“Des prestations sociales jusqu’à la fin de vos jours”, la lettre de vente persuasive d’Halbert

By Lotfi BENYELLES

Gary-C-Halbert copywriting
Vous écrivez des mailings, des pages de conversion ou des lettres de vente ou en y mettant tout ce que vous avez dans le ventre. Pourtant, lorsque vous comparez vos travaux à ceux de personnes plus aguerries dans le webmarketing, vous vous apercevez que ces dernières proposent leurs produits en racontant des histoires très convaincantes. Leurs pages ou leurs mails vous captivent et vous donnent envie d’en savoir plus et de cliquer pour vous abonner ou acheter un produit. Il y a une raison à cela. Ces personnes sont entrainées à l’écriture de vente. Et la bonne nouvelle, c’est que cette compétence s’acquiert assez rapidement. À condition d’y travailler.

Gary C. Halbert, le père du copywriting contemporain

Gary C. Halbert Gary C. Halbert est un copywriter de la côte ouest des États-Unis. La plupart de ses lettres de ventes ont écrites entre les années 70 et les années 90. Certaines lui ont d’ailleurs causé du soucis puisqu’il a passé plusieurs mois au pénitencier de Boron au début des années 80 pour une affaire qui s’était mal terminée. Son talent de narrateur persuasif l’a donc amené à plusieurs reprises à franchir les frontières éthiques, en faisant fi du conseil de l’oncle Parker, “un grand pouvoir suppose de grandes responsabilités”. Reste que ses lettres sont aujourd’hui exemplaires lorsque l’on veut progresser dans le copywriting et l’écriture persuasive. L’exercice classique de l’enseignement en copywriting consiste à réécrire les lettres de vente, en particulier celles de Gary C. Halbert. En voici une (traduit) qui s’intitule “Comment à percevoir des prestations sociales à tous les âges de votre vie“.

Un exercice à l’efficacité redoutable

Cette lettre de vente est souvent citée en exemple lorsqu’il s’agit d’illustrer le modèle de narration AIDA dans la vente. AIDA veut dire Attention, Intérêt, Désir et Action. Ces quatre ingrédients doivent se retrouver dans une lettre de vente.
  • Le titre et les premières phrases doivent éveiller l’attention
  • Le corps de texte doit développer l’intérêt et susciter le désir
  • La fin du texte doit orienter le lecteur vers une action claire
Boron Letters - LivreDans son livre, Boron Letters, Halbert revient souvent sur cette lettre : « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ». Il conseille à son fils de la recopier et d’en identifier les composants AIDA. Si vous souhaitez améliorer votre écriture de vente, vous devez faire de même. En recopiant cette lettre de vente, puis en poursuivant l’exercice avec deux autres exemples, vous verrez une amélioration notable de votre écriture dès la première semaine. Pour vous aider je vous donne toutes les pistes d’analyse AIDA ainsi que d’autres lettres entièrement analysées plus bas.

« Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours »

par Jack Haslinger * Savez-vous combien d’argent vous avez placé jusqu’à ce jour dans la Sécurité sociale qui vient tout juste d’être réformée. Alors vous souhaiterez probablement savoir comment récupérer l’argent que vous avez investi. Vous pouvez parvenir à ces deux objectifs en utilisant le petit coupon au bas de cette page. Voici comment ça marche. La partie gauche du coupon sera envoyée à l’administration fiscale. Celle-ci fera les vérifications nécessaires et vous enverra un rapport dans une enveloppe confidentielle sous scellés. Ce rapport vous indiquera le montant des revenus annuels enregistrés sur votre compte par la sécurité sociale, année par année. Ce service est gratuit, vous n’aurez même pas à payer les frais d’envoi. La partie droite du coupon sera utilisée comme adresse de retour pour vous permettre de recevoir votre copie d’un nouveau livre intitulé « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ». Si vous croyez que vous devez attendre votre retraite pour commencer à recueillir les bénéfices de vos contributions à la sécurité sociale, ce livre va enfin vous ouvrir les yeux. Voici quelques faits peu connus au sujet de la Sécurité Sociale et que ce livre vous révèlera : · Comment accroître le montant de vos compensations si vous êtes déjà bénéficiaires de prestations sociales · Comment récupérer la part de vos revenus versés à la sécurité sociale et qui vous reviennent de droit · Comment faire valoir ses droits à des pensions d’invalidité à chaque âge · Comment accroitre les intérêts provenant des investissements réalisés par la sécurité sociale · Comment déclarer vos revenus agricoles à la sécurité sociale · Comment faire que votre famille entière « touche les dividendes» des revenus que vous avez investi dans la sécurité sociale, y compris vos enfants · Comment faire refaire votre carte de sécurité sociale si vous l’avez perdue · Comment faire remplacer votre talon de chèques de la sécurité sociale si vous l’avez perdu · Comment obtenir un remboursement si vous avez payé trop de cotisation à la sécurité sociale (des études démontrent que les 2/3 des personnes paient des cotisations trop élevées par rapport à leur revenu) · Comment savoir quel revenu vous obtiendrez à la retraite ? · Est-ce que vous devez vous tatouer votre numéro de sécurité sociale ? · De quels papiers avez-vous besoin pour obtenir un remboursement auprès de la sécurité sociale ? · Comment 10 millions de trentenaires obtiennent des revenus de la sécurité sociale · Avez-vous vraiment besoin de divorcer pour disposer de plus de revenus de la part de la sécurité sociale (comme l’on fait de nombreuses personnes) ? · Avez-vous vraiment besoin de deux cartes de sécurité sociale ? · Comment obtenir le remboursement d’une somme importante de la part de la sécurité sociale. · Comment être sûr que votre employeur ne sous-déclare pas vos revenus auprès de la sécurité sociale (la formule exacte : « qu’il ne vous trompe pas auprès de la sécurité sociale »). · Pourquoi vous pourriez-être en train de vous arnaquer vous-même au sujet de vos revenus auprès de la sécurité sociale · Quels sont les cinq occasions où vous devez entrer en contact avec votre bureau de sécurité sociale ? · Comment travailler et continuer à percevoir de revenus de la part de la sécurité sociale · Comment percevoir des revenus de la part de la sécurité sociale sans même avoir jamais versé une cotisation ? · Comment bénéficier d’une assurance hospitalière et médicale si vous êtes une personne âgée · Comment les jeunes de 18 à 22 ans peuvent toucher des revenus de la part de la sécurité sociale ? · Comment toucher des revenus de sécurité sociale dédiés aux vétérans Ce livre peut vous rapporter des centaines, voire des milliers de dollars. Pourtant, il ne vous en coûtera que 3 dollars. Rappelez-vous du fait qu’il ne suffit pas d’être éligible aux prestations sociales pour les toucher, ce livre vous expliquera comment toucher ces revenus. Il vous expliquera comment devenir éligible, qui contacter (adresses comprises) et ce qu’il faut dire. Cette offre est sans risque. Si le livre ne vous satisfait pas, renvoyez-le-nous et vous serez remboursé immédiatement, et en plus, vous conserverez le rapport confidentiel sur vos comptes sociaux. Si vous ne profitez pas de vos avantages associés à la nouvelle sécurité sociale, vous vous arnaquez vous-même. Après-tout, vous les avez déjà payés. Vous n’avez plus qu’à remplir les deux parties du coupon ici-bas. Renvoyez-le premier accompagné d’un billet de 3 $ à Good News Publishing CO, 1818 Whipple Ave. NW Canton, Ohio, 44708. Le livre vous sera envoyé immédiatement par retour de courrier. Votre rapport de compte sociaux vous sera envoyé dès que le gouvernement aura vérifié vos comptes sociaux. Si vous choisissez de faire un règlement par chèque ou par transfert de fond, merci de le faire à l’ordre de « The Good News Publishing Company ».

Le produit

Ici, Halbert (qui signe sous le pseudo Jack Haslinger) va créer un produit d’information qui regroupe l’ensemble des informations relatives au fait de savoir qui peut ou non être bénéficiaire de d’aides sociales et par quoi ces personnes doivent commencer pour commencer à toucher les aides auxquels ils sont éligibles.

La cible

La cible n’est pas nommée. En lisant à travers les lignes, on s’aperçoit qu’il s’agit de chefs de famille de la classe moyenne américaine. Il s’adresse à une catégorie de public qui contribue à la sécurité sociale mais qui ne s’est jamais posé la question de savoir si elle avait droit à des prestations sociales.

La lettre de vente (Analyse AIDA)

  • Attention : Le titre et la première phrase plantent le sujet sans enrobage. Ils respectent à la perfection les fondamentaux du copywriting et de la lettre de vente, l’attention s’obtient en abordant :
    • un problème concret : le manque d’argent, les fins de mois difficiles (un pécule supplémentaire ne serait pas de trop)
    • difficile à surmonter pour votre lecteur (avoir la bonne information pour récupérer de l’argent auprès de la sécurité sociale)
    • de façon différente de vos concurrents (l’argent des contributions sociales est un « placement » que l’on fait, nous pouvons le récupérer de plein droit)
  • Intérêt : Gary C. Halbert appuie son argumentaire et maintient l’intérêt du lecteur en changeant la perspective selon laquelle on perçoit habituellement les prestations sociales. L’intérêt du lecteur est développé autour du sujet « Voici comment récupérer votre argent » avec des solutions clés en main détaillées en bas de la lettre dans la liste de points.
  • Désir : Le changement de perspective sur les contributions sociales ne suffit pas. Pour fonctionner pleinement, cette lettre doit jouer sur des désirs. Ici, il s’agit du besoin de sécurité.
  • Action : S’informer quelque-soit ma situation en ayant le « bon » point de vue. L’argent versé à la sécurité n’est pas une contribution mais un investissement que l’état et la sécurité sociale devront me restituer le plus tôt possible. Je change ma situation en remplissant les deux coupons.

Le traitement des objections dans une lettre de vente

A trois reprises, Gary C. Halbert répond à des objections que le lecteur pourrait se formuler au moment de renvoyer le coupon pour acheter le guide qu’il propose. Je vous laisse les repérer dans le texte 😉

Allez plus loin

Pour améliorer votre écriture de vente, réécrivez cette lettre plus haut. Puis reprenez l’analyse AIDA en essayant de repérer les phrases qui illustrent toutes les indications que je viens de vous donner. Essayez d’affiner le portrait du client cible : quel est son profil social, ses revenus, ses orientations politiques. De nombreux éléments de langage permettent de préciser ce profil. Si vous êtes pressés, que vous souhaitez faire ça à un autre moment (ou que vous êtes du genre à regarder directement les réponses à la fin 😉 vous pouvez utiliser le guide ici bas. Vous y trouverez l’analyse intégrale de cette lettre de vente (avec le détail de l’AIDA et du traitement des objection) ainsi que celles de deux autres lettres de vente.
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