Une lettre qui ouvre les yeux

By Malik Benyelles

Sur lotfi.marketing, la plupart des contenus de vente que nous analysons datent du 20e siècle et aujourd’hui, je ne vais pas déroger à cette règle.

Je vais vous expliquer pourquoi. 

Durant le 20e siècle, quand un entrepreneur au budget limité voulait mettre en avant un produit physique, il publiait généralement une annonce dans le journal local ou envoyait des lettres de vente par courrier postal.

Ces canaux de promotion étaient visuellement limités et mettaient l’accent sur le texte, l’entrepreneur devait alors soigner son copywriting pour convaincre ses clients potentiels.

Mais avec l’avènement du e-commerce, les choses ont changé.

Que ce soit sur une page web ou dans une publicité sur les réseaux sociaux, un entrepreneur web peut publier à moindre coût des photos ou des vidéos en haute définition de ses produits physiques. Ces nouveaux formats lui offrent plus de libertés.

Malheureusement, ces nouvelles libertés poussent beaucoup de e-commerce à tomber dans la facilité. Ils privilégient les visuels clinquants et leurs argumentaires de vente se limitent souvent à des listes à puces des caractéristiques techniques de leurs produits. 

Ils négligent alors complètement le copywriting et le storytelling de leurs pages web.

D’ailleurs, sur lotfi.marketing la majorité des questions sur le copywriting que nous recevons concernent des pages de ventes pour des infoproduits. Nous avons très peu de demandes de feedbacks sur des pages proposant des produits physiques.

Le copywriting et le storytelling permettent pourtant de répondre aux désirs fondamentaux du client et il est dommage qu’aujourd’hui quand on parle de copywriting ou de storytelling, on pense seulement aux produits dématérialisés.

La lettre de vente que je vais traduire aujourd’hui illustre les possibilités de copywriting qui existent pour un produit physique.  

C’est une lettre de vente pour des lunettes de soleil écrite par le copywriter américain Joseph Sugarman en 1987.

Elle s’intitule “Vision Breakthrough”. Vision a le même sens en anglais et en français, le mot “breakthrough” quant à lui signifie découverte.

Voici la traduction de la lettre:

Par Joseph Sugarman

Quand j’ai essayé les lunettes pour la première fois, je n’en croyais pas mes yeux.

Laissez-moi vous raconter une histoire véridique. Peut-être que vous ne me croirez pas. Mais même si vous êtes sceptiques, lisez ce texte jusqu’au bout. Croyez-moi, vous ne perdrez pas votre temps.

Laissez-moi vous expliquer.

Un de mes amis, Len a toujours de bons tuyaux. Un jour il m’a appelé, excité à l’idée de me parler d’une nouvelle paire de lunettes de soleil.

Il m’a dit : ”c’est incroyable, tu vas voir, quand tu essayeras une de ces paires, tu n’en reviendras pas”.

Je lui ai demandé: “qu’est-ce que je vais voir?” “Qu’est-ce qui pourrait être si incroyable?”.

Len enchaîna: “Quand tu enfiles ces lunettes, ta vision s’améliore et les objets paraissent plus nets et plus détaillés. Ils ont aussi plus de relief. Et ce n’est pas mon imagination. Je veux juste que tu voies ça par toi même”

Je n’en croyais pas mes yeux

Quand j’ai reçu les lunettes de soleil, je les ai essayées et je n’en croyais pas mes yeux. Je n’arrêtais pas de les enlever et de les remettre pour vérifier si ce que je voyais était vraiment plus détaillé ou si mon imagination me jouait des tours. 

Mais ma vue s’était bel et bien améliorée, c’était évident. Je n’arrêtais pas de remettre mes lunettes de soleil à 100$ et de les comparer avec cette nouvelle paire. Il n’y avait pas de comparaison possible. J’étais impressionné. Tout me paraissait plus clair et plus défini. Je me suis demandé comment ce produit avait pu améliorer autant ma vision? 

Après quelques recherches, voici ce que j’ai découvert.

Les lunettes de soleil de marque Blu-blockers  bloquent les spectres lumineux bleus et ultraviolets du soleil. Les rayonnements bleus du soleil ont l’une des longueurs d’onde les plus courte du spectre (les rouges ont la plus longue). 

Cela se traduit par une concentration accrue de la couleur bleu sur la surface de la rétine qui est la partie focale de l’oeil.  En filtrant les rayonnements solaires bleu les lunettes Blu-blockers permettent de laisser passer plus facilement d’autres types de rayonnement plus importants pour l’acuité visuelle. Les objets paraissent ainsi plus clairs et plus définis.

La deuxième raison est encore plus étonnante. Comme vous le savez sans doute déjà les rayons ultra-violets sont néfastes pour la peau. Ils le sont encore plus pour les yeux et sont suspectés d’être la cause principale des maladies oculaires.

Le danger des lunettes de soleil

Mais ce qui m’a le plus choqué c’est d’apprendre à quel point les lunettes de soleil conventionnelles sont dangereuses. 

Dans la journée, si nous ne portons pas de lunettes de soleil, par réflexe nos pupilles se contractent quand elles sont exposées à une lumière intense afin de réduire la lumière qui pénètre nos yeux. Donc en réduisant l’intensité de la lumière qui pénètre nos yeux, les lunettes de soleil poussent nos pupilles à se dilater davantage et à laisser passer les lumières bleues et ultraviolettes nocives.

N’hésitez plus

En lisant ce texte, les gens me demandent souvent: “Est-ce que les Blu-blockers marchent vraiment?” 

Elles marchent vraiment, et laissez-moi vous le prouver. Je vous garantis que ces lunettes fonctionneront comme je l’ai décrit.

Les lunettes de soleil Blublocker contiennent des verres anti-rayures Malenium-99. Tout a été prévu.

La monture de couleur noire est légère, confortable et elle s’adapte aux contours de tous les visages. En termes de confort, elle est comparable aux montures italiennes et françaises qui se vendent à 200$.

Les Blublocker existent aussi en version surlunettes de moins de 30 grammes qui peuvent être montées sur des lunettes de vue. Chaque modèle est accompagné d’un étui rembourré et d’une garantie d’un an.

Je vous invite à commander une paire Blublocker et à les essayer. Ensuite, comparez-les avec vos vieilles lunettes de soleil. Vous remarquerez à quel point les objets paraissent plus définis et plus nettes à travers une paire de BluBlocker. Si vous ne remarquez pas une différence significative par rapport à vos lunettes habituelles, vous pourrez me les renvoyer dans un délai de 30 jours et je vous rembourserai intégralement.

Différence spectaculaire

Mais d’après mon expérience, une fois que vous aurez essayé les Blublocker, vous ne voudrez jamais vous en séparer.

Vos yeux sont d’une importance vitale. Protégez-les et améliorez votre vue avec la découverte la plus incroyable depuis l’invention des lunettes de soleil. Commandez aujourd’hui une paire ou 2, c’est satisfait ou remboursé. 

Vous pourrez régler votre commande par carte de crédit ou par chèque.

Pour un paiement par carte de crédit, composez le numéro gratuit ci-dessous et sélectionnez le code produit de la paire choisie.

Pour un paiement par chèque, envoyez un chèque par courrier postal avec le montant de votre commande et 3 $ de frais d’envoi. 

Paire de lunettes de soleil Blublocker (1020CD) 39.95$

Surlunettes (1028 CD) 29.95$

adresse et numéro

Le Produit

Joseph Sugarman propose ici des lunettes de soleil de marque Blu-Blocker. Ces lunettes se différencient des lunettes plus classiques en bloquant certains types de rayonnement du soleils nocifs pour les yeux. 

Grâce à cette lettre de ventre, Blu-Blocker a pu se faire un nom aux États-Unis et vendre 20 millions de Lunettes au Grand public.

La cible 

Sugarman cible tous ceux qui recherchent des lunettes de soleil confortables. Habituellement, le grand public voit plutôt les lunettes de soleil comme un accessoire de mode donc Sugarman cible un segment inhabituel du marché.

Analyse AIDA

Comme pour les autres lettres de vente analysés sur ce blog, nous allons faire une analyse AIDA de cette lettre. La formule AIDA est un bon outil pour évaluer la qualité du copywriting d’un contenu de vente.

Attention

L’auteur capte notre attention avec le titre de la lettre: “Vision Breakthrough”. Sugarman parle ici de découverte, de quelque chose de nouveau. 

En promettant une découverte Joseph Sugarman éveille la curiosité du lecteur.

Intérêt

Dans son livre “Advertising Secrets of the Written Word” (disponible uniquement en Anglais), Sugarman explique que:

“Le rôle de la première phrase d’une histoire, c’est de vous faire lire la suivante.”

“Advertising Secrets of the Written Word” de Joseph Sugarman

Sugarman accorde beaucoup d’importance aux premières phrases de ses contenus publicitaires. Il adopte une formulation simple et directe et promet “une histoire véridique”.

C’est une promesse efficace qui intéressera les lecteurs car même si beaucoup pourraient douter de la véracité de son histoire, peu de gens refuseront de lire ou d’écouter une histoire si ils ont du temps devant eux.

Par la suite, Sugarman continue de stimuler l’intérêt du lecteur en retranscrivant sa conversation avec son ami “Len”.

Désir:

Le reste de la lettre permet à Sugarman d’aiguiser le désir du lecteur. 

En temps normal, les lunettes de soleil sont un produit de mode. Donc l’élément de désir le plus courant pour une paire de lunette de soleil, c’est une photo des lunettes bien mises en avant et portées par un mannequin.

Mais les lunettes Blu-Blocker ne répondent pas un désir esthétique comme la majorité des lunettes de soleil, elles répondent plutôt à un besoin de confort et de sécurité visuelle. 

Pour répondre au besoin de confort visuel Sugarman décrit la comparaison qu’il a faite entre ses vieilles lunettes de soleil conventionnelles et les Blu-Blockers. 

Pour répondre au besoin de sécurité du lecteur, il avance des arguments plus scientifiques en évoquant les spectres lumineux et en expliquant le danger des lunettes de soleil classiques. 

Les arguments techniques peuvent sembler ennuyeux dans beaucoup de contenus de vente et provoquer une cassure dans le rythme de lecture, mais ce n’est pas dans le cas ici. 

Sugarman arrive en effet à concilier intelligemment des éléments de storytelling, des sous-titres alarmistes, des arguments simples et du jargon, pour que l’ensemble s’imbrique intuitivement.

Action 

Les derniers paragraphes de la lettre expliquent les modalités de paiement et donnent les prix de chacun des 2 produits (lunette et surlunette).

Les leviers de décision

Dans cette lettre Sugarman utilise 2 leviers de décisions pour pousser le lecteur à acheter le produit: le prix et la garantie.

Les lunettes coûtent seulement 30$, soit 170 $ de moins que des montures de grande marque. Ce prix ne représentera un gros sacrifice financier pour le client potentiel, d’autant plus que si il n’est pas satisfait par le produit il pourra mettre en avant la garantie et se faire rembourser dans les 30 jours.

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