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Comment les escrocs utilisent le copywriting pour persuader

By Malik Benyelles

Il y a plusieurs jours, j’ai reçu un message intitulé (« Ceci concerne la question de votre sécurité »)

Le contenu du message

Voici le contenu exact du message :

Bonjour, cher utilisateur de *****.

Nous avons installé un logiciel RAT dans votre appareil.

Pour l’instant, votre compte e-mail est piraté (j’ai maintenant accès à vos comptes).

J’ai téléchargé toutes les informations confidentielles de votre système et j’ai obtenu des preuves supplémentaires.

La chose la plus intéressante que j’ai découvert est celle des enregistrements vidéo de votre masturbation.

J’ai posté mon virus sur un site porno, puis vous l’avez installé sur votre système d’exploitation.

Lorsque vous avez cliqué sur le bouton Play on porn video, à ce moment-là mon troyen aura été téléchargé sur votre appareil.

Après l’installation, votre caméra frontale prend une vidéo chaque fois que vous vous masturbez. De plus, le logiciel est synchronisé avec la vidéo de votre choix.

Pour le moment, le logiciel a collecté toutes vos informations de contact sur les réseaux sociaux et les adresses e-mail

Si vous devez effacer toutes vos données collectées, envoyez-moi 250 $ en BTC (crypto-monnaie).

Ceci est mon portefeuille Bitcoin : 18firbfmx4KoNeM4cBhcDdXgp2Aiduo43G

Vous avez 2 jours après avoir lu cette lettre.

Après votre transaction, je vais effacer toutes vos données.

Sinon, je vais envoyer une vidéo avec vos farces à tous vos collègues et amis !!!

Et désormais, soyez plus prudent !

Visitez uniquement les sites sécurisés !

Au revoir !

Pourquoi ce mail m’a intéressé?

Je n’avais pas vraiment de raisons de me sentir concerné par ce mail.

Mais après l’avoir bien lu, je me suis rendu compte qu’il utilisait les techniques du copywriting.

Ce constat, m’a donné envie d’en analyser le propos pour voir comment une écriture persuasive peut créer un cadre de perception qui nous amène à prendre des décisions inappropriées.

Une arnaque qui fonctionne

J’ai cherché à vérifier d’où venait le mail et si d’autres personnes étaient tombées dans le panneau.

Le mail a été expédié depuis un serveur en Indonésie, à Jakarta exactement.

L’arnaque a rapporté 0.934 bitcoin à son auteur, soit 6400 Euros.

En tout 32 personnes ont cédé au chantage de l’escroc en lui envoyant 200 Euros chacune, soit 6 400 euros au total.

Vous pouvez vérifier le montant gagné par l’escroc à cette adresse.

Les transactions en bitcoin sont publiques.

Sextortion Scam

En anglais, on appelle cela une « sextortion scam ».

C’est un format de mail de phishing apparu il y a un peu plus d’un an.

Cet email aurait dû être redirigé vers mes spams.

Toutefois, l’auteur utilise une méthode de rédaction qui les rapproche des mails que nous recevons de nos proches.

Ce genre de message est rédigé pour passer au travers des filtres des boîtes email.

Peu de gens tombent dans le panneau (paraît-il)

On croit souvent que la plupart des gens qui reçoivent ce type d’email sont déjà alertées sur le fait qu’il s’agit d’escroqueries.

L’explication commune prétend que les expéditeurs envoient des millions d’emails en espérant que quelques personnes finiront par les ouvrir.

Comme le coût d’envoi de ce genre d’email est quasiment nul, un faible nombre de victimes est suffisant pour rendre cette arnaque rentable.

Maintenant, il y a moyen d’analyser de façon plus précise les chiffres plutôt que d’avancer un postulat général comme je viens de le faire.

C’est ce qu’a fait l’agence de Cybersécurité “Digital Shadows”.

Dans ce rapport, elle a analysé un échantillon de 792 000 e-mails de type “sextortion scam” envoyés sur la période 2017-2019, les criminels auraient fait en tout 3100 victimes (0.4% des destinataires) pour un bénéfice total de 300 000 Euros.

Pour ceux qui sont habitués à travailler avec des mailings de vente, ce taux de conversion est très bon pour une prospection à froid.

Pourquoi certains se font piéger?

En analysant la lettre, on voit qu’elle a été rédigée selon des codes proches de ceux des lettres de vente classiques qu’on a l’habitude d’analyser sur ce blog.

On peut donc lui appliquer une analyse AIDA.

Sauf qu’au moment de passer à l’action, on peut imagine que la victime n’aura pas le même sourire.

L’analyse AIDA d’un mail d’escroc

Le public ciblé : Personne s’étant déjà retrouvé dans la situation compromettante décrite par le mail. Le porno en ligne étant l’industrie la plus florissante du web, l’auteur du mail s’assure une audience particulièrement large.

L’auteur pose une situation : Il décrit de manière vague la scène compromettante et affirme détenir un enregistrement qui compromettra la situation sociale du lecteur.

Puis un enjeu : Le lecteur peut faire le choix d’ignorer ce mail et il verra sa réputation détruite.

D’une certaine façon, on peut considérer cette lettre comme la version Dark de la lettre de vente de Sherwin Cody. Dans cette dernière, l’auteur persuade le lecteur que ses cours d’anglais amélioreront la position sociale du lecteur.

Ici, il s’agit de détruire cette position sociale.

Une escroquerie qui utilise  les ressorts du copywriting

Capter l’attention

L’auteur du mail capte tout de suite notre attention en parlant d’un problème de sécurité dans le titre.

Titre du mail

Cette accroche est très efficace. Le besoin de sécurité est un besoin fondamental et l’emploi de ce mot peut suffire à déclencher l’inquiétude. Le titre encourage donc à lire la suite de cette lettre.

L’intérêt : Un piratage de RAT

Dans le premier paragraphe, l’auteur précise la nature de son chantage. Il parle de piratage et de RAT (virus permettant d’accéder à distance à un ordinateur).

L’emploi du mot RAT vise uniquement à donner des précisions techniques invérifiables et crédibiliser le récit.

C’est exactement la technique qu’utilise l’industrie du régime dans la presse magazine pour vanter certains régimes.

Les bienfaits des régimes étant en général invérifiables, le fait de leur donner un nom technique ou un nom de docteur permettra de leur donner un effet de crédibilité.

Ensuite l’escroc détaille un peu les méthodes qui lui auraient permis de collecter les données compromettantes.

En se construisant l’image d’un hacker expérimenté, il s’épargne le fait de devoir donner des détails sur les sites visités ou les vidéos regardées.

Dans un vidéo récente sur sa chaîne youtube Marketing Mania, Stan Leloup illustre l’efficacité de ce type de tactique pour produire des Effets de vérité.

Une youtubeuse d’investigation “Aude Wtfake” a publié une vidéo accusant un autre youtubeur, “Antoine BM” d’être le propriétaire de la chaîne “Lama Fâché” qui publie des vidéos conspirationnistes.

Stan Leloup dissèque l’argumentaire de la Youtubeuse en soulignant qu’elle ne présente aucune preuve tangible.

Porurtant, grâce à un contexte émotionnel travaillé, elle parvient à produire un effet de vérité.

Désir

L’auteur essaie de susciter une réponse émotionnelle, en l’occurrence la peur.

Il le fait en abordant l’objet du chantage avec des termes explicites: “Votre vidéo sera postée à vos amis et collègues”

Cette peur est renforcée par un effet d’urgence, il demande à être payé sous 2 jours.

Le recours à l’urgence permet d’inhiber un peu plus le processus de réflexion certains en privera le lecteur d’un temps de réflexion et de consultation qui pourrait les aider à voir à travers le bluff.

Action

Notez que l’appel à l’action se limite à la transmission du portefeuille bitcoin.

Pour le public visé, il n’est pas simple de payer en bitcoin et la procédure de création des comptes nécessaires met parfois plus de 24 heures.

On a donc un appel à l’action qui peut rappeler les menaces de gangsters dans les films noirs :

Le gangster : Je te donne 48 heures pour me ramener l’argent

La victime : Mais je n’ai pas cet argent !!!!

Le gangster : C’est ton problème, tu as 48 heures !

Un ton empathique

Les analyses en copywriting font souvent l’abstraction du ton de voix.

C’est une erreur et ici, le ton participe pleinement à l’entreprise de persuasion.

Le ton choisi doit surtout rendre les menaces proférées crédibles, grâce à un langage simple et persuasif.

Le ton empathique permet de faire tout cela mieux que les autres tons ce qui explique qu’il ait été adopté pour rédiger cette lettre.   

Tons de voix en copywriting
Les tons de voix en Copywriting

Conclusion

En somme, la lettre cible un profil très particuliers d’internautes.

Ceux qui ont l’habitude de regarder des vidéos pornographiques sur internet sans se soucier de la sécurité de leur ordinateur.

Ceux-ci s’identifieront aux mots de la lettre et accepteront sans réflexion l’enjeu qu’elle propose.

Elle donne une idée du pouvoir de manipulation dont disposent certaines personnes formées à ce type d’écriture.

Gary C. Halbert, l’un des copywritiers américains les plus célèbres s’est lui-même retrouvé derrière les barreaux après une affaire d’escroquerie.

Cette attitude rappelle un des limites de la communication empathique dont abusent certains copywriters et bloggers.

On ne trompe qu’une fois et il est très compliqué de bâtir des relations de long terme avec une audience en recourant à ce type de stratégèmes et en s’appuyant sur une communication exclusivement empathique.

C’est pourquoi la plupart des gens qui se forment à l’écriture persuasive le font en jouant carte sur table avec leur public.

C’est ce que vous pouvez découvrir dans le guide du copywriting.

“Des prestations sociales jusqu’à la fin de vos jours” : la lettre de vente persuasive d’un copywriter

By Lotfi BENYELLES

Gary C. Halbert était un copywriter de la côte ouest des États-Unis.

La plupart de ses lettres de ventes ont écrites entre les années 70 et les années 90.

C’était un maître de l’écriture persuasive. La lecture de ses lettres vous emporte facilement.

Ce talent l’a amené à franchir à quelques reprises le côté obscur. Il a été condamné au début des années 80 pour des escroqueries.

Il a ainsi passé plusieurs années dans le pénitencier de Boron à écrire des lettres à son fils dans lesquelles il expliquait les principes de l’écriture persuasive.

Dès sa sortie de prison, il a créé un séminaire de marketing direct.

À sa mort en 2007, son fils a compilé l’ensemble des lettres que son père lui avait envoyé dans un livre, The Boron Letters.

Ce livre et l’étude des lettres de vente  de Gary C. Halbert sont aujourd’hui indispensables lorsque l’on veut progresser dans le copywriting et l’écriture persuasive.

En voici une (traduite ici bas) qui s’intitule “Comment à percevoir des prestations sociales à tous les âges de votre vie“.

Un exercice à l’efficacité redoutable

Cette lettre de vente est souvent citée en exemple lorsqu’il s’agit d’illustrer le modèle de narration AIDA dans la vente.

AIDA veut dire Attention, Intérêt, Désir et Action. Ces quatre ingrédients doivent se retrouver dans une lettre de vente.

  • Le titre et les premières phrases doivent éveiller l’attention
  • Le corps de texte doit développer l’intérêt et susciter le désir
  • La fin du texte doit orienter le lecteur vers une action claire
Boron Letters - Livre

Dans son livre, Boron Letters, Halbert revient souvent sur cette lettre : « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ».

Il conseille à son fils de la recopier et d’en identifier les composants AIDA.

Si vous souhaitez améliorer votre écriture de vente, vous devez faire de même.

En recopiant cette lettre de vente, puis en poursuivant l’exercice avec deux autres exemples, vous verrez une amélioration notable de votre écriture dès la première semaine.

Pour vous aider je vous donne toutes les pistes d’analyse AIDA ainsi que d’autres lettres entièrement analysées plus bas.

« Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours »

par Jack Haslinger *

Savez-vous combien d’argent vous avez placé jusqu’à ce jour dans la Sécurité sociale qui vient tout juste d’être réformée.

Alors vous souhaiterez probablement savoir comment récupérer l’argent que vous avez investi.

Vous pouvez parvenir à ces deux objectifs en utilisant le petit coupon au bas de cette page. Voici comment ça marche.

La partie gauche du coupon sera envoyée à l’administration fiscale. Celle-ci fera les vérifications nécessaires et vous enverra un rapport dans une enveloppe confidentielle sous scellés. Ce rapport vous indiquera le montant des revenus annuels enregistrés sur votre compte par la sécurité sociale, année par année. Ce service est gratuit, vous n’aurez même pas à payer les frais d’envoi.

La partie droite du coupon sera utilisée comme adresse de retour pour vous permettre de recevoir votre copie d’un nouveau livre intitulé « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ».

Si vous croyez que vous devez attendre votre retraite pour commencer à recueillir les bénéfices de vos contributions à la sécurité sociale, ce livre va enfin vous ouvrir les yeux. Voici quelques faits peu connus au sujet de la Sécurité Sociale et que ce livre vous révèlera :

· Comment accroître le montant de vos compensations si vous êtes déjà bénéficiaires de prestations sociales

· Comment récupérer la part de vos revenus versés à la sécurité sociale et qui vous reviennent de droit

· Comment faire valoir ses droits à des pensions d’invalidité à chaque âge

· Comment accroitre les intérêts provenant des investissements réalisés par la sécurité sociale

· Comment déclarer vos revenus agricoles à la sécurité sociale

· Comment faire que votre famille entière « touche les dividendes» des revenus que vous avez investi dans la sécurité sociale, y compris vos enfants

· Comment faire refaire votre carte de sécurité sociale si vous l’avez perdue

· Comment faire remplacer votre talon de chèques de la sécurité sociale si vous l’avez perdu

· Comment obtenir un remboursement si vous avez payé trop de cotisation à la sécurité sociale (des études démontrent que les 2/3 des personnes paient des cotisations trop élevées par rapport à leur revenu)

· Comment savoir quel revenu vous obtiendrez à la retraite ?

· Est-ce que vous devez vous tatouer votre numéro de sécurité sociale ?

· De quels papiers avez-vous besoin pour obtenir un remboursement auprès de la sécurité sociale ?

· Comment 10 millions de trentenaires obtiennent des revenus de la sécurité sociale

· Avez-vous vraiment besoin de divorcer pour disposer de plus de revenus de la part de la sécurité sociale (comme l’on fait de nombreuses personnes) ?

· Avez-vous vraiment besoin de deux cartes de sécurité sociale ?

· Comment obtenir le remboursement d’une somme importante de la part de la sécurité sociale.

· Comment être sûr que votre employeur ne sous-déclare pas vos revenus auprès de la sécurité sociale (la formule exacte : « qu’il ne vous trompe pas auprès de la sécurité sociale »).

· Pourquoi vous pourriez-être en train de vous arnaquer vous-même au sujet de vos revenus auprès de la sécurité sociale

· Quels sont les cinq occasions où vous devez entrer en contact avec votre bureau de sécurité sociale ?

· Comment travailler et continuer à percevoir de revenus de la part de la sécurité sociale

· Comment percevoir des revenus de la part de la sécurité sociale sans même avoir jamais versé une cotisation ?

· Comment bénéficier d’une assurance hospitalière et médicale si vous êtes une personne âgée

· Comment les jeunes de 18 à 22 ans peuvent toucher des revenus de la part de la sécurité sociale ?

· Comment toucher des revenus de sécurité sociale dédiés aux vétérans

Ce livre peut vous rapporter des centaines, voire des milliers de dollars. Pourtant, il ne vous en coûtera que 3 dollars. Rappelez-vous du fait qu’il ne suffit pas d’être éligible aux prestations sociales pour les toucher, ce livre vous expliquera comment toucher ces revenus. Il vous expliquera comment devenir éligible, qui contacter (adresses comprises) et ce qu’il faut dire.

Cette offre est sans risque. Si le livre ne vous satisfait pas, renvoyez-le-nous et vous serez remboursé immédiatement, et en plus, vous conserverez le rapport confidentiel sur vos comptes sociaux.

Si vous ne profitez pas de vos avantages associés à la nouvelle sécurité sociale, vous vous arnaquez vous-même. Après-tout, vous les avez déjà payés.

Vous n’avez plus qu’à remplir les deux parties du coupon ici-bas. Renvoyez-le premier accompagné d’un billet de 3 $ à Good News Publishing CO, 1818 Whipple Ave. NW Canton, Ohio, 44708.

Le livre vous sera envoyé immédiatement par retour de courrier.

Votre rapport de compte sociaux vous sera envoyé dès que le gouvernement aura vérifié vos comptes sociaux. Si vous choisissez de faire un règlement par chèque ou par transfert de fond, merci de le faire à l’ordre de « The Good News Publishing Company ».

Le produit

Ici, Halbert (qui signe sous le pseudo Jack Haslinger) va créer un produit d’information , un livre.

Ce livre regroupe l’ensemble des informations relatives au fait de savoir qui peut ou non être bénéficiaire de d’aides sociales

Il indique également les procédures à accomplir pour commencer à toucher les aides auxquels ils sont éligibles.

La cible

La cible n’est pas nommée.

En lisant à travers les lignes, on s’aperçoit qu’il s’agit de chefs de famille de la classe moyenne américaine.

Il s’adresse à une catégorie de ce public qui contribue à la sécurité sociale mais qui ne se pose pas la question de savoir si elle a le droit à des prestations sociales.

La lettre de vente (Analyse AIDA)

  • Attention : Le titre et la première phrase plantent le sujet sans enrobage :
    • un problème concret : le manque d’argent, les fins de mois difficiles (un pécule supplémentaire ne serait pas de trop)
    • difficile à surmonter pour le lecteur (avoir la bonne information pour récupérer de l’argent auprès de la sécurité sociale)
    • de façon différente de vos concurrents : l’argent des contributions sociales est un « placement » que l’on fait, nous pouvons le récupérer de plein droit
  • Intérêt : Gary C. Halbert maintient l’intérêt du lecteur en changeant la perspective selon laquelle on perçoit habituellement les prestations sociales : « Voici comment récupérer votre argent » plutôt que “Voici la somme à laquelle vous avez droit“.
  • Désir : Le changement de perspective sur les contributions sociales ne suffit pas. Pour fonctionner pleinement, cette lettre doit jouer sur des désirs. Ici, il s’agit du besoin de sécurité.
  • Action : S’informer quelque-soit ma situation en ayant le « bon » point de vue. L’argent versé à la sécurité n’est pas une contribution mais un investissement que l’état et la sécurité sociale devront me restituer le plus tôt possible. Je change ma situation en remplissant les deux coupons.

Le traitement des objections dans une lettre de vente

A trois reprises, Gary C. Halbert répond à des objections que le lecteur pourrait se formuler :

Objection 1 : Est-ce légal ?

Il répond à cette objection en associant le fait de demander un rapport de situation à la sécurité sociale à la vente du livre.

Objection 2 : Est-ce moral ?

Tout au long de la lettre, les arguments chargés de renforcer le désir du lecteur (Peur et sécurité) peuvent-être contestés par des arguments rationnels et moraux.

Gary C. Halbert sait qu’il doit surmonter la barrière morale suivante : « Mes contributions sociales sont obligatoires. Elles sont ma contribution à la construction d’une société prospère qui garantit la santé et les retraites au plus grand nombre ».

Voici comment Gary C. Halbert surmonte cette objection :

Le titre de l’article dit : « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ». Et la phrase suivante est « Savez-vous combien d’argent vous avez placé jusqu’à ce jour dans la Sécurité sociale qui vient tout juste d’être réformée ».

Le message passé est donc le suivant : « Vous pouvez bénéficier de prestations sociales parce que vous avez investi dans la sécurité sociale ».

Objection 3 : Et si je ne suis pas satisfait ?

Il s’agit d’une objection classique dans la vente par correspondance : « Et si ce produit que je n’ai même pas pu manipuler ne me convenait pas ».

Cette objection est traitée par une garantie de type satisfait ou remboursé.

Allez plus loin

La lecture et la réécriture de lettres de vente améliore considérablement la qualité de vos contenus web.

  • Vous écrivez de meilleurs posts de blog
  • Vos posts Facebook sont plus percutants
  • Vous formulez des propositions de valeur convaincantes
  • Vous écrivez des landing page qui ont de meilleurs chances de conversion
  • Vos lecteurs lisent enfin vos mailings
  • Etc.

vous pouvez lire le guide 3 lettres de vente pour améliorer votre copywriting. Vous y trouverez 3 lettres analysées (dont celle-ci de manière plus détaillée)

Une fois le guide téléchargé, vous pourrez améliorer significativement votre copywriting en suivant ces 4 étapes :

  • Affinez le portrait du client cible : quel est son profil social, ses revenus, ses orientations politiques et d’autres critères pertinents. De nombreux éléments de langage permettent de préciser ce profil.
  • Repérer la formule AIDA
  • Regardez les réponses à la fin pour comparer
  • Recopier la lettre