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Gary C. Halbert était un copywriter de la côte ouest des États-Unis.

La plupart de ses lettres de ventes ont écrites entre les années 70 et les années 90.

C’était un maître de l’écriture persuasive. La lecture de ses lettres vous emporte facilement.

Ce talent l’a amené à franchir à quelques reprises le côté obscur. Il a été condamné au début des années 80 pour des escroqueries.

Il a ainsi passé plusieurs années dans le pénitencier de Boron à écrire des lettres à son fils dans lesquelles il expliquait les principes de l’écriture persuasive.

Dès sa sortie de prison, il a créé un séminaire de marketing direct.

À sa mort en 2007, son fils a compilé l’ensemble des lettres que son père lui avait envoyé dans un livre, The Boron Letters.

Ce livre et l’étude des lettres de vente  de Gary C. Halbert sont aujourd’hui indispensables lorsque l’on veut progresser dans le copywriting et l’écriture persuasive.

En voici une (traduite ici bas) qui s’intitule « Comment à percevoir des prestations sociales à tous les âges de votre vie« .

Un exercice à l’efficacité redoutable

Cette lettre de vente est souvent citée en exemple lorsqu’il s’agit d’illustrer le modèle de narration AIDA dans la vente.

AIDA veut dire Attention, Intérêt, Désir et Action. Ces quatre ingrédients doivent se retrouver dans une lettre de vente.

• Le titre et les premières phrases doivent éveiller l’attention
• Le corps de texte doit développer l’intérêt et susciter le désir
• La fin du texte doit orienter le lecteur vers une action claire

Dans son livre, Boron Letters, Halbert revient souvent sur cette lettre : « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ».

Il conseille à son fils de la recopier et d’en identifier les composants AIDA.

Si vous souhaitez améliorer votre écriture de vente, vous devez faire de même.

En recopiant cette lettre de vente, puis en poursuivant l’exercice avec deux autres exemples, vous verrez une amélioration notable de votre écriture dès la première semaine.

Pour vous aider je vous donne toutes les pistes d’analyse AIDA ainsi que d’autres lettres entièrement analysées plus bas.

« Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours » par Jack Haslinger * Savez-vous combien d’argent vous avez placé jusqu’à ce jour dans la Sécurité sociale qui vient tout juste d’être réformée. Alors vous souhaiterez probablement savoir comment récupérer l’argent que vous avez investi. Vous pouvez parvenir à ces deux objectifs en utilisant le petit coupon au bas de cette page. Voici comment ça marche. La partie gauche du coupon sera envoyée à l’administration fiscale. Celle-ci fera les vérifications nécessaires et vous enverra un rapport dans une enveloppe confidentielle sous scellés. Ce rapport vous indiquera le montant des revenus annuels enregistrés sur votre compte par la sécurité sociale, année par année. Ce service est gratuit, vous n’aurez même pas à payer les frais d’envoi. La partie droite du coupon sera utilisée comme adresse de retour pour vous permettre de recevoir votre copie d’un nouveau livre intitulé « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ». Si vous croyez que vous devez attendre votre retraite pour commencer à recueillir les bénéfices de vos contributions à la sécurité sociale, ce livre va enfin vous ouvrir les yeux. Voici quelques faits peu connus au sujet de la Sécurité Sociale et que ce livre vous révèlera : · Comment accroître le montant de vos compensations si vous êtes déjà bénéficiaires de prestations sociales · Comment récupérer la part de vos revenus versés à la sécurité sociale et qui vous reviennent de droit · Comment faire valoir ses droits à des pensions d’invalidité à chaque âge · Comment accroitre les intérêts provenant des investissements réalisés par la sécurité sociale · Comment déclarer vos revenus agricoles à la sécurité sociale · Comment faire que votre famille entière « touche les dividendes» des revenus que vous avez investi dans la sécurité sociale, y compris vos enfants · Comment faire refaire votre carte de sécurité sociale si vous l’avez perdue · Comment faire remplacer votre talon de chèques de la sécurité sociale si vous l’avez perdu · Comment obtenir un remboursement si vous avez payé trop de cotisation à la sécurité sociale (des études démontrent que les 2/3 des personnes paient des cotisations trop élevées par rapport à leur revenu) · Comment savoir quel revenu vous obtiendrez à la retraite ? · Est-ce que vous devez vous tatouer votre numéro de sécurité sociale ? · De quels papiers avez-vous besoin pour obtenir un remboursement auprès de la sécurité sociale ? · Comment 10 millions de trentenaires obtiennent des revenus de la sécurité sociale · Avez-vous vraiment besoin de divorcer pour disposer de plus de revenus de la part de la sécurité sociale (comme l’on fait de nombreuses personnes) ? · Avez-vous vraiment besoin de deux cartes de sécurité sociale ? · Comment obtenir le remboursement d’une somme importante de la part de la sécurité sociale. · Comment être sûr que votre employeur ne sous-déclare pas vos revenus auprès de la sécurité sociale (la formule exacte : « qu’il ne vous trompe pas auprès de la sécurité sociale »). · Pourquoi vous pourriez-être en train de vous arnaquer vous-même au sujet de vos revenus auprès de la sécurité sociale · Quels sont les cinq occasions où vous devez entrer en contact avec votre bureau de sécurité sociale ? · Comment travailler et continuer à percevoir de revenus de la part de la sécurité sociale · Comment percevoir des revenus de la part de la sécurité sociale sans même avoir jamais versé une cotisation ? · Comment bénéficier d’une assurance hospitalière et médicale si vous êtes une personne âgée · Comment les jeunes de 18 à 22 ans peuvent toucher des revenus de la part de la sécurité sociale ? · Comment toucher des revenus de sécurité sociale dédiés aux vétérans Ce livre peut vous rapporter des centaines, voire des milliers de dollars. Pourtant, il ne vous en coûtera que 3 dollars. Rappelez-vous du fait qu’il ne suffit pas d’être éligible aux prestations sociales pour les toucher, ce livre vous expliquera comment toucher ces revenus. Il vous expliquera comment devenir éligible, qui contacter (adresses comprises) et ce qu’il faut dire. Cette offre est sans risque. Si le livre ne vous satisfait pas, renvoyez-le-nous et vous serez remboursé immédiatement, et en plus, vous conserverez le rapport confidentiel sur vos comptes sociaux. Si vous ne profitez pas de vos avantages associés à la nouvelle sécurité sociale, vous vous arnaquez vous-même. Après-tout, vous les avez déjà payés. Vous n’avez plus qu’à remplir les deux parties du coupon ici-bas. Renvoyez-le premier accompagné d’un billet de 3 $ à Good News Publishing CO, 1818 Whipple Ave. NW Canton, Ohio, 44708. Le livre vous sera envoyé immédiatement par retour de courrier. Votre rapport de compte sociaux vous sera envoyé dès que le gouvernement aura vérifié vos comptes sociaux. Si vous choisissez de faire un règlement par chèque ou par transfert de fond, merci de le faire à l’ordre de « The Good News Publishing Company ».

Le produit

Ici, Halbert (qui signe sous le pseudo Jack Haslinger) va créer un produit d’information , un livre.

Ce livre regroupe l’ensemble des informations relatives au fait de savoir qui peut ou non être bénéficiaire de d’aides sociales

Il indique également les procédures à accomplir pour commencer à toucher les aides auxquels ils sont éligibles.

La cible

La cible n’est pas nommée.

En lisant à travers les lignes, on s’aperçoit qu’il s’agit de chefs de famille de la classe moyenne américaine.

Il s’adresse à une catégorie de ce public qui contribue à la sécurité sociale mais qui ne se pose pas la question de savoir si elle a le droit à des prestations sociales.

La lettre de vente (Analyse AIDA)

• Attention : Le titre et la première phrase plantent le sujet sans enrobage :
  • un problème concret : le manque d’argent, les fins de mois difficiles (un pécule supplémentaire ne serait pas de trop)
  • difficile à surmonter pour le lecteur (avoir la bonne information pour récupérer de l’argent auprès de la sécurité sociale)
  • de façon différente de vos concurrents : l’argent des contributions sociales est un « placement » que l’on fait, nous pouvons le récupérer de plein droit

• Intérêt : Gary C. Halbert maintient l’intérêt du lecteur en changeant la perspective selon laquelle on perçoit habituellement les prestations sociales : « Voici comment récupérer votre argent » plutôt que « Voici la somme à laquelle vous avez droit« .
• Désir : Le changement de perspective sur les contributions sociales ne suffit pas. Pour fonctionner pleinement, cette lettre doit jouer sur des désirs. Ici, il s’agit du besoin de sécurité.
• Action : S’informer quelque-soit ma situation en ayant le « bon » point de vue. L’argent versé à la sécurité n’est pas une contribution mais un investissement que l’état et la sécurité sociale devront me restituer le plus tôt possible. Je change ma situation en remplissant les deux coupons.

Le traitement des objections dans une lettre de vente

A trois reprises, Gary C. Halbert répond à des objections que le lecteur pourrait se formuler :

Objection 1 : Est-ce légal ?

Il répond à cette objection en associant le fait de demander un rapport de situation à la sécurité sociale à la vente du livre.

Objection 2 : Est-ce moral ?

Tout au long de la lettre, les arguments chargés de renforcer le désir du lecteur (Peur et sécurité) peuvent-être contestés par des arguments rationnels et moraux.

Gary C. Halbert sait qu’il doit surmonter la barrière morale suivante : « Mes contributions sociales sont obligatoires. Elles sont ma contribution à la construction d’une société prospère qui garantit la santé et les retraites au plus grand nombre ».

Voici comment Gary C. Halbert surmonte cette objection :

Le titre de l’article dit : « Comment bénéficier de prestations sociales dès aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours ». Et la phrase suivante est « Savez-vous combien d’argent vous avez placé jusqu’à ce jour dans la Sécurité sociale qui vient tout juste d’être réformée ».

Le message passé est donc le suivant : « Vous pouvez bénéficier de prestations sociales parce que vous avez investi dans la sécurité sociale ».

Objection 3 : Et si je ne suis pas satisfait ?

Il s’agit d’une objection classique dans la vente par correspondance : « Et si ce produit que je n’ai même pas pu manipuler ne me convenait pas ».

Cette objection est traitée par une garantie de type satisfait ou remboursé.

Allez plus loin

La lecture et la réécriture de lettres de vente améliore considérablement la qualité de vos contenus web.

• Vous écrivez de meilleurs posts de blog
• Vos posts Facebook sont plus percutants
• Vous formulez des propositions de valeur convaincantes
• Vous écrivez des landing page qui ont de meilleurs chances de conversion
• Vos lecteurs lisent enfin vos mailings
• Etc.

vous pouvez lire le guide 3 lettres de vente pour améliorer votre copywriting. Vous y trouverez 3 lettres analysées (dont celle-ci de manière plus détaillée)

Une fois le guide téléchargé, vous pourrez améliorer significativement votre copywriting en suivant ces 4 étapes :

• Affinez le portrait du client cible : quel est son profil social, ses revenus, ses orientations politiques et d’autres critères pertinents. De nombreux éléments de langage permettent de préciser ce profil.
• Repérer la formule AIDA
• Regardez les réponses à la fin pour comparer
• Recopier la lettre