page 19)-Comment vous faire aider par des stars de la télé et du cinéma pour vendre vos produit et vos services! (page 21)
-Un secret incroyable qui transformera votre journal local en une mine d’or personnelle! (page 29)
-Comment obtenir les noms et adresses de milliers de gens qui aimeraient vous envoyer leur argent! (page 37)
-Ce qu’il faut écrire sur une carte postale pas chère pour encourager les lecteurs à vous inonder de billets de banques (page 41)
-Comment envoyer jusqu’à 100 000 lettres par semaine… sans frais d’envoi. (page 53)
-Comment utiliser les numéros de téléphone en “976” pour pousser les gens à payer pour écouter votre argumentaire de vente! (page 57)
-Comment utiliser les pages jaunes de votre annuaire avec une méthode secrète qui vous rapportera gros! (page 65)
-Comment utiliser des petites publicités pas chères et classifiées pour gagner jusqu’à 10 000 $ par jour! ( page 71)
-Comment vous faire promouvoir ou promouvoir votre produit gratuitement sur une chaîne du câble! (page 89)
Et il y a plus encore, beaucoup plus:
-Comment utiliser la “vente télécommandée” pour trouver votre âme soeur?-Comment obtenir le meilleur cadeau du monde gratuitement (un cadeau pour lequel on me payait autrefois 2500$)?
-Comment éviter les écueils légaux/juridiques, et les procès intentés par des personnes jalouses de votre succès?
Et plein d’autres astuces.
OK, ce sera tout pour l’instant, je n’ai plus beaucoup d’espace pour écrire. En tout cas, j’espère que je vous ai donné assez d’informations à propos de mon nouveau livre pour vous pousser à le commander et à le lire au plus vite. Mais s’il vous plaît…
Postdatez votre chèque ou mandat postal à 30 jours après la date de commande
Écoutez, mon livre n’est pas cher du tout par rapport à ce qu’il vous apportera. Malgré ça, je ne veux pas encaisser le moindre centime de votre part tant que vous ne l’aurez pas lu et que vous n’aurez pas découvert à quel point il est génial.
Cela vous paraît bizarre? Je suis désolé si c’est l’impression que ça vous donne, mais quoiqu’il arrive … je veux vous traiter comme je voudrais être traité!
Autrement dit, je pense que vous méritez de lire mon livre avant que vous ne m’autorisiez à encaisser votre mandat postal ou votre chèque.
Pour passer commande, vous devrez juste:
-Écrire votre nom, votre adresse et les mots “Maximum Money” sur un morceau de papier
-Rédiger votre chèque ou mandat (postdatés à 30 jours) pour un montant de 19.95$ plus 3$ de frais d’envoi (soit un total de 22.95$)-Mettre le tout dans une enveloppe que vous enverrez à l’adresse suivante: Everett and Lloyd, Inc. Dept 208, 5701 Overseas Highway, Suite #4 Marathon, FL 33050
Gary Halbert
Et c’est tout. Une fois que j’aurais reçu votre commande, je vous enverrai le livre sans délai…
Par courrier prioritaire
Vous recevrez le livre immédiatement et vous aurez assez de temps pour le consulter ou le lire. Si vous n‘êtes pas entièrement satisfait, renvoyez le moi et je vous rendrais votre chèque non encaissé ou votre mandat, sans poser la moindre question.
Vous voulez un service ultra rapide? Si oui vous pouvez commander par téléphone avec une carte de crédit et vous aurez aussi le droit pendant 30 jours de lire mon livre sans que j’encaisse votre commande. Le numéro est le suivant:
(800) 327-0028
Au fait, les commandes par chèque et par mandats doivent être adressées à Everett et LLoyd et je vous déconseille d’envoyer des espèces par courrier. Merci.
À propos de Gary Halbert
Mr Halbert dispense sur l’ensemble du territoire Américain des formations intensives à ceux qui souhaitent apprendre à gagner de l’argent.
Beaucoup de gens affluent pour assister à des sessions de formation de 3 jours qui peuvent coûter jusqu’à 5000$. Gary a aidé des centaines de personnes à gagner des millions de dollars. Ses frais sont astronomiques et ses clients sont souvent très connus.
Il a été payé jusqu’à 600 000$ pour une seule de ses idées et parmi ses clients, on peut citer: Howard Ruff (le célèbre conseiller financier). Ernest et Tova Borgnine, Robert G Allen (auteur de Nothing down), Geoff Scott, ainsi que beaucoup d’autres personnalités tout aussi renommées.
Et le meilleur dans tout ça c’est que vous pouvez apprendre beaucoup de secrets de gary pour gagner de l’argent en lisant son livre!
L’avatar
L’avatar client principal est une personne qui souhaite se lancer dans la vente par correspondance et qui cherche à des développer ses compétences en marketing et en copywriting. Il s’agit donc de la version années 70 des marketeurs et entrepreneurs du web.
Analyse AIDA
Comme il est de coutume pour les contenus de vente sur ce blog, procédons à une analyse AIDA de cette lettre de vente.
Attention
Halbert commence sa lettre avec le titre suivant:
L’incroyable secret d’un intello désespéré de l’Ohio pour gagner de l’argent!
Gary Halbert
Pour capter l’attention du lecteur, Gary promet une méthode pour gagner de l’argent et promet une histoire. Dans une lettre de vente, les titres qui annoncent un storytelling sont efficaces pour inciter le lecteur à lire la suite.
Il faut noter ici l’usage de détails qui précisent l’avatar : un gars, l’Ohio, intello désespéré… Ce point permet de renforcer l’empathie et l’adhésion des personnes qui correspondent à cet avatar client. On imagine un public plutôt masculin, plutôt jeune et qui tend à se définir comme M. Tout le monde.
Intérêt
Pour développer l’intérêt de lecteur, Gary raconte dans un premier temps sa propre histoire. Il décrit un personnage ruiné qui a eu une idée de lettre de vente à laquelle personne n’a cru au départ, mais qui lui a permis par la suite de se sortir de sa mauvaise situation.
C’est en effet la situation qu’a connu Gary à ses débuts. Juste avant qu’il ne publie la lettre des armoiries.
Halbert joue ici sur l’empathie du lecteur pour son personnage et sa mauvaise situation de départ est également un récit d’accomplissement. L’auteur a été au bout de son parcours et il a fait preuve de la compétence qu’il annonce puisque cette lettre de vente est arrivée jusqu’au lecteur.
Dans un second temps, Halbert continue à développer l’intérêt du lecteur en listant toutes les catégories de personnes qui pourraient être intéressées par son « idée folle ». Dans cette liste, Halbert précise encore plus son avatar et les possibilités d’identification.
Désir
Les éléments de désir dans cette lettre sont nombreux.
Il y a bien sûr les différentes promesses de gains tout au long de la lettre (7 million 300 mille, 20 mille chèques par jour…).
Il y a aussi son « idée folle » et les titres des chapitres de son livre annoncés dans la deuxième liste à puce qui promettent plusieurs astuces pour gagner de l’argent.
Gary Halbert stimule aussi le désir du lecteur en ayant recours à un principe de persuasion: l’autorité.
En effet, Halbert cherche à montrer son expertise en inventant des concepts nouveaux comme la « vente télécommandée » ou « la vente télécommandée ».
Il affirme aussi son autorité à travers le passage « à propos » en dessous de la lettre de vente, dans lequel il se présente à la 3e personne comme un grand coach qui a eu sous sa coupe des célébrités et des personnalités influentes.
Le passage à propos lui permet d’utiliser un autre levier de désir, la peur de rater quelque chose (fear of missing out). En citant les tarifs exorbitants de ses formations intensives en comparaison du prix de son livre, Gary veut montrer au lecteur la valeur du produit proposé et le pousser à ne pas rater une occasion d’apprendre des secrets qui lui auraient autrement coûté plusieurs milliers de dollars.
Action
De toutes les lettres que j’ai traduites jusqu’à présent, celle-ci contient la phase d’appel à l’action la plus longue.
Le premier élément frappant de cet appel à l’action c’est la transition un peu brutale avec l’argumentaire de vente. Après avoir fini de présenter son produit Gary utilise le sous-titre suivant:
Postdatez votre chèque ou mandat postal à 30 jours après la date de commande
Gary Halbert
Cette transition qui paraît brutal parce qu’à ce stade de la lettre Gary n’a pas encore abordé les modalités de paiement ni le prix de son produit. Mais il veut montrer au lecteur qu’il peut-être en confiance et que le vendeur est serein quant à la qualité de son produit.
En effet, Gary explique plus bas que si il demande au client de postdater son chèque (chose totalement interdite en France) ou son mandat c’est parce qu’il ne compte l’encaisser que 30 jours après la date de commande. Il laisse au client le temps de lire son livre et si celui-ci n’est pas satisfait par le contenu, Gary n’encaissera pas le chèque ou le mandat.
Dans le reste de l’appel à l’action, Gary explique les différentes modalités de commande.
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